【テレマーケティング解説】03テレアポの基本

テレアポとはテレフォン(電話)アポイントメント(面会・商談の約束)の略称で、電話という手段を用いて商談の約束を取り付ける行為を指しています。本動画では、テレアポの成果を高める共通原則について解説していきます。

 

<目次>
・テレアポの3大原則
・原則1:母数の担保とは
・原則2:ニーズのある決裁者と話す
・原則3:数字を知り管理する
・テレアポの基本 まとめ

 

 

 

 


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※以下、動画の内容を文字にしたものです。

 

テレアポの3大原則

原則1:母数の担保
原則2:ニーズのある決裁者と話す
原則3:数字を知り管理する

この3つの原則は商品やターゲットに左右されることのない共通した成果を高める原則といえます。

 

原則1:母数の担保とは

リスト数と荷電数をできる限り多くするという考え方です。アポイントを獲得することを目的とした場合、その方程式は『コール数』×『アポイント率』=『アポイント数』となります。

したがって、電話をかける母集団が増えるということは単純に獲得件数の向上につながります。

更に、電話量・対話量が増えることで、トークスキルや切り返し対策が整備しやすくなり、テレアポの「質」を高めるきっかけになります。
では一体、テレアポのコール数が伸びない理由にはどのようなことが考えられるのでしょうか。

ひとつは、「電話をかける前に考えすぎてしまう」ためにコール数が伸びないケースです。

確かに重要な顧客は存在しますし、営業パーソンによっては与えられているリストの母数が少ないというケースもあるかもしれません。
しかし、こうした状況の中での「悩み」や「考察」はあまり意味がないのです。

なぜなら、新規の電話でキーパーソンに接触できる確率は15%前後と言われており、その多くが「不在」や「受付拒否」のためにキーパーソンと話すことなく終了する電話となるからです。

それにもかかわらず、電話をかける前に一件一件何を話すか考えていては効率が悪いのです。

アポイントを獲得するために個社ごとにトークを変える必要がある場合には、あらかじめリストにトーク内容を記載しておき、電話をかけるときに内容を考えるということがないようにしましょう。

また、コール数が伸びないもう一つの理由として「断られることへの拒否感」があります。しかし、断られることを恐れていては、新規営業はできません。
一般的に、新規の営業電話でのコールアポイント率は1~3%と言われています。つまり、100件のうちアポイントを獲得できるのはせいぜい3件ということです。

逆に言えば97件の電話は断られるか接触できていない状態ということですから、そもそも、新規の電話は一度断られてしまうと思っておくほうが、平然と電話を掛けられるかもしれません。

仮に、一度断られたとしても1か月前の内容を覚えている方が稀ですし、タイミングが変わったことでアポイントに繋がるケースは非常によくある話です。

 

原則2:ニーズのある決裁者と話す

新規テレアポをおこなう際に、アポイントを取る相手は、ニーズのある決裁者、ないしは決裁者に対して意思決定を促すことのできる影響力のある人に絞ります。

アポイントの対象を決裁者やキーパーソンに限定すれば、当然アポイント取得の難易度は高まり獲得率は下がる可能性はあります。
しかし、意思決定者と商談しないと、商談後の営業プロセスに悪い影響を与えます。

理由としては具体的には下記が挙げられます。

・必要以上に受注までのリードタイムが長くなる
・顧客に最適な提案が行えなくなる可能性がある

 

意思決定者でないと、実現したいビジョンや課題などの理解していないことが多々あり、これらが分らないと真の課題解決に繋がる最適な提案が出来なくなるのです。

テレマーケティングにおいて、「会える顧客」と「会うべき顧客」は全くの別物です。

 

原則3:数字を知り管理する

先ほど一般的なテレアポの確率を解説しましたが、提供するサービスやターゲットの役職などによってプロセスの変数は異なります。同じ商品を営業していても、電話をかける人やスクリプトによってアポイントの取得率が異なるのが営業というものです。

そこで、提供する商品やサービスが同じでも、自分の数字や周囲の数字をしっかりと把握し、集計を取れる状態にしておきましょう。

周囲と比べてキーパーソンに接触してからアポイントに繋がる確率が低ければ、セールストークが間違っている可能性がありますし、キーパーソンに接触できていないというケースは、ターゲットがそもそも間違っている可能性があります。

自身のテレアポを数字で管理することによって、具体的な対策を図れるようになるのです。

 

テレアポの基本 まとめ

  • 3大原則は「母数の担保」「ニーズのある決裁者と話す」「数字を知り管理する」こと
  • 母数の担保とはリスト数とコール数を増やすということ。コール数が増えれば、アポイント数は増え、質も高まる
  • ニーズのある決裁者、または決裁者に意思決定を促すことができる影響力のあるキーパソン以外とは会わない
  • 自分の数字と周囲の数字を把握することで、ボトルネックとなるプロセスの問題解決を図ることができる

 

 


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