失敗が許されない営業改革。2社比較で見えた「伴走力」の真髄

営業改革・組織改革を本気で成功させたい方へ。

岡田さん：

株式会社ジョイフル本田のリフォーム事業部運営部の岡田と申します。よろしくお願いします。

髙橋さん：

同じくリフォーム事業部運営部運営課の髙橋と申します。よろしくお願いします。

岡田さん：

株式会社ジョイフル本田は、ホームセンター事業を中心に、暮らしに関わるさまざまなサービスを提供しています。

そして今回の営業改革では、「戦略を現場で“動く状態”にする」ことを目標に、運営部と私、髙橋で取り組みを進めています。

岡田さん：

今までも営業戦略自体はあった一方で、戦略と評価制度がうまく噛み合っていない部分がありました。そこで、市場環境や働き方の変化も踏まえて、戦略の上流部分から設計し直す必要があると判断し、営業改革をすることになりました。

岡田さん：

外部コンサルタントに依頼するのは今回が初めてだったので、会社選びには慎重になりました。

その中で特に重視したポイントは、一方的に理想のゴールを設定してくるようなスタイルではなく、現場の課題を一緒に整理しながら、解決まで伴走してくれるかどうかという点です。

支援会社を決めるために、最初に4-5社選んだ中から2社に絞り、「2社同時トライアル」を実施しました。

あえて2社へ同時に実務を依頼し、その成果物を直接比較検証することで、最終的なパートナーを決定する手法にしました。

判断の基準としたのは、次の3つです。

　①課題を整理して解決に向けて伴走してくれる力

　②現場へのヒアリング・アウトプットの再現性

　③パートナーとしての信頼性・実行力

営業改革や組織改革は、一度でも現場がしらけてしまったら二度目のチャンスはありません。

失敗が絶対許されないからこそ、最初にしっかりと見極めて成功くじを引くためにこのトライアルを実施しました。

お金や時間がかかるものの、この方法はとても効率的な判断だったと私自身感じています。

岡田さん：

現場の反応はとても良かったです。

現場も身構えることなくセレブリックスさんを受け入れて、いいアウトプットを出してくれていました。

髙橋さん：

私は現場へのヒアリングに同席しました。

始まる前は、現場のメンバーが外部コンサルタントに対して身構えてしまわないか、正直なところ少し不安だったんです。

ですが、いざ始まってみると非常に気づきの多い、有益な場になりました。

特に印象的だったのは、対話の進め方です。導入がとても自然で、メンバーから的を射た回答をうまく引き出してくださいました。話が多岐にわたっても、さりげなく本筋へ戻して収束させていく。そうした立ち振る舞いを見て、さすがだなと感じましたね。

当初懸念していたようなネガティブな反応もなく、安心してお任せできそうだと感じました。

岡田さん：

実をいうと、第一印象では2社の間に大きな差は感じませんでした。

ただ、トライアルが進むにつれて、もう1社はどちらかというと「ゴールありき」で進めているように感じたんです。こちらの状況に合わせるというより、決めた方向に沿って進める印象があり、現場も「これをやらされるのかな」「私たちの意見は聞いてもらえないのかな」と身構えてしまった印象でした。

その結果、現場から出てくるアウトプットの量や質に差が出てきたように感じました。

髙橋さん：

私は、明確に「人が違う」と感じました。

セレブリックスの担当者の方々が私たちの文化に合っていると直感したところが選んだポイントの一つです。

コミュニケーションの一つをとっても、私たちが今まで培ってきたやり方に近いと感じていました。

岡田さん：

結局、営業改革は“仕組みを作ること”が目的ではなく、その仕組みが“現場に浸透して成果が出ること”が目的です。

セレブリックスさんなら、その目的に最後まで付き合ってくれるなと確信できたことが選んだ決め手になりました。

岡田さん：

一人ひとりが目標を持ち、走り続けられる状態を作りたいです。

これまでは効率化を重視してきましたが、これからはそれに加えて、現場メンバーが目標達成する喜びを実感できるような企業・店舗にしていきたいと考えています。

また、私たちが手掛けるホームセンターのリフォーム事業における「ショールーム営業」には、業界全体を見渡しても型がないと言われています。今のところ正解がないからこそ、ジョイフル本田リフォーム事業部ならではの「唯一無二のショールーム営業手法」をつくれるように進めていきたいと思っています。

髙橋さん：

私としても、会社のミッションを見据えながらも、「私たちだからこそできる独自の営業手法」をぜひ実現してほしいと思っています。

支援が始まって数か月なので、まだまだこれからだとは思いますが、素晴らしい営業の型を作っていけるチームだと思っています。引き続きよろしくお願いします。

岡田さん：

営業改革・組織改革は、制度を作るだけではなく、いかに実現していくかが肝となります。

だからこそ、単にゴールを定めてくれる存在ではなく、会社の課題を一緒に考えて、一緒にやり切ってくれる。そんな、真の意味で伴走してくれるようなパートナーを選ぶのがいいと思っています。

髙橋さん：

セレブリックスさんは、私たちと同じところに悔しさを覚えてくれて、同じところに感動してくれると思っています。「一心同体で伴走する会社」なので、そういったパートナーに出会えてよかったと感じています。

なので、企業と外部パートナーというドライな関係ではなくて、従業員に負けないくらい会社の未来を見据えて一緒に気持ちを共有できる会社を選ぶのがいいと思います。

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取材協力：株式会社ジョイフル本田リフォーム事業部

営業改革・組織改革を本気で成功させたい方へ。