営業ターゲット選定の具体的な手順

リストを上から順番に架電して、とにかく数はこなしているのになかなか成果がでない…。そんなあなたにお伝えしたいのは、ターゲット選定の重要性です。ターゲットが定まっていなければ、さまざまな場面で意思決定に迷ってしまうことになります。この記事では、成果が出ない理由やターゲット選定をしないことによるデメリット、ターゲット選定のやり方をご紹介します。

なぜターゲット選定が重要なのか

営業において、なぜターゲット選定が重要なのか。それはターゲットが定まっていなければ、そのあとにおこなうネクストアクションが決められないからです。ターゲットが決まっていないと、

• 必要な訴求トークやツールがわからない
• キーパーソンが導きだせない
• そもそも売れない
• 事例やデータがたまらない
• 営業スキルが身につかない
• 営業パーソンも成長しない

こうした悪循環に陥ってしまいます。リストの上から順番に架電をおこなっている、やみくもにコールしている、このような状態が続いているのであれば危険信号だと思ってください。

ひとつ例をあげるなら、商材が人事管理システムの場合。人事がいない企業は存在しないため、すべての企業がターゲットです。リストは山ほどあるためターゲットを決めずにいくらでも営業できます。しかし、どれだけたくさん架電をしても、お客様の反応は「必要ではあるんですけど、今は大丈夫です」といった回答ばかり…。なかなか受注につながりません。

必要としている企業がたくさんあったとしても、悩みは千差万別です。つまり、誰にでも当てはまる訴求は、誰にもささらないのです。ターゲットが広い商品だからこそ「誰」に売るのか明確にしましょう。

ターゲット選定のやり方とポイント

とはいえ、ターゲット選定のやり方がわからないという方も多いと思いますので、ここからはターゲット選定の具体的なやり方やポイントについてご紹介します。

1．まず探客の基本的な流れを確認する

以下は、探客の基本的なステップを示した画像です。探客をおこなうことで「今、必要だ」と感じている顧客を見つけ出せます。

ターゲット選定をおこなえば終わりではなく、リストアップ、分析、シナリオ策定と4つのステップで戦略を考えていきます。ここからは、１のターゲット選定についてポイントをご紹介します。

2．ターゲット選定とは何かを知る

ターゲット選定とは、市場を細分化しながら狙うべき顧客を特定していく行為を指します。細分化された市場の一つ一つをセグメントと呼び、それらのセグメントの中で積極的に狙っていく顧客層のことをターゲットと呼びます。

攻略対象を特定することで具体的な計画や手段を講じ、競合より優位なポジションを築くのがターゲット選定の狙いです。

3．ターゲットを絞り込む

ターゲットを絞り込んでいくためには、さまざまなカテゴリーの顧客群を細分化する必要があります。細分化を行う際に参考となる区分を紹介します。

4．ターゲットのニーズを知り、どのようにアプローチしていくかを決める

ニーズとは、購買動機のことを指します。すなわち、自社のサービスや提案を「ターゲットが必要とする理由は何か」を考えると良いでしょう。

顕在ニーズ：自覚のある「悩み／問題／痛み／理想／課題」をきっかけにうまれる購買動機のこと
潜在ニーズ：顧客が「悩み／問題／痛み／理想／課題」をまだ特定できていない、自覚のないニーズ

ターゲットが抱えるどのようなニーズにアプローチしていくのか、仮説を立ててみましょう。

5．プロファイリングをおこなう

ターゲット選定成功のポイントは、ターゲットの徹底したプロファイリングです。業界や企業だけでなく、所属する個人レベルに至るまでプロファイル設定を行うことで、成功率が大幅に高まります。

これまでの商談結果や取引結果などから、営業する商品やサービスを決裁するのは誰か、仮説を立てていきましょう。

まとめ

最後までお読みいただき、ありがとうございました！
ここまでのおさらいです。

• なぜターゲット選定が重要なのか
• ターゲット選定のやり方とポイント
  • 1．まず探客の基本的な流れを確認する
  • 2．ターゲット選定とは何かを知る
  • 3．ターゲットを絞り込む
  • 4．ターゲットのニーズを知り、どのようにアプローチしていくかを決める
  • 5．プロファイリングをおこなう

セレブリックスでは、ターゲット選定はもちろん、営業に関するご相談を承っております。お気軽にご相談ください。