外部環境を味方にした探客で受注実績は加速する。営業アウトソーシング事例

第一フェーズ：有望ターゲットの特定と訴求方法の確立

• 時期：2008年3月15日～4月14日

• 体制：プロジェクトマネージャー1名　プレイヤー1名

• 目的
  有望ターゲットの特定
  訴求方法の確立

• todo
  圧倒的な行動量の担保大規模施設という広いターゲットを属性毎に【業種/エリア/施設内容】等に分けてTELアプローチを実施
  属性毎にデータを抽出
  業界ごとにトーク内容のトライ＆エラーを実施

• 成果
  当時｢毒入り餃子事件｣｢トレーサビリティ｣｢異物混入｣という食品業界におけるバイオテロ対策とセキュリティ商材がマッチし、最大コールアポ率が20％を超えるなど、名だたる大手企業でのアポイント獲得に成功
   

第二フェーズ：見込み顧客の育成（受注に向けた進捗）と 導入の意思決定を促すキーラ―トークの確立

• 時期：2008年3月15日～6月14日

• 体制：プロジェクトマネージャー1名　プレイヤー1名

• 目的：見込み顧客の育成(受注に向けた進捗)と導入の意思決定を促すキーラ―トークの確立

• todo
  ｢事例無し｣｢無名企業｣という受注ネックが存在していたことに対し｢ケーススタディ｣の準備や異物混入の権威と呼ばれる方の｢お墨付き｣を貰った(システムを紹介し、異物混入対策に適しているというご意見を頂いた)

• 成果
  見込み顧客60件獲得
  ※見込み顧客定義…具体的な提案を希望,見積依頼,関係部門への再アプローチ
  →大手食品企業にて、導入に向けて進捗した
   

第三フェーズ：受注実績の構築と更なる拡販の仕組みづくり

• 時期：2008年6月15日～9月14日

• 体制：プロジェクトマネージャー1名　プレイヤー1名

• 目的：受注実績の構築と更なる拡販の仕組みづくり

• todo
  見込み顧客に対する、デモストレーション等の実施による具体的に受注に向けた仕掛り
  受注企業の関連企業、取引先への営業展開
  受注企業の事例化

• 成果
  プロジェクト期間内で受注実績2社(大手加工メーカー)
  受注金額約2000万円
  業界紙、業界新聞等で取り上げられ、プロジェクト終了後、左記見込み顧客より受注多数(見込み金額は1億円超え)