【テレマーケティング解説】07アプローチ(2/2)~キーパーソン編~ ※ロープレ動画あり※

本動画は、テレマーケティングの【キーパーソン編】の内容です。キーパーソン接触時におけるセールススキルを身に着けることを目的としています。

テレアポの多くはキーパーソンに接触できずに終了となってしまうことが多いため、何としてでもアポイントを取るという強い意志を持って臨みましょう。

毎日多くの営業電話がかかってきており、うんざりしているキーパーソンが多い中、他の営業パーソンとは「一線を画す」トークテクニックを駆使し、顧客に「会いたい」と思われるようなアプローチスキルの習得を目指します。

キーパーソンと対峙する上での重要なスタンスはキーパーソンと対等であり、ニーズを満たす問題解決のパートナーという立ち位置を貫くことです。

ページの最後に、ロールプレイング動画もございますので、ぜひ、併せてご覧ください。

 

<目次>
・ポイント① 話し方
・ポイント② キーパーソンの特定
・ポイント③インパクトアプローチ


NEXT:【テレマーケティング解説】
08応酬話法(資料対応や取引先が既にある場合)


 

 
 

※以下、動画の内容を文章化したものです。

 

ポイント① 話し方

相手に不信感を抱かせる話し方は避けましょう。
実は、内容以前に“話し方”でNGとなることが多いのです。

 

キーパーソンに嫌われる話し方(例)
・捲し立てるように話す、一方的に早口でしゃべり続ける
・とにかく話が長く、要点がわかりにくい
・語尾を伸ばす
・切り返しが論理的ではなく、売り言葉に買い言葉状態
・過剰なリアクション、過剰な声量
・社会人として適切でない言葉遣い

 

 

ポイント② キーパーソンの特定

キーパーソンに接触したら必ず最初に、アプローチしたいキーパーソンか確認をしましょう。
相手がキーパーソンでなければ、受付同様キーパーソンへの取次ぎをおこないます。

キーパーソンを間違えて商談を進めることで、必要以上に営業リードタイムがかかり時間が無駄になったり、その時間で競合から提案を進められたりしていつの間にか失注してしまうケースがあります。

 

ポイント③インパクトアプローチ

インパクトアプローチは、テレアポの要となる重要なテクニックのひとつです。顧客にとってのメリットを、結論からワンメッセージで話す技法です。

セールストークの要となるポイントを最初に持ってくることで顧客の注意や関心を引き、その後のテレアポをコントロールする技法です。
※商品の機能や特徴を説明するのではありません。

顧客の問題解決やニーズを満たす具体的なメリットをできる限り短いメッセージで最初に訴求するというところが重要です。

インパクトアプローチをおこなう上で重要になるポイントを解説します。

 

①メリットはできるだけ具体的におこなう

メリットは汎用的なものではなく、その企業の具体的な問題解決にフォーカスし、訴求することで興味喚起に繋がります。
誰にでも該当するキーワードはメリットがぼやけてしまい刺さりにくくなってしまいます。

 

②理由付けをおこなう

なぜ役に立てると思うのか、訴求する理由に説得力を持たせましょう。この論理的説得力が強ければ、顧客が興味を抱く度合いも比例して大きくなります。

 

ポイント③日時を区切るクロージング

メリット訴求をした後はすぐに日時を指定したクロージングに入ります。

すぐに日時を区切ることで『手帳を開かせる』×『検討内容を日程に切り替える』という効果が期待できます

通常相手は電話の内容やメリットを聞いて会うか会わないかを検討します。

その検討内容を「会うか会わないか」ではなく「その日空いているかどうか」という検討にすり替える効果があるのです。

日時を提示する際相手に圧迫感を与えないポイントとしては

・「例えば~」という言葉を加える
・候補日を2~3日程提示する

等が有効です。

 

ポイント④切り返しトークとFAQの用意

一度断られることは“前提”に置き、断られた場合の切り返しを予め出来るだけ多く用意しておくことが重要です。

最適な切り返しを展開することでNG理由を撤廃しアポイント率を高めていきましょう。

 

まとめ

  • 第一印象を決める話し方に注意
    ※捲し立てる説明や、早口、無駄に語尾を伸ばす等の対応は行わない
  • キーパーソンは最初に必ず特定する
    ※最初に確認しないと余計なロスが発生する
  • インパクトアプローチを行い、顧客にとってのメリットを短い言葉で、結論から伝える
  • クロージングは日時を指定する。
  • 手帳を開かせ、検討の内容を「会うかどうか」から、「その日空いているかどうか」に切り替える
  • 切り返しとFAQを用意する
  • 顧客は一度は断り文句やネガティブな発言をするため、それを前提とした切り返しを用意しておく

 

アプローチは下記ロールプレイング動画も併せてご確認いただき、営業現場でご活用ください。


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