ミーク株式会社に学ぶ。リソース不足を突破し、営業代行と「一つのチーム」になる方法。

戦略的にインサイドセールスを強化したい方へ。

大村さん：

ミーク株式会社でマーケティング部 部長を務めております、大村と申します。
マーケティング部には、マーケティング課とインサイドセールス課があり、連携して動く組織体制となっています。本日はよろしくお願いいたします。

五十嵐さん：

同じく、マーケティング部のインサイドセールス課、およびセールス企画課で課長をしております、五十嵐と申します。よろしくお願いいたします。

大村さん：

我々ミーク株式会社は、モバイルIoT支援事業を展開しております。

主力として2つのサービスを提供しておりまして、1つは「MEEQ(IoT/DXプラットフォーム)サービス」、もう一つは「通信事業を支えるMVNEサービス」です。

一口にIoTと言ってもその領域は非常に多岐にわたります。

身近な例で言うと、決済端末や位置情報のセンサー技術を用いたサービス、入退室管理デバイスなど、こういったものに通信を提供しております。

生活の中で表だって見ることはないと思うんですが、実は社会の様々な仕組みを裏側で支えています。

大村さん：

マーケティング部における最大のミッションは「見込み客の創出」です。
そのため、リードの数だけでなく、いかに質の高い層を獲得できるかが重要となります。

また、部内にインサイドセールス課も内包しているため、商談の創出までを一気通貫で追いかけるのが私たちの役割です。

五十嵐さん：

今大村が申し上げた通り、マーケティング課にリードを創出してもらった上で、
商談化に向けてナーチャリングしていったり、アポイントを創出していったりすることが、インサイドセールスの主な役割です。

今回は、このインサイドセールス領域でセレブリックスさんに営業代行を依頼しました。

大村さん：

検討の背景にあったのは、リソースの制約です。
当時はまだ社員数が少なく、非常に限られたメンバーで営業・マーケティング活動を行っていました。

そのような状況下では、自社リソースだけで営業の幅を広げていくのは容易ではありません。

いかに効率よく体制を拡充し、事業の成長スピードを加速させるかを検討した結果、外部パートナーの選定に至りました。

大村さん：

何よりも印象に残っているのは、「当社の課題に寄り添い、成功までの解像度を極限まで高めてくれた提案力」です。

最初の商談から、我々の課題を非常に丁寧にヒアリングしていただきました。

提案資料についても、期待される成果が定量的な数字で示されており、非常に納得感のある内容だったと感じています。

「支援の先にどのようなビジョンが見えるか」を具体的に提示しながら懸念点を一つひとつ解消していく、その具体性と真摯な姿勢がとても良かったなと感じ、セレブリックスさんに発注することを決めました。

五十嵐さん：

現場のフィールドセールスからどんどんフィードバックを受けて、精度を高めるための微調整を繰り返してくださっていました。
セレブリックスさん側から、かなり積極的にさらなる改善に向けたフィードバックを求めてくださっていたのが非常に印象的でした。

その副次的な効果として、弊社のフィールドセールスが今までなかなか言語化できていなかった「良いアポイントとは何か」という部分を言葉にする訓練になったと感じています。

また、セレブリックスさんにお渡ししていたリードは、必ずしもすぐ商談につながるような「ホットな状態」のものばかりではありませんでした。

しかし、そうした難易度の高いコールドリードからも、かなり短いリードタイムで受注に導けた案件がありました。

こうした成果の面でも、大きく貢献いただけたなと実感しています。

大村さん：

ネガティブな意味でのギャップではありませんが、プロジェクトの立ち上がり時期はやはり苦労されていたな、という印象があります。

おそらくどんなプロジェクトでも走り出しってなかなか数字が追いついてこない部分や焦りみたいな感情もあると思います。

しかし、そんな中でも月中旬には、プロジェクトのリーダーの方が「何が足りていないか」というところを定量・定性で多角的に分析をして、リカバリー策を講じてくれていました。

結果として、その月も目標達成で着地させてくださったので、セレブリックスさんの成果にコミットする力を強く感じました。

五十嵐さん：

アポイント獲得後、フィールドセールスへ引き継ぐ際の「情報の濃さ」が非常に印象に残っています。

単なる事実確認だけでなく、お客様の人柄や「商談をスムーズに進めるための会話の運び方」といった細やかなアドバイスまで、共有フォーマットに盛り込んでくださっていました。

この情報を事前に得られることで、フィールドセールス側もしっかりと心構えをして商談に臨めましたし、実際に共有内容をベースに会話を進めたところ、即受注に繋がったケースもありました。その成果を目の当たりにした弊社のインサイドセールスチームでも、「この手法を真似しよう」と正式に取り入れることになったほどです。

こうした工夫は、私たちが依頼したわけではなく、日々のコミュニケーションの中でセレブリックスさんが自発的に模索してくださった結果です。今の形にたどり着いたプロセスも含めて、非常に感謝しています。

戦略的にインサイドセールスを強化したい方へ。

大村さん：

支援開始当初、セレブリックスさんの顧客データはスプレッドシートで管理し、社内ではSales Cloud(現Agentforce Sales)で管理していました。

セキュリティの観点で、外部のパートナーにアカウントをお渡しすることが難しかったためです。

しかし、社内でセキュリティ体制が整い、セレブリックスさんにもアカウントをお渡しできるようになって、商談内容も同じデータベースで共有できるようになりました。

手間も省けるようになりましたし、このタイミングから連携の密度がぐっと濃くなったな、という印象がありますね。

同じ情報を見て、同じ方向に向かっていく体制が整った感覚がありました。

もちろん、社外の方にシステムの権限をお渡しするのはかなりハードルが高かったので、

情報漏洩などないよう、権限設定を徹底するなど、相応の準備が必要でした。

ただ、「一つのチーム」としての結束力が強まり、その苦労をしただけの甲斐はあったなと感じています。

大村さん：

その通りです。

振り返ってみても、セレブリックさんの「数字に対するこだわり」は凄まじいものがあったなと思います。営業パーソンは、月の半ばに進捗が芳しくないと、どうしても諦めムードになってしまう場面もあると思います。

ただ、セレブリックスさんは最終週や最終日の最後の瞬間まで、きっちりと数字を揃えに行くという完遂意欲の高さを感じていました。

また、当社の事業全体の状況によって、どうしても数字が苦しいという時期もありました。

たとえセレブリックスさんとしての目標はすでに達成されていても、「あともう数件プラスアルファで積み上げてもらえませんか」というお願いをしたこともあります。

その時も、嫌な顔を1つせず「できる限りやってみます」と快諾し、実際に達成してくださって…。

あのコミットメント力には、本当に驚かされました。

大村さん：

1番大事なのは、発注前よりも発注した後、つまりプロジェクトが走り始めてからの「距離感の保ち方」かな、と思います。

プロにお任せすべきところは信頼してお任せしていいと思いますが、とはいえ丸投げにしては、なかなか最終的な成功というのは見えてきません。

一緒に走りながら、「どうやって最短最速で成功に導けるか」を、密にすり合わせられる距離感を保つこと。

そして、最終的な売上拡大というゴールまでを一本の線でつなげるような、そんな制度設計やコミュニケーションを継続すること。

そうすれば、長くともに歩める真のパートナーになれるはずです。

五十嵐さん：

私は、自社の「当たり前」にとらわれすぎない関わり方ができるといいのかな、と感じました。

同じメンバーで同じ活動を続けていると、どうしても言語化されていない暗黙のルールや注意事項が増えてしまいがちです。

そこに外部の視点が入ってくることを、「組織をフラットに見直すチャンス」ととらえるのがいいと思います。

新しいメンバーが加わるタイミングで、業務をあらためて言語化して、現在の制度設計やオペレーション設計が今の組織にフィットしているのかを客観的な視点で再構築してみる。そして、外部からのフィードバックをフラットに受け入れてみる──。

そうした姿勢が、外部の力を最大限に引き出す重要なポイントかなと思います。

取材協力：ミーク株式会社

戦略的にインサイドセールスを強化したい方へ。