【テレマーケティング解説】05リストアップ

本動画は【リストアップ】についての内容です。
「良いアポイントは優れたリストから生み出される」と言われています。

テレマーケティングにおけるリストとは、顧客のニーズやニーズの発生時期をとらえ、見込み顧客へと育てていくためのツールのことです。
断片的かつ一方的な関わりをするのではなく、継続的な接触や関係性の構築で顧客育成を行っていくという意識をもってリストを活用することが重要です。

 

<目次>
・リスト構築のポイント
・ポイント①電話を架ける前に「考えなくて良い」仕組みや状態を作ること
・ポイント②ターゲットの特定が詳細であること
・ポイント③顧客ごとのコンタクト履歴が残せること
・ポイント④リストの中で細かなセグメントに応じた詳細リストが作れること
・ポイント⑤結果の集計が簡易的にできること
・リストアップ まとめ


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06アプローチ(1/2)~受付突破編~


 

 
 

※以下、動画の内容を文字にしたものです。

 

リスト構築のポイント

  1. 電話を架ける前に「考えなくて良い」仕組みや状態を作ること
  2. ターゲットの特定が詳細であること
  3. 顧客ごとのコンタクト履歴が残せること
  4. リストの中で細かなセグメントに応じた詳細リストが作れること
  5. 結果の集計が簡易的にできること

この5つが網羅されている状態を目指します。

 

ポイント①電話を架ける前に「考えなくて良い」仕組みや状態を作ること

この仕組みを作ることが、リストを作成、活用する上での最重要課題といえます。

「コール母数をいかに増やすか」これが単純に成果に影響します。

しかし、ターゲットの属性情報や想定ニーズなどの情報が個社ごとに細かく分かっていればいるほど、アポイントの取得率は高まります。
この数と質を担保するために、リストをしっかり作りこむ必要があるのです。

つまり、コール数とアポイント取得率の双方を高めるためには、個社毎のセールストークを、あらかじめリストに記載することが重要です。(電話を架ける直前で考えるのはNG)

 

ポイント②ターゲットの情報が詳細であること

ターゲットを個人のレベルまで特定できるかどうかが、キーパーソンの接触率に大きく影響します。

『個人プロファイルの特定』×『個社毎の部門名称』×『直通番号』

部署や役職は一般的な名称ではなく、個社ごとの名称に合わせることができるかどうか?こうした細部にこだわることが、アポイント獲得の成功を左右するのです。

 

ポイント③顧客ごとのコンタクト履歴が残せること

顧客を見込み顧客に育てていくうえで重要な設計となります。
時期を改めてアプローチをする場合や、以前異なる担当者と会話をしている際に、顧客との関係性やトークを組み立てるうえで参考になります。

 

ポイント④リストの中で細かなセグメントに応じた詳細リストが作れること

見込み顧客管理の上で重要な設計です。
こうしたリストの中で、ある特定の属性や分野のリストを選別することを「フィルタリング」と呼びます。

一例として、以下のようなフィルタリングが挙げられます。

・今日優先的にコールしなければならないリスト
・出張に合わせて関西中心にアポイントを取る

キーパーソンとの接触率を少しでも高めるために、顧客の戻り時間やアプローチする日程などでフィルタリングできるようにしましょう。

 

 

ポイント⑤ 結果の集計が簡易的にできること

営業パーソンは顧客との接触時間と接触回数をできるだけ増やす必要があるため、できれば自動で集計・分析できるようになっていると望ましいです。

数字を知り、管理するためには顧客属性ごとにアポイント獲得や断り理由を集計したり、プロセス数値を把握できるようになることで、対策が図れるようになります。

自身の活動結果を数値化して、セルフマネジメントの体制を整えます。
集計の仕組みを「自動化」し、効率的に営業を改善しましょう!

 

リストアップ まとめ

  • コールの母数を担保でき、かつ獲得率を高めるためには想定ニーズやセールストークを予めリストに取り入れる
  • ターゲットは詳細情報をリストに記載し、継続的なコミュニケーションで、見込み顧客に育成する意識を持つ
  • コンタクト履歴がしっかりと残せるリストの設計をする
  • セグメントに応じたリストを抽出できるようにする。ネクストアクションやコール日の指定を活用してキーパーソンへの接触率を高める
  • 自動でできる集計機能の用意と、自分の数字を知って対策を図れる状態にする

 


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