“見向きもしない”を一変！その場成約率約8倍の街頭会員獲得術

いまやオンライン広告やSNSマーケティングが主流の時代ですが、街頭や店頭での直接アプローチ、いわゆる“対面型のオフラインプロモーション”は依然として根強い効果を誇っています。

特に、BtoC向けサービスで会員獲得を狙う場合――たとえばサブスク型アプリやクレジットカード、新規ブランドの体験版登録など――短時間の“直接コミュニケーション”を活用するかどうかは、成果を左右する大きな要因となるでしょう。

しかし、実際の現場では「通行人がそもそも足を止めてくれない」「声を掛けても無視される」という事態が珍しくありません。巨大な広告もSNSバナーも起用しているのに、いざ街頭に立ったら成果が出ない。そんな課題に直面している企業は多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、街頭オフラインプロモーションを専門家に依頼する重要性とメリットを解説します。特に、“実際に現場でどのように通行人の足を止めるか”を検証した事例をもとに、OK行動・NG行動を具体的に紹介していきます。

今回ご紹介するのは、あるサブスクアプリの会員獲得プロモーションで約60日間かけて検証した結果得られたノウハウです。その結果、驚くほど高い確率で通行人が立ち止まり、会員登録まで進んでくれるようになったのです。

「オフラインの会員獲得施策を成功させたい」「失敗は避けたいから、実績のあるプロに依頼したい」という方はぜひご一読ください。ノウハウを知っておくことで、依頼先の会社選びも的確に行え、より高いリターンが期待できます。

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本記事とあわせて、『デジタル時代に再注目される目的別オフラインプロモーション7選 』もぜひご活用ください。デジタルだけでは得られない【人を介したリアルな顧客体験】を提供するオフラインプロモーションの魅力に再注目。対面でコミュニケーションを図ることで、顧客の態度変容を促す手法をご紹介しています。

オンライン広告やSNSマーケティングが盛り上がり、ターゲット層へのリーチは格段に容易になりました。しかし、クリックやPV数が増えても、“その場で購入・登録に至る”という意思決定まで踏み込むかは別問題です。特に、まだブランドやサービスをよく知らない人にとっては、オンライン上の情報だけでは不安を拭いきれません。

そこで注目されているのが、街頭や店頭など“リアルの場”での直接アプローチです。味見やデモンストレーション、スタッフとの会話による納得感など、五感をフルに活用したプロモーションは、オンラインだけでは得られない強力な購買（登録）モチベーションを生み出す力があります。

とはいえ、せっかく街頭に立っていても「人が止まってくれない」「そもそも話す前にスルーされる」といった問題はつきものです。多くのプロモーションは「商品やサービスのプレゼン能力に注目しがち」ですが、そもそも通行人が立ち止まってくれなければ、いかに優れたプレゼンも意味を持ちません。

“足を止める”というアクションを引き出すノウハウこそ、オフラインプロモーションのプロが磨いてきた核心部分です。この点からしても、「通行人が増える土日に行えば何とかなるだろう」という安易な計画では成果につながりにくく、しっかりした知見を持つ専門家の存在が不可欠となります。

一方的なメッセージ配信だけでは、潜在顧客は「なんとなく見るだけ」「後で調べようと思って忘れる」といった行動に流れがちです。特に会員登録など、ある程度の情報入力が必要なサービスは「面倒くさそう」「本当に自分にメリットがあるのかわからない」という心理的ハードルが存在します。

そこで街頭イベントなどのオフライン施策を追加すると、直接スタッフが質問に答えられるため、疑問をその場で解決できます。さらに、キャンペーン特典や実機デモなどを見せることで、「今すぐ登録してみよう」という意思決定につなげやすくなるのです。

しかし、オフライン施策にも落とし穴があります。チラシやティッシュを配るだけの行為に留まってしまい、結果的に全員がすり抜けていくという状況はよく起こります。「私たちはこんなに声を掛けているのに」と実施担当者が思っても、通行人側からすれば「誰かが呼びかけているな…」くらいの認識しかないケースが多数。

根本的な問題は、「通行人に興味を持ってもらう前に、声がかき消されてしまう」こと。話を聞く魅力や必要性を感じてもらう以前に、まず「足を止めてもいいかな」という心理状態をつくる技術が求められます。ここに成功ノウハウがあるかどうかで、成果は大きく変わるのです。

ここでご紹介するのは、あるサブスクアプリのオフライン会員獲得プロモーションでプロチームが行った60日間にわたる検証事例です。主な会場は埼玉県の郊外ショッピングモールと都内のショッピングモール。週末の人通りが多いタイミングでブースを設置し、通行人にアプリ会員登録を促しました。

ところが、最初は「そもそも人が全く足を止めてくれない」という大問題が生じ、契約率が伸び悩んだそうです。プロチームはこの課題を解決するため、“足を止めてもらう”技術を細かく検証し、OK行動・NG行動を整理。「どんなタイミングで」「どんな言葉で」「どんな距離感で」声をかけるべきかを徹底的に分析しました。

検証の結果、以下のOK行動が効果的であると判明しました。

1. 並走を前提として、ブースの端から声を掛ける
   • 通行人が急に驚かないよう、ブース側から歩行ルートに合わせて声を掛ける。
2. お客様の歩行スピードに合わせる
   • 通行人が逃げるように早足になる場合は深追いしすぎず、適度にテンポを合わせる。
3. お客様の正面やななめ前から声を掛ける
   • 後ろからだと不意打ち感が強く、警戒される。真正面や少し斜め前が安心感を与える。
4. 2mくらい前から存在に気付かせる
   • 突然前に飛び出すのではなく、ある程度の距離から「何かやってるな」と思わせる。
5. 2〜3mブースを通過するまでに2秒以上かかる人＝足を止めやすいターゲットとする
   • 歩くスピードがゆっくりな人は話を聞きやすい可能性が高い。
6. 活動していることがわかりやすいTシャツを着用する
   • イベントロゴや統一感のある衣装だと「何の人かわかるため」興味を持ちやすい。
7. 何をしてほしいのか、一言で明確に伝える
   • 「今このアプリの会員登録で○○が無料です！」など、要点だけを端的に。
8. “視覚的な道具”を使って「何かやっている」ことを伝える
   • 大きなパネルやサンプル商品など、視覚刺激で興味を引けるアイテムを用意。
9. 明るくハキハキと発声する
   • 表情や声のトーンを上げることで、通行人が安心して耳を傾けやすくなる。
10. 通常の会話よりワントーン高い声色で話す
    • 超えすぎると不自然だが、元気さや明るさを演出するために有効。
11. 表情・声色ともに笑顔であることが伝わるように振る舞う
    • スタッフ自身が楽しそうにしていると、通行人にも好印象を与えやすい。
12. リアクションは多少オーバーに行い、楽しい雰囲気を演出する
    • わかりやすいジェスチャーや拍手など、ポジティブな空気感を作る。
13. 一度でやめず、お客様の反応を見てもう一押しする
    • 一度断られても、相手の表情や態度が完全に「NO」でなければ再度声かけする。
14. 1メッセージでコンパクトな声掛けを行う
    • 長いセリフは聞き取られにくいため、インパクトのある短いフレーズを使う。
15. お客様のリアクションを伺い、一方的に話続けない
    • 相手が戸惑っていないか、興味を示しているかを確認して対応を変える。

一方で、効果を損ねるNG行動も明確になりました。

1. 突然目の前に現れる、後方から話しかけるなどお客様を驚かせるアプローチ
   • 危機感をあおらないよう、相手が事前に存在を認識できる位置から声をかける。
2. 「”for you”で話しかけられている」と認識できない距離から声を掛ける
   • 何か言っているけれど、遠すぎて誰に向かっているのかわからない状態は逆効果。
3. 急いでいる、電話中など明らかに立ち止まらないお客様への声掛け
   • 状況を見極めずしつこく声を掛けるとイメージダウンに。
4. 荷物を抱えており両手が塞がっている状態のお客様への声掛け
   • 「面倒くさそう」と拒否されるリスクが高まる。
5. イベントTシャツのロゴが隠れるようなアウターを着用
   • 統一感が失われ、通行人に「何の人かわからない」と思われがち。
6. 一言目の情報量が多く、一聴で理解できない内容
   • 「すみません…じつはこのサービスは○○で、××があって…」と長すぎると注意を払ってもらえない。
7. 「すみません」「よかったら」と言った弱気な言葉を使用する
   • 相手に断る口実を与えてしまい、「いや、大丈夫です」とすぐ終わってしまう。
8. 「○○してくれませんか？」といった、お客様に断る選択肢を与える疑問形
   • 「いいえ」と言われたら終了になるため、できるだけ肯定的な誘導が望ましい。
9. 早口で聞き取れない話速
   • 何を言っているのかわからずスルーされる可能性大。
10. お客様の目を見ず、不特定多数に向けているような声掛けのみを行う
    • 自分が“指名”されていない感覚になり、相手にされていないと思われる。
11. アンケートボードや販促ツール(ティッシュなどの配布品)を、お客様の手の届かない位置で差し出す
    • 取ってもらいにくい上に、“押し付けられている”感が出てしまう。
12. サービスやキャンペーンの内容を一方的に説明し、お客様の反応を待たない
    • 相手が疑問を抱いても声を挟めないため、結果として立ち去られる。

これらのOK行動を実践し、NG行動を避けるよう徹底した結果、次のような成果を得られました。

• 2025年5月の土日の埼玉県某ショッピングモールアプローチキャッチ率（※直接声を掛けた通行人のうち、何人が完全に足を止めて話を聞き入れる姿勢を見せたか）が6.98% → 22.06% に上昇！
• 2025年5月の土日の都内某ショッピングモール同じく15.52% → 49.18%に上昇！

つまり、都内のショッピングモールでは声をかけた通行人のうち“2人に1人”が足を止めて話を聞いてくれる状態にまで引き上げられたのです。結果として最終的なアプリ会員登録率は従来の約8倍に達し、プロのノウハウがいかに威力を発揮するかが実証されました。

オフラインプロモーションの成果は、スタッフの声掛け内容やタイミング、通行人の反応など実に多くの要素に左右されます。経験の浅い企業が独自にやろうとすると、“暗中模索”で試行回数を重ねなければなりません。

一方、プロの会社に依頼すれば、過去の数多くの事例から蓄積されたデータをもとに最適な施策を打てるのが大きな強みです。また、検証結果を記録し細かくフィードバックする仕組みが整っているため、施策開始直後からPDCAサイクルを回しやすいでしょう。

「街頭で声を掛けるだけでしょ？」と思う方もいるかもしれませんが、成功のポイントは実に細かい作業の積み重ねです。先述のOK行動・NG行動リストを見てもわかる通り、一つひとつのムダを省いて効果的なアプローチを実践するには、段階的な研修とマニュアル化が欠かせません。

オフラインプロモーションの専門会社は、スタッフが高いモチベーションを持ち、明るく声を掛けられる環境づくりまで視野に入れています。単なるアルバイト要員を派遣するだけではなく、“どんなトーンで話すか”“どのようにその場を盛り上げるか”などを含め、トータルで教育を行うのです。

ターゲットが若年層、ファミリー層、シニア層などによっても、最適な声掛けの仕方や視覚ツールの使い方は変わります。また、今回の事例のように“ショッピングモール”なのか“駅前”なのかで、通行人の心理状態や滞留時間が大きく異なります。プロの会社はこれらの条件を踏まえ、最適なプランニングを行ってくれます。

具体的には、「どの時間帯にどんな衣装で立つか」「イベントブースをどこに配置するか」「どのツールを使って目を引くか」まで細かく設計します。目標の会員獲得数や費用対効果を考えながら、最短ルートで成果に結びつけるサポートをしてくれるでしょう。

ある程度の規模の会社なら、イベントスタッフの育成から運営管理、そして現場での数値分析まで一貫して行えます。企業が自社で人を雇用して一から研修するよりも、コストを抑えながらスキルの高いスタッフを確保できるのは大きな魅力です。

また、現場の状況をタイムリーに共有し、クライアントとの連携で即座に修正案を出せる体制が整っていることも、オフラインプロモーションのプロに依頼するメリットといえます。

まずは「どれくらいの業務実績があるか」や「過去のケーススタディ」の情報を集めましょう。Webサイトやパンフレット、対面でのヒアリングを通じて、具体的な数値（コンバージョン率やアプローチキャッチ率など）を示してくれる会社は信頼度が高いです。また、特定の業種・商材で実績を多く持っているかも重要な指標になります。

街頭で実際に声を掛けるのは“人”です。いくらコンセプトやデザインが完璧でも、スタッフが適切な声掛けをできなければ成果は見込めません。そこで、スタッフ育成の研修制度やマネジメント方法をどの程度整備しているかをチェックしましょう。ローテーション管理や評価制度が充実しているほど、複数日にわたるプロモーションでも品質を保ちやすくなります。

会員獲得施策の現場では、その日の天候や時間帯、スタッフの配置場所など、多数の可変要素があります。都度微調整を加えられるよう、リアルタイムでデータを把握し、クライアントと共有する仕組みがあるかを確認しましょう。日報だけではなく、ツールやアプリで随時更新されるレポートや定例ミーティングなど、迅速なPDCAサイクルを回せる会社が理想的です。

オフラインプロモーションでは、単純に「1日スタッフを派遣していくら」という料金のみだと、成果に直結するかは不透明な場合が多いです。可能であれば、会員登録完了数や集客人数に応じたインセンティブ制度など、成果にフォーカスした仕組みを導入している会社を選ぶと安心です。また、費用対効果（ROI）を算出するための指標をあらかじめ設定しておくと、最終的な成果分析がスムーズになります。

オンラインとオフラインが融合する今、街頭や店頭での会員獲得をどう成功に導くかは企業にとって大きな課題です。せっかく脚光を浴びる商品やサービスを用意しても、“足を止めてもらえない”という段階で失速してしまっては惜しい限りです。

今回紹介したOK行動とNG行動のように、細かなところまで「販促を科学する」姿勢こそが高いコンバージョンをもたらします。オフラインプロモーションのプロに依頼することで、専門会社が持つデータ分析力やスタッフ教育ノウハウをフル活用できます。

また、実績の蓄積と体系化されたマニュアルがあれば、スピーディに施策を検証・改善し、費用対効果を最大化しやすくなります。

そして何よりも“人の心”を動かすために、現場で寄り添った活気あるアプローチを提供できるのはプロならではです。対面での会員獲得やサンプリングを依頼する会社を探るうえで、今回の事例は非常にわかりやすいサンプルではないでしょうか。

成果をしっかり出したい、失敗を避けたいという方は、本記事で紹介したOK・NGのポイントを押さえ、実績あるプロ集団と組むことを検討してみてください。街頭オフラインプロモーションで成果を上げるには、結局のところ“どれだけ現場を理解しているか”が成否を分けます。その理解が十分にできている専門会社を選び、ぜひ貴社のオフライン会員獲得施策を成功に導いてください。