【テレマーケティング解説】10 アポイントが取れたら

本動画は、アポイントの合意が得られた後の流れを解説しています。

 

<目次>
・終話までのステップ
・ヒアリング項目を準備する上での考え方
・アポイントが取れたら まとめ

 
 

 


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※以下、動画の内容を文字にしたものです。

 

終話までのステップ

終話までの主なステップとしては、次のようになります。

  1. 商談の合意、商談日時の確定
    ※あいまいな時間特定はNG
  2. 訪問先の確認
    ※住所、氏名、部署名、直通連絡先を抜けもれなく確認しましょう
  3. 状況のヒアリング
    ※営業サイドとして商談前に知っておきたいことを聞く行為です。
  4. 終話(商談日時の再確認)
    ※音を立てて切らない

もっとも重要なヒアリングでは、営業として商談前に知っておきたいことを端的に聞くようにします。
そして、営業サイドとして”会いたい顧客”かどうかを確認する作業と認識してください。ヒアリングの目的は、商談の確度や質を少しでも高めることにあります。

そのためにヒアリング項目をサービスごとに検討し事前に準備します。

一般的に質問は短いものを最大3つまでと理解しましょう。それ以上になると直接会う必要がぼやけますので3点に絞るのがポイントです。

なお、ヒアリングに入る前に「いただいた時間を有益なものにするために」といったようなクッション言葉があると、顧客のためにというスタンスでヒアリングができるので、相手も協力的に答えやすくなります。

 

 

ヒアリング項目を準備する上での考え方

仮説の確認について

あなたがたてた仮設の確認について、顧客が抱える課題は本当にあなたのサービスで解決できるでしょうか。その可能性を確認します。

 

顧客の状況について

商品・サービス認知の有無/導入条件を満たしているでしょうか
商談する顧客は、あなたが訴求するサービスを始めて知るのでしょうか?
サービスを導入する上で顧客は最適な環境にあるでしょうか?

・競合ならび類似サービスについて
・類似サービス、競合サービスをすでに活用しているか

いずれもキーパーソンの主観ではなく事実を回収するヒアリングにしましょう。

 

アポイントが取れたら まとめ

  • アポイントが取れたら、商談日時の確定と訪問先の確認ヒアリング、終話の流れで進める
  • 商談の日時は曖昧にせず、明確に特定させる
  • 訪問先の確認は、氏名、部署、連絡先、住所
  • ヒアリングでは、会いたい顧客かどうかを確認し商談確度を高めるために3つに絞り確認する

 

 


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