【テレマーケティング解説】09応用テクニック

本動画では、これまで学んだテレマーケティングやテレアポに、さらに磨きをかけるための応用テクニックを紹介します。
+αのテクニックを習得し、アポイントの獲得率の向上を少しでも高めていきましょう。

これから紹介するテクニックは、すべてのシーンで最適というわけではありません。あくまで、顧客の反応や状況に応じた使い分けをおこなうようにしましょう。

 

<目次>
・①市場の動きを取り入れる
・②お時間よろしいですか?と言わない
・③小さいYesを積み重ねる
・④否定質問をしない
・⑤顧客の言葉を引用する
・応用テクニック まとめ

 

 

 
 


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※以下、動画の内容を文章化したものです。
ページの最後にロールプレイング動画もございますので、併せてご覧ください

 

①市場の動きを取り入れる

これは、顧客や市場全体の流行や傾向をセールストークに取り入れるというものです。
スマートフォンが普及している時代にフィーチャーフォンを訴求しても興味を示さないように、顧客が関心を寄せる商品をフックにしたり、表現をトレンドに合わせて用いることで顧客の反応が良くなります。

注意すべきことは言葉のチョイスだけではありません。
顧客の業界で起こっていることや流行していることを起点に求められることや、ニーズを満たすような先見性のあるアプローチをおこなうようにしましょう。そうすることで競合との差別化につながり、顧客から話を聞いてみたいという商談の動機付けをおこなうことが可能になります。

あなたが提案する商品や、サービスの市場動向と顧客の動向をおさえたうえで、話を聞いた方が良い理由を見出しましょう。

 

②お時間よろしいですか?と言わない

顧客は「忙しいに決まっている」「暇だと思うの?」という感情が芽生えます。本当は話を聞ける状態なのにも関わらず、電話をする機会を失ってしまう可能性があるのです。

既存顧客や電話商談の場合はコミュニケーションを円滑にする必要もありますので、あくまで、新規営業のテレアポでのテクニックと理解したうえでご活用ください。

 

③小さいYesを積み重ねる

これは「イエスセット法」と呼ばれる人の心理を利用した会話術です。
人は何度も同意していると、すぐには反論しにくくなるという習性を利用して大事なお願いでYesを取るというテクニックです。

具体的に活用するイメージを訴求し、下記のような合意を積み重ねます。

・こんなことができたらいいですよね?
・こんなことお考えですよね?
※相手のありたい(あるべき)姿を共有する

顧客は何度も同意を重ねるうちに、心理の壁が和らぎ安心感が芽生えます。このような状況でアポイントの日付を区切ると、ずいぶん簡単にアポイントを取得できたりするのです。

 

④否定質問をしない

「こうしたサービスは必要”ない”ですか?」
「お時間をいただくことは”難しい”ですか?」

こうした質問の仕方は、相手が断りやすくなるだけなのでやめましょう。

「必要ないですか?」という質問の仕方をすると、必要ないことが前提となり、ないことを主眼に置いたものの見方をするのです。

人の認識や見解は感覚的なものが多く、ある意味で適当なことが多いのです。このようなテクニックを駆使して、アポイントに繋がるポジティブな回答に誘導させることがポイントです。

 

⑤顧客の言葉を引用する

Webサイトや各種メディアに記載のある顧客が発信している情報を「そのまま用いて」アポイントのの理由につなげるのです。理由としては、顧客自身の言葉を用いることで、納得感を持たせやすいという効果を期待できるからです。

 

応用テクニック まとめ

  • 顧客の周りや市場全体の傾向や流行をトークに取り込む
  • お時間宜しいですか?とは言わない
  • 小さなYesを積み重ね、心理の壁を取り除く
  • 否定質問はしない(「ない」やネガティブ用語を除く)
  • 顧客の言葉を引用して商談する理由を促す

 

 


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