EventHubが語るインサイドセールスを委託して良かった3つのこと。

イベントプラットフォーム『EventHub』を提供する株式会社EventHub様への「インサイドセールス支援」による商談獲得・SQL獲得の事例です。
記事の要約
  • 市場の発展と事業成長に伴い、営業支援サービスを検討導入
  • 柔軟かつスピーディーなPDCAサイクルが継続利用の鍵
  • 『メンバーと共にチームを育てていける』パートナーを選ぶことが重要

人がつながる、世界が近づく

会社のミッションやサービスについて教えてください。

株式会社EventHubは、『人がつながる、世界が近づく』をミッションに掲げております。 
イベントプラットフォーム『EventHub』を提供しており、イベントを通じたビジネスの創出や、人と人との出会いを促進していくことを目標としています。 
 
 『EventHub』はイベントの事前登録から当日の配信、イベント後のデータ分析と活用までを一元管理できるサービスで、イベント運用が従来よりも楽になるだけでなく、イベントの成果と効率を最大化することが可能です。イベント開催にお困りの企業様にぜひご活用いただければと思っています。 

 

市場の発展と事業成長に伴い、営業支援を検討

今回営業支援サービスを発注しようと思ったきっかけは何ですか?

以前は反響型の営業活動を行っていたのですが、今以上に事業を成長させるためにはコールドリストへのアプローチや、ハウスリストの掘り起こしが必要だという結論に至りました。営業のリソースが足りずアプローチできていなかったので、外部への発注を考え、セレブリックスさんにお声がけさせていただきました。

セレブリックスに発注している内容を教えてください。

アウトバウンドコールを含むインサイドセールス業務をご依頼しております。 
直近ですと、ホットリード対応に加え、コールドリードや展示会で獲得したリードにアプローチしていただくなど幅広くやっていただいております。全体的に見ると、インバウンドに対するインサイドセールス業務の割合が大きいですね。

複数のインタビューをまとめた
事例集をご用意しています。

柔軟かつスピーディーなPCDAサイクル

実際に利用してみていかがでしたか?

とても良かったなと思う点が3つあります。 

1つ目は『柔軟に対応していただける』点です。我々はアーリーフェーズのスタートアップ企業のため、インサイドセールスも立ち上げ途中で、トライアンドエラーが多いです。 
そのため、様々な変更が生じたり難題をご依頼させていただくこともあるのですが、どんな依頼にもにもスピード感を持って対応していただいております。
 
2つ目は『きちんとPDCAサイクルを回していただける』点です。 
我々は商談の質の担保を大事にしているのですが、この部分にもコミットしていただいておりますし、仮に目標が未達だったとしても、何が悪かったのか振り返りをして改善に繋げてくれています。   
丁寧な振り返りをして翌営業日の予定を立てると言った点も素晴らしいと感じており、振り返りとそれを踏まえた計画まで立てることの大切さを教えていただきました。 
 
3つ目は、弊社メンバーと『一緒に戦略立てやディスカッションをしてくれる』点です。  
弊社はインサイドセールスチームとマーケティングチームを統合した組織体制を採用しています。そのため、マーケの訴求とお客様の反応にギャップがないかの振り返りを頻繁に行っているのですが、そのディスカッションの際にも積極的に発言いただき、戦略決定のプロセスまで一緒に議論いただける点は本当に有り難いと思っております。弊社メンバーへのインサイトになるのはもちろんですし、マネジメントコストの面でも助かっています。
 

参考になった点や新しい発見はありましたか?

我々が参考にさせていただいたのは、コールをして商談に繋がらなかった案件のカテゴリー付けですね。  
以前からカテゴリー付けはあったものの、実態に則した選択肢への変更を検討していたタイミングだったこともあり、セレブリックス様のフォーマットをそのまま使用させていただきました。 
 

「弊社メンバーと共に、チームを育てていけるか」が最重要ポイント

営業支援サービスを検討している他の企業にアドバイスをお願いします。

『メンバーとして一緒にチームを育てていけるか』がパートナーを選ぶ重要なポイントだと思っています。 
外部委託を検討するきっかけの多くが、リソース不足だと思います。ただ、リソースを補うことだけに目を向けると、その場しのぎになってしまいます。一緒にチームを育てていける相手であれば、支援が終わった後でもチームの資産になると思っています。  
 
我々同様、アーリーフェーズの企業様であれば尚更、成長期間に自社メンバーとどのように関わっていただけるのか、ご支援の過程が大切です。個人的には、一線引かれた関係ですとアーリーフェーズの企業様には合わないかと思いますので、一緒に会社を育ててくれるような支援会社様を選ぶと良いのではないかと思います。 
 

取材協力:株式会社EventHub 様

取材:曽谷真穂

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