新規アポイント取得率平均が向上、顧客獲得件数を前年比150%に

実践型営業研修事例

プロジェクト全体概要

企業概要

ITサービス(東京都)

商材

インフラ構築ソリューション
仮想化、サーバ周辺機器

ターゲット

上場企業
大手・準大手企業

属人化していた営業スタイルを統一し、全体のスキルアップを実現

  1. 営業のトークや活用するツールが属人的で、営業成果に乖離がある状態だった。
  2. 新規顧客開拓のノウハウやマネジメントが十分でなく、顧客開拓を実践する上での明確な解を持っていなかった。
  3. サービスや商材の「説明」に従事するスタイル。顧客の課題発見や客観的事実を見極めるスキルの不足=競合との競争優位性を保てない状態を改善したい。

数字で見える成果を生み出す

  1. 新規アポイント取得率平均(コールアポ率) 1.8%→3.1%に向上
  2. 新規顧客獲得件数が前年比150%

プロジェクト詳細

実施期間

事前準備  :2週間
営業研修  :2日間(7時間×2)
イーラーニング :3カ月間
振り返り研修 :1日(7時間×2)

対象者 / 対象人数

事業部のリーダークラスまでの全営業パーソン /20名

実施項目

■事前準備
  • 営業同行による現状分析
  • テストロールプレイングによる、営業パーソン個々のスキルチェック

■営業研修

  • 集合座学研修による「営業の原理原則」の講義 【2時間】
  • 業務における優先順位策定のケーススタディ【1時間】
  • テレアポ研修(実践型ロ-ルプレイング)【2時間】
  • 新規顧客開拓の実践型ロールプレイング【9時間】

■フォローアップ

  • イーラーニングによる、研修実施後学習
  • 振り返り研修の実施
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