２か月の販路開拓代行の中でドットミーが得た成果や発見とは？

知念さん

今回、スティックゼリーの発売にあたって、ゼリーという商材自体が日本ではまだまだ少なく、どうすればお客様に手に取っていただけるのか模索が必要だと考えていました。仮説としては、スパやサロン、美容系やジム系のチャネルなど可能性のある販売先が見込まれましたが、特にどこに注力するべきかを短期間で把握したいという思いがありました。

そこでセレブリックスさんにご相談し、どのチャネルに優先的にアプローチし、どう戦略を立てるか、我々の仮説と御社の見立てを組み合わせながら道筋を作っていく体制を一緒に構築しました。これがセレブリックスさんに依頼した大きな理由です。

知念さん

はい、非常にスムーズに仕事を進めていただいています。週1回の定例会議や日々の進捗・相談ごともチャットで共有していただき、タイムリーに状況が把握できる点が素晴らしいと感じています。

今はアウトバウンドでお客様に直接電話をかける形で営業を行っていただいているため、その都度得られたお客様の声やフィードバックをもとに、トークスクリプトやアプローチ方法を日々改善できています。また、我々だけでは足りなかった情報や気づきをタイムリーにインプットしていただけているので、PDCAサイクルをしっかり回しながら、より精度の高い営業活動ができていると感じています。

知念さん

実際に商品を使っていただいているジムトレーナーさんなど、現場からのフィードバックは、我々にとって非常に貴重です。

たとえば、ジムやスパ、サロンというチャネルにおいては、「どのような状態ならお客様に商品を提案しやすいか」「どんな情報をセットで伝えると売り場展開しやすいか」など、商品の中身だけでなく、伝え方やパッケージへの記載事項に関しても多くのご意見をいただきます。実際、良い商品でも、パッケージで十分に伝えきれていないと売場で説明しづらいという声があったため、販促コンテンツを納品時に同封し改善するなどの取り組みにもつながっています。

加えて、「こういう商品がもっとあれば良い」など、開発のヒントもいただけるので、新商品企画にも活かせています。

現場の声をしっかり拾い、常にアップデートしていくことが、我々のブランド作りにとって非常に重要ですので、現場のインサイトをもとに、伝え方や商品設計をより良いものに改善できるのは、現場から直接得られるVOCがあってこそです。

知念さん

大きく四つの主要チャネルで営業活動を展開し、その中で注力すべきチャネルがより明確になったことが最も大きな成果だと思っています。また、チャネルごとにどのような伝え方やお客様へのアプローチが有効なのか、理解度も深まりました。

また、「ブランデッドチャネル」だけでなく、その他の販売チャネルでも得られたお客様の声や伝え方の工夫などが、結果としてブランド全体のコミュニケーションやメッセージにも良い影響を与えて広がっており、これも非常に大きな成果だと感じています。

知念さん

これまでVOCを通じて注力すべきチャネルが見えてきたので、今後はそれらのチャネルをさらに深掘りし、実際にお客様の手元に商品が届くまでのアクティビティを強化していきたいと考えています。
そのため、引き続きご支援いただきながら、より大きな成果につなげていきたいです。

知念さん

一番大事なのは、企業やブランド、商材ごとに「どう攻めるべきか？」「どうやってお客様に知ってもらうべきか？」という仮説を自社の中で持ち、その仮説の確からしさを早い段階で実証していくことです。

それは実際の営業活動を通じてしか分からないことが多いので、セレブリックスさんのように仮説のブラッシュアップや実践知が豊富なパートナーと一緒に考えていくのが重要だと思います。「言われたことだけやる」という姿勢ではなく、一緒になって課題設定や仮説検証を行ってくれるパートナーを選ぶと良いのではないでしょうか。

もう一つ大切なのは、現場で営業活動を一緒に行う担当者との連携や信頼関係です。セレブリックスさんのように現場に寄り添ってくださる方の存在が大事だと感じました。その上で、素早くPDCAを回し、限られたリソースでも成果につなげていく活動が、販路開拓代行には求められると思います。

つまり、販路開拓代行会社を単なる外注として扱うのではなく、パートナーとしてお互いに意見を出し合い、現場の声を活かして一緒に改善していく姿勢が重要ということですね。

加えて、販路開拓代行会社の皆さんは、お客様から直接声を聞いている「現場」なので、お客様からのフィードバックを正確に吸い上げてもらうことが大切です。一方で、我々もその声をしっかり受け止めて、仮説を柔軟にリファインしていく姿勢が必要だと思います。

「自分たちの仮説が正しいからこのままでいい」と思い込まず、現場からのリアルなフィードバックを取り入れて、より良い方法を共に模索していくことが重要です。このように、お互いが意見を出し合い、仮説を磨き合うことが、営業活動を成功に導く上でのパートナーシップのあり方だと思います。

知念さん

現在、株式会社ドットミーでは『 Cycle.me 』というブランドを広めております。
この『 Cycle.me 』を、より多くの方に手に取っていただき、朝昼夜とライフサイクルに合わせて美味しく、健康を意識した商品をご活用いただき、理想の自分に一歩近づいていただけたらと考えています。

ぜひこの記事をご覧になったみなさまも、商品やブランドについて情報をチェックいただき、ご興味があればお手に取っていただけると嬉しいです。今後ともよろしくお願いいたします。