【テレマーケティング解説】04ターゲティング

テレアポによるターゲティングとは、自社の商品やサービスを通して「誰の」「どのような」ニーズを満たすのか顧客層を特定することを言います。

このターゲティングには2つの重要な考え方が存在します。
①個人レベルまでプロファイルを設定する
②仮説は潰す。ターゲットは更新する

本動画では、これらを具体的に解説していきます。

 

<目次>
・ターゲティングの考え方①個人レベルまでプロファイルを設定する
・キーパーソンを特定する具体的な手順
・ターゲティングの考え方②仮説は潰す。ターゲットは更新する
・そもそもなぜターゲティングが重要なのか
・ターゲティング まとめ


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※以下、動画の内容を文字にしたものです。

 

ターゲティングの考え方①個人レベルまでプロファイルを設定する

前項の「テレアポの基本」にもあった通り、アポイントの相手は決裁者かキーパーソンです。

具体的な部署や名前まで特定し、名指しで特定できれば、キーパーソンへの接触率は飛躍的に高めることができるでしょう。

 

キーパーソンを特定する具体的な手順

まず、接触すべき顧客プロファイルを設定します。
例えば、法人営業をおこなう企業の場合、最初のステップはターゲット企業のイメージを固めることです。

業界傾向/流行/売上高/従業員数/想定ニーズなど

あなたの営業する商品のメリットとニーズがマッチする顧客属性の条件があるはずです。こうした属性データをもとにして、顧客層を限定し、ターゲットリストに登録していきます。

企業のイメージができたら、さらに細かな部署や、キーパーソンの特定に入ります。

これまでの商談結果や取引結果などから、あなたの営業する商品やサービスを決裁するのはだれか、仮説を立てるのです。

キーパーソンは業界や企業規模によって異なる場合もありますので、顧客属性ごとに細かく立てれば立てられるほど精度が高くなると言えます。

 

部署や役職などはWebサイトの組織図などを確認し、企業ごとの用語や名称で特定します。

役職などがあらかじめ想定できれば、「株式会社○○ 営業部 部長」というように限定的なWeb検索をおこなうことで、名前がヒットすることがあります。

Webで探せなくてもテレアポで受付の方に直接聞くというのも方法の一つです。

 

②仮説は潰す。ターゲットは更新する

アポイント率を高めるために、仮説から事実へと情報を更新する必要があります。

設定した仮説は、実営業活動の中でその「正しさ」を確かめます。事実に基づくターゲット更新で、アポ取得の精度を高めましょう。

設定したプロファイル及び想定ニーズはあくまで仮説です。そして、仮説はあくまで“仮の結論や仮の設定です。

テレアポの実務を通す中で、仮説検証を行い、誤った仮説は捨てリストを更新してターゲット特定の制度を高めていきましょう。

 

そもそもなぜターゲティングが重要なのか?

それは、営業の成果に大きく影響するからです。
この理由を解説するにあたり、「釣り」で例えると非常にわかりやすいです。

釣りをおこなう上で最も重要なことは「魚群」を見つけることだと言われています。魚の集まるポイントを見つけて、釣り場を見つけるのです。

お腹を空かせた魚群をみつけることができれば、多少鮮度の悪い餌を使ったり、釣り竿の機能や釣りの技術が高くなかったとしても、それなりに魚は釣れるという結果が出ています。

テレアポでも重要なのはやはり「ターゲットはどこにいるのか」ということです。
どういうソースから集めた企業がアポイント率が高いのか?データをもとにターゲットを細かく設定することが大切なのです。

これをできる限り、個人の経験や感覚に頼るのではなく、データとして統計を取り、組織的に解決していくことが全体のパフォーマンスと改善サイクルを早めていくのです。

 

ターゲティング まとめ

  • ターゲットは企業単位だけでなく個人レベルまで特定することで、接触率は大きく向上する。
  • ターゲット個人の特定方法としては、Webで検索したりIR情報、または電話時に直接聞く。
  • 営業活動を行う中で、仮説の真意を確かめていく。検証結果により続けることと止めることを決めていく。
  • テレアポは釣りの考え方と似ている。細かなスキルやテクニックよりも、先ずターゲット選定が重要である。

テレアポにおいて具体的なテクニックやスキルは、ターゲティングの上に成り立つものです。
まず、自分自身のターゲットが正しいかどうか、自分自身のリストを見直していきましょう。

 

 

 

 


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