コラム「Sales is」

ファクトファインディングとは？ヒアリングとの違いや進め方を解説！

ファクトファインディングとは、課題設定力のことです。この記事では、ファクトファインディングのプロセスやヒアリングとの違いについて、具体例を交えながら解説します。

カスタマーサクセス(CS)とは？カスタマーサポートとの違いも解説

カスタマーサクセスとは、既存顧客の維持や単価向上により、一顧客当たりのLTV（顧客生涯価値）を最大化することです。 この記事では、カスタマーサクセスが普及してきた背景や業務のプロセス、さらにカスタマーサポートとの違いを解説します。

なぜ定着しない？セールステックツールを組織に浸透させる方法

「DX化」や「セールステック」という言葉が注目されています。事実、営業組織・営業活動をデジタル化・クラウド化して、成果向上や営業活動の効率化をしたいというご相談を多くいただくようになりました。 本コラムでは、セールスツールの導入を検討されている方に向けて、導入時に気を付けることや失敗しやすいポイントをお伝えいたします。

BtoB企業にとって展示会が有効な理由と展示会効果を高める方法

BtoB企業の認知獲得やリード獲得手段としてデジタルマーケティングが大きな役割を担っている一方で、展示会への出展は一度にたくさんのリードを獲得できるという点や、デジタルマーケティング施策とは異なる性質のリード獲得ができるという点で非常に有効な手段です。まずはなぜ、BtoB企業にとって展示会がリード獲得手段として有効な施策なのかという点について、注意点含めて３つポイントでお伝えいたします。

営業組織の立ち上げ～セレブリックスの事例から見るポイント～

様々な業界の営業支援を行ってきたセレブリックスが、クライアントを支援する際に行っているオンボーディングフローを紹介します。

デジマジ2021～セールス×地方×デジタル～

様々な業界の営業支援を行ってきたセレブリックスが、クライアントを支援する際に行っているオンボーディングフローを紹介します。

デジマジ2021～マーケティング×地方×デジタル～

2021年6月25日、地方の企業を中心に、デジタルを活用した顧客開拓を応援するイベント　『デジマジ2021』を開催しました。 このイベントでは「デジタル活用の体験情報」として、地方企業がリアルに「今」取り組むべき情報を、各分野のエキスパートが対談形式でお届けしました。 セッション1の【マーケセクション】では、スピーカーにブランディングテクノロジー株式会社 執行役員 経営戦略室CMO 黒澤氏、株式会社WACUL 取締役CIO 垣内氏、モデレーターに世界へボカン株式会社 代表取締役社長 徳田氏をお招きし、「マーケティング×地方×デジタル」について対談いただきました。

デジマジ2021～インサイドセールス×地方×デジタル～

スピーカーに株式会社セールスフォース・ドットコム 執行役員 伊藤氏、ベルフェイス株式会社 セールスグループ インサイドセールスチーム リーダー 岡崎氏、モデレーターに株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ 代表取締役社長 横山氏をお招きし、「インサイドセールス×地方×デジタル」について対談いただきました。

リスト作成の際に参照する情報源とは

顧客開拓を始めるにはターゲティングが必須になってきますが、正しいターゲティングをしても、基本情報さえわからないようなターゲットリストを作ってしまっては、本末転倒です。 本コラムではどのような情報源からリストを作成できるのか、またその特徴や注意点についてご紹介いたします。

2020年度コラム閲覧数ランキング

2020年度に公開したコラムの内、特に反響が良かったものをランキング形式でご紹介したいと思います。

～営業に躓いているあなたへ～セレブリックス史上初の通期MVPをとった男の「逆転人生」

案件につながるウェビナーとは？売上を伸ばすための戦術

ウェビナーは、ブランドの認知度を高め、より多くの視聴者にアプローチし、つながりや関係性を強化することに期待できます。また、ブランドを権威あるものとして位置づけ、長期的には売上実績の向上につながる画期的な方法でもあります。本記事では、ウェビナーで売上を伸ばすための8つのポイントをご紹介します。

大手企業にアプローチする際に押えておきたいポイント～実践編～

セレブリックスが企業の営業支援をさせていただいている中で実際に行っている、大手企業へのアプローチ方法をご紹介します。

紹介営業の極意

営業の紹介を受けて新しいビジネスを生み出す方法はたくさんありますが、最も効果的な方法の一つは、既存顧客に紹介を依頼することです。では、どのようにして紹介を依頼し、紹介された顧客のうちどれだけの新規ビジネスを最大化することができるのでしょうか？

新規開拓営業における生産性を向上させるための139のチェックリスト

「新規開拓でなかなか成果が出ない」「成果が出ない原因がわからない」という悩みを抱えている営業パーソンに向けて、新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストを作成しました。 本記事では、営業パーソンや営業組織がもつべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

インバウンド営業を効率的に！自社に合った顧客を見極める方法

インバウンド営業において、顧客を見極めずに営業活動を実施してしまうと、多くの案件を対応することによる営業組織の疲弊や、自社と合わない顧客との無理な取引などが生じてしまう可能性があります。そのため、成約率を高め、良質な案件を獲得するためには、顧客を見極めるフェーズが重要になってきます。 今回は、相性の良い見込み顧客を見極めるための、4つのステージにおけるポイントをご紹介します。

インバウンド営業を強化させるバイヤー・ジャーニー

大手企業にアプローチする際に押えておきたいポイント～基礎編～

アウトバウンドでの営業活動において、大手企業にアプローチする際、なかなかキーパーソンまで辿り着けない、受注にならないなど、悩みを抱えている営業パーソンが存在します。大手企業やエンタープライズ規模の企業に自社の商品やサービスの営業をするには、中小企業やベンチャー企業への営業活動とは異なるアプローチが必要です。 そこで今回は、大手企業へ営業活動を始める際に意識しておくべき基本的なスタンスやポイントをまとめました。

テレワーク環境下のマネジメントでアウトバウンドコールのアクション数を上げる方法

テレワーク環境下に入り、リモートで営業活動を実施することが当たり前になってきた組織も多いのではないでしょうか？ そんな中、アウトバウンドコールでなかなか成果にコミットできないメンバーに対し、「メンバーの日々の活動が見えづらくなり教育が難しい」と悩むマネージャーが増えてきているようです。 そこで今回は、リモートでのアウトバウンドコールにおいて、マネジメントでメンバーの成果を伸ばすポイントをご紹介します。

営業組織の目指す先～セッション1～

昨今、コロナ禍において従来の営業方式やマネジメントスタイルの変換が必要とされる時代への兆しが強く出ています。そんな中、テレワークでの働き方が主流となり、メンバーへのかかわり方や、育成方法、マネジメントの手法も大きく変わってきております。 今回は、営業バイブル『絶対達成バイブル』の著者 横山信弘氏と『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』の著者 高橋浩一氏をお招きし、弊社 今井がファシリテートの上、【無敗営業と絶対達成の理論に基づく営業組織の作り方】というテーマで議論しました。

営業組織の目指す先～セッション2

昨今、コロナ禍において従来の営業方式やマネジメントスタイルの変換が必要とされる時代への兆しが強く出ています。そんな中、テレワークでの働き方が主流となり、メンバーへのかかわり方や、育成方法、マネジメントの手法も大きく変わってきております。 今回は、営業バイブル『絶対達成バイブル』の著者 横山信弘氏と『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』の著者 高橋浩一氏をお招きし、弊社 今井がファシリテートの上、【無敗営業と絶対達成の理論に基づく営業組織の作り方】というテーマで議論しました。

営業マネジメントが楽になる！今すぐ実施すべきセールスコンテンツの運用

営業組織の育成において、仕組み化に課題を抱えている方は多いのではないでしょうか。 営業パーソン個人に向けたノウハウやスキルに関する情報は多く出回っていますが、営業パーソンが在籍する組織のパフォーマンスを向上させる方法を知っておくこともまた重要です。 今回は、営業組織の仕組み化にあたりカギとなる組織文化と、そのために必要なセールスコンテンツ作成における3つのポイント、活用のための教育方法をご紹介します。

B2BコンテンツLIVE2021セッション1～コンテンツの定義～

2021年1月、「B2BコンテンツLIVE2021」と題したイベントをオンラインで開催し、株式会社ベイジの枌谷力氏と弊社今井がB2Bマーケティング、B2Bセールスのコンテンツのあり方について対談をしました。

B2BコンテンツLIVE2021セッション2～実際に作ってきたコンテンツの紹介～

2021年1月、「B2BコンテンツLIVE2021」と題したイベントをオンラインで開催し、株式会社ベイジの枌谷力氏と弊社今井がB2Bマーケティング、B2Bセールスのコンテンツのあり方について対談をしました。

有効商談数不足を解消する4つのステップ

インサイドセールスが商談を創出し、商談担当にトスアップしてもなかなか受注につながらないなんて悩みを抱えている方が散見されます。では、営業組織としてはどのような工夫をすれば受注につながり売上に貢献できる商談を生み出せるようになるのでしょうか？そこで今回は、有効商談不足を解消するための4つのステップをご紹介します。

リード獲得単価を抑える、5つのステップ

マーケティングとセールスが連携を強化するための5つのポイント

両組織が機能して共通の目標を達成するためには、人、プロセス、テクノロジーが連携し、互いにサポートし合う必要があるのです。今回は、マーケティングとセールスが連携するには何から始めればよいのか、5つのポイントをご紹介します。

マーケティングオートメーションを理解して使い倒すための7つの方法

MAを導入することで、営業担当者は必ずしもコールドコールをする必要なく、見込み顧客とつながることが可能になりましたが、MAの機能をうまく活用して売上に貢献できている企業はまだまだ少ないのが現状です。350人のマーケターのうち41％しか、自社の組織がMAを最大限に活用できていないというデータもあります。そこで今回は、MAによって売上を増加させる7つの方法をご紹介します。

バリュー・ベース・セリング～価値提供で顧客と良好な関係構築を実現する方法～

B2Bセールスは、大規模な予算をかけて大量の新規顧客を獲得する手法ではなく、既存顧客や見込み顧客に焦点を当て、カスタマイズ性の高い顧客体験を提供することが大切になってきています。そこで重要な戦術が、「バリュー・ベース・セリング（value-based selling）」です。今回は、バリュー・ベース・セリングを始めるために役立つヒントを集めてみました。

ミライの営業Vol.3～リモート環境でのチームワークの在り方を考える～

2020年11月「ミライの営業～新時代を勝ち抜く、営業のキャリア、組織、チームワークを考える～」と題したイベントをオンラインで開催し、『無敗営業』の著者でTORiX株式会社 代表取締役の高橋浩一氏と、”シン・セールス理論”の著者 今井が、コロナ禍での営業職のあり方や組織の理想について対談しました。 セッション3では、「リモート環境でのチームワークの在り方」についてディスカッションをしています。