エクシオグループ株式会社が体験した、現場の意識を劇的に変える「実践型営業研修」とは？

阿部さん：

ソリューション事業本部 第二営業本部で営業の責任者をしております、阿部と申します。
営業を行う傍ら、人財開発部に所属して営業コミュニティの部長を担い、採用活動や営業研修の立て付け・推進も行っております。

坂井さん：

人財開発部長をしております、坂井と申します。
採用活動と研修・育成・資格取得支援、ダイバーシティ推進を担っております。よろしくお願いいたします。

阿部さん：

エクシオグループ株式会社には3つの事業セグメントがございます。

まず1つ目が「通信インフラ事業」でして、主に通信キャリアのインフラ設備工事を担っている、弊社で主軸となっている事業です。

2つ目が「都市インフラ事業」です。ビルや太陽光パネル、電気・環境系のお仕事を担っている事業になります。

そして3つ目の私が所属しております「ソリューション事業」は、主にIT関係のビジネス展開をしている事業部です。

今回はこのソリューション事業において、セレブリックスさんに営業研修をお願いしました。

阿部さん：

主な背景としては、営業育成のロードマップを整えていきたいと考えていたからです。

もともと社内で運営していた基礎的な営業研修が1つだけありましたが、今後中級クラスから上級クラスへステップアップできる体系的な設計にして、営業育成のラインを作っていかなければいけないと考えておりました。

また、これまでは「御用聞き」のような営業スタイルが中心でした。自力で案件を獲得していく力が必要だという危機感もありまして、この度研修をお願いすることにしました。

阿部さん：

今だからお話しできることですが、研修会社を比較検討しているときに、各社の営業スタイルもチェックしていたんです。

セレブリックスの営業を実際に受けてみたときに、
「実践でこういう風にやられているんだったら間違いないな」というのが感触としてありました。

御社の場合、実践に基づいて営業している印象が強く残っておりまして、それが依頼の決め手になりました。

現場の意識を劇的に変える「実践型営業研修」とは？

阿部さん：

特に印象的だったのは、セレブリックスの講師やディレクターの方が、弊社の育成担当や人財開発メンバーと密に連携してくださったことです。

研修の状況や受講者の反応から見える組織の傾向を逐一フィードバックしてくれました。

弊社の実情をリアルタイムに把握し、研修をどういう方向で行うべきかを都度すり合わせながら進めてくれたのがありがたかったです。

セレブリックスさんとは、対面、オンライン、そして電話も含めて、かなりの頻度でやり取りを重ねました。 特徴的だったのは、Webに載っているような表面的な情報ではなく、組織図や個別の事業戦略といった、かなり深い内部情報まで共有したことです。

不明点があればすぐに電話がかかってきて解消していく。そうやって私たちが渡した情報をベースに、彼らが徹底的にリサーチをかけて作り込んでくれた印象です。

坂井さん：

商談ロールプレイングの研修を見学した際、講師の方の理解度の高さに驚きました。

「講師の方は弊社の社員なのかな」と思うぐらいに、業界の事情はもちろん、お客様の特性もよく把握して対応をしてくれていました。

弊社の現場に沿ったリアルなやり取りだったからこそ、即実践に結びつく内容だったと感じています。

阿部さん：

これまではどうしても一部のハイパフォーマーの牽引に頼り切りな構図がありました。

しかし今回の研修を経て、彼らに引っ張られていたメンバーの中に「自立するマインドセット」が生まれたと感じています。 ロールプレイングを通して訴求の型を体感できたことで、「自分たちもこのスタイルで売っていくんだ」という覚悟のようなものが明確になったのではないでしょうか。

坂井さん：

受講生からは商談の事前学習に関する研修についてもっと学びたいという声があがっています。

あとは、弊社は営業パーソンが数千人おりますので、質はそのままに受講人数を増やしていける環境があるといいかなと感じております。

阿部さん：

「営業スキルの底上げをしたいが、何から手をつければいいか分からない」と悩まれている企業様には、ぜひおすすめしたいです。

特に、多種多様なソリューションを扱っていたり、事業が分かれていたりして、共通の「営業プロセス」や「営業の軸」が定まっていないような企業には最適だと思います。

現場の意識を劇的に変える「実践型営業研修」とは？

阿部さん：

研修の設計段階から、当社の事業環境や内部状況、さらには目指しているビジョンまで、深く踏み込んだ相談をさせていただきました。それに対して、プロの視点から客観的なアドバイスをいただけたことで、自分たちだけでは気づけなかった課題が次々と可視化されたのは大きな発見でした。

自社のことでも気づいていなかった発見があったので、一度第三者のプロの視点の意見を取り入れてみるのもいいかと思います。

また、営業研修を実施する外部企業がどのような営業をするのかを体感するのも大きな学びになります。

「こういう営業スタイルがあるのか」という刺激は、研修担当にとっても貴重な体験になると思います。

坂井さん：

「経営方針と現場の声にギャップがある」、そんな課題を持つ企業には特におすすめしたいです。

今回の研修では、実施前にアンケート調査を行い、現場の本音も吸い上げてくれました。

また、「人・組織・プロセス・顧客」という4つの軸で営業活動を体系化して、組織をアップデートしたい企業にも適していると思います。

取材協力：エクシオグループ株式会社

現場の意識を劇的に変える「実践型営業研修」とは？