導入件数2倍を目指し、新規開拓に向けて営業代行を発注

私は、セールスディベロップメント部でインサイドセールスのマネジメントを担当しています。SB領域の企業様とのお取引を増やすための商談創出をミッションとしています。 事業部全体の方針としては、これまでマーケティング、セールスに力を入れて多くのお客様に利用頂いておりましたが、今後はこの導入件数を倍にしていくという目標を掲げて活動をしています。  

この約2年でSansanの導入件数を一気に増やしてきました。その最中で課題となっていたのが、商談数の不足です。

これまで、弊社はマーケティングに大きく投資をしてきまして、CMや交通広告を含め、マーケティングでリードを獲得し売上を上げていくという方針だったのですが、導入件数増加のために、これらの手法に加え、新たな施策を模索してきました。

具体的には、毎年打っているCMにより、興味を持っていただいているリードにはある程度タッチすることができている中で、新たに、名刺管理の必要性に気付いていない潜在層に対してもアプローチする方法を考えていました。

実は1年ほど前から、ホワイトリストに対してプッシュで営業をすることで受注が創出できるのかをテストしていたのですが、結果としては、リードからのパフォーマンスと比べるとなかなか商談につながらないし、受注もできない状況でした。  

潜在層にアプローチする方法として、大きく3つの案がありました。

自社のリソースでホワイトリストに対してプッシュで営業をかけていくこと、パートナー戦略をとってパートナー様が持たれている顧客に対して弊社がリーチできていない層にアプローチすること、そして営業自体をアウトソースすることです。 しかし、先ほどお話ししたように、自社リソースでは商談数を担保できておらず、 パートナー開拓（代理販売）においても、6月に営業部が発足したばかりなので、上手くいくかどうかはこれから動いていく状況になっています。  

今のままだと、商談数を2倍にしないといけない中でスピード感を持って潜在層にリーチしきれない課題感が生まれたので営業代行を検討しました。

もちろん営業を採用することも検討はしましたが、人を採用して育て、一人前にしていくには時間が掛かるので、短期間でパフォーマンスを創出するには難しいと判断しました。

また、当社はリードに対してフォローをして商談獲得をしていくノウハウは蓄積されていたのですが、全くつながりのないホワイトリストにプッシュで架電をしていくことに関してはノウハウもスキルも足りていませんでした。プッシュ営業のノウハウをインプットしたいという思いもあったので、それを専業とされている営業代行への発注を決めました。  

もともと、営業代行を専業とされている各社様のお話を聞かせていただいたのですが、最終的な決め手は実績です。

また、ユーザー側の視点からも同じSaaS業界の企業がセレブリックスを活用されていて、一番パフォーマンスが高いと伺っていました。 ですが金額が他社様と比較して高めだったので、本当は社内稟議をどう通すかは悩んだんです(笑)。ただ、成果シミュレーションを出していただいた際に根拠がしっかりとしていて納得感もあったので、金額以上の成果が得られるイメージが湧きました。

また、Sansan事業部が何をしたいのか、何を背景にして発注に至ったのかなどの根底から理解いただいていましたし、支援いただく営業体制も正社員中心で、リーダー・チーフ・メンバーと役割を分担され教育体制も行き届いていたので、安心感がありました。

現在稼働して1カ月ですが、レスポンスの速さには驚きました。日々の活動内容やPDCAの結果を細かく報告していただいています。先日、セレブリックスさんを通して顧客コミュニケーションを取らないといけない機会がありましたが、スムーズなコミュニケーションのおかげで遅れのない対応が実現できました。

このあたりは納品担当が一人ではなく、チームで動いているからこそ生まれる安心感なのだと思います。

これから実際に納品していただきますが、期待は大きいです。現在は、テストセールスにおいて市場調査から業界ごとに絞った架電をし、分析をしていただいています。

これまで、弊社も業界ごとの営業活動にチャレンジしてきたのですが、分析しきれていない部分があったので、取引の可能性がある企業群のターゲット分析の精度を高めていただく点で期待しています。

ここから数字が上がるかどうかで今後の戦略方針にも影響が出てくるので、プレイヤーの方には高いパフォーマンスで活動してくださると幸いです。

取材協力：Sansan株式会社
取材：髙橋佑甫／撮影：曽谷真穂