アポ獲得の"その先"へ。成果につながる営業パートナーの選び方

衣・食・住の『住生活』領域に特化した日本最大級のソーシャルプラットフォームを運営するルームクリップ株式会社様の「インサイドセールス」「受注獲得」の事例です。
記事の要約
  • サービスの新規契約社数を増やしたくて営業支援会社を検討
  • アポ獲得の”その先”を考えてくれたセレブリックスに発注
  • 営業支援会社に発注する際に重要なポイントは「何を依頼したいか」を明確にすること

日常の創造性を応援する

会社のミッションやサービスについて教えてください。

木村さん

我々ルームクリップ株式会社は、『日常の創造性を応援する』というミッションを掲げております。

その中で、衣・食・住の『住生活』領域に特化した日本最大級のソーシャルプラットフォームのRoomClipというサービスを提供しています。お部屋の中の写真が集まっているサービスですので、お引越しやお部屋の模様替え、暮らしをより良くしたい方々にご利用いただいております。

 

企業様に提供しているサービス名称としては、「RoomClipビジネス」と「RoomClipショッピング」の2つがあり、ビジネスというサービスの中にショッピングという機能が内包されているイメージになります。

「RoomClipビジネス」をご契約いただくと、RoomClip内に企業の公式アカウントを持つことができ、一般のユーザ様と直接コミュニケーションを取ったり、アカウント運用の中で取れたデータの分析画面を見たりすることができます。加えて、RoomClip内で商品の出品ができるようになり、ECショップとして活用いただくことが可能です。

営業組織として、どんな目標をお持ちですか?

木村さん

我々が所属する「RoomClipビジネス」のチームは、ご契約いただける企業様を最大化するというのを目標としています。もちろん契約がゴールではなく、RoomClip を通して契約いただいた企業様の売上に貢献していきたいと思っています。また、まだまだ先の話にはなりますが、RoomClipショッピング全体の流通額としても年間1,000億円を目指したいと思っています。

 

営業支援会社のリプレイスを検討してセレブリックスに問合せ

今回営業代行サービスを発注しようと思ったきっかけは何ですか?

青柳さん

RoomClipビジネスの契約社数を増やしたいと思い、発注させていただきました。
実は元々、他の営業支援会社様にアポイントの獲得をご依頼していましたが、アポ数は増えるものの、契約社数が増えないことが課題となっておりました。そこで契約の獲得までできる営業代行会社を探そうということになったことがきっかけです。

セレブリックスに発注いただいた理由を教えてください。

青柳さん

複数の企業様にご提案いただいたのですが、どこの企業様もアポイント数のことばかり話されている中で、唯一セレブリックスさんの営業の方が、我々が『今何に困っているのか』をしっかり深堀りしてくれて『何をしたら結果に繋がるのか』を細かく提案してくれたことが決め手になりました。導入に至るまで何度も打ち合わせさせていただき、かなり時間もかかったのですが、丁寧に対応していただきました。

複数のインタビューをまとめた
事例集をご用意しています。

見習いたい部分は”基準”が高い営業活動

営業代行サービスを利用してみていかがでしたか?

木村さん

セレブリックスさんには『インサイドセールス』と『受注獲得』の2点をご依頼させていただいております。

コール数を増やすだけではなく、受注にいたるまでの商談にも入ってもらっていて弊社としても大変助かっております。

 

青柳さん

思っていた以上に事前準備に時間をかけてくれたことがとても印象的でした。
コールを始める前にある程度の資料を準備いただいたり、トークスクリプトも一緒に相談して作成いただいたりしたのですごく安心感がありました。リストについても稼働する前に「こんなリストが欲しい」というご要望いただいていたので準備がスムーズにできて良かったです。想定より細かいオペレーションだったので大変助かりました。

また、RoomClipビジネスの価値を伝えるのが難しいので、こんな資料が欲しいというような要望を逐一教えていただいておりました。このあたりは、Slackでのやり取りやミーティングを通して細かくすり合わせできたかなと思います。

 

 

木村さん

初めは営業支援会社に発注するとなると、弊社側で全て用意して、指示した内容にご対応いただく関係性かと思っていました。でも実際のところ違っていて、『自走していただいているなあ』と感じています。

例えば、「こんなデータが見たいです」という要望があればもちろんお渡しはさせていただくのですが、「リストをこんな風に変更したらアポイント率にこのくらい差が出てきた。これはこういう背景があるのではないか」ということをセレブリックス様からお聞きして、ここまでやってくれるのかと驚いております。

また、コールや商談時の反応や、失注理由も細かく分析してフィードバックしてくれています。逆にいただいた失注理由に対して弊社側で対策ができていないのが心苦しい点ですね。ですが、失注理由などをいただけるからこそ、今後どうしていくのか考えるきっかけになっています。

驚いたことや新しい発見はありましたか?

木村さん

リスト管理の徹底や、一度NGだった企業に対してのアプローチなど、営業活動の基準が高いと感じます。もちろん、営業活動をする上で当たり前のことではあるのですが、弊社では徹底しきれていない部分もあるので、改めてセレブリックスさんの凄い部分だと思いました。弊社でも見習いたい点です。

今後セレブリックスに期待していることがあれば教えてください。

木村さん

受注率の向上を期待しています。これは弊社の反省でもあるのですが、RoomClipビジネスは「RoomClip」というSNSを運用していただくことになるので、すぐに成果に直結するものではありません。ですので、商談のタイミングで成果を軸に受注することが困難で、提案が難しいと思っています。

現状、セレブリックスさんの商談に同席させていただいていると、機能やサービスについてはしっかりとご案内いただけていると感じています。ですので、今後は弊社からも既存顧客がどのような目的で利用しているのかや、どんなところに価値を感じているのかなど、様々な企業様の事例パターンをお伝えして、提案の幅を広げていただきたいと思っております。そうすることで、より受注率を高めることに繋がるのではないかと期待しています。

 

「何を依頼したいか」を明確にするのが重要なポイント

最後に営業代行サービスを検討されている方へアドバイスをお願いします。

木村さん

そうですね。一番安い営業代行会社に決めるというのはナンセンスだと思っていて、まずは『自分たちがどういうニーズを持っていて、どういうことをお願いしたいから営業代行会社を探しているのか』を明確にするべきだと感じます。
もちろん、営業代行会社さんの中でも強みにしている部分があったりもするので、商談の中で一緒に明確にしていくでもいいと思いますが、自分たちで何を依頼したいのかを明確にしておくことで発注後の運用にギャップがなく、お互いにパートナーとして取り組める気がします。

 

 

取材協力:ルームクリップ株式会社

取材:曽谷真穂

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