【ビジネスマナーポリシー】07営業同行の心得(2/2)~訪問前の気遣いとポイント~

本動画では、同行をお願いする際の訪問前の準備や調整のポイントをお伝えします。

<目次>
・目的の整理
・同行依頼の具体化
・同行を依頼する
・顧客に伝える
・要望する

 


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08席次接待の基本(1/3)~上座と下座~


 

 
※以下、動画の内容を文章化したものです。

 

目的の整理

先の話と同様に、先ず同行をお願いする目的を整理しましょう。
この目的によって、今後の展開が全て変わっていきます。
目的が決まらなければ、誰に同行を依頼するかも変わってしまうのです。

 

同行依頼の具体化

目的が整理できたら、5W2Hで同行要件を細分化しましょう。
いつ/どこで/だれが/何を/なぜ/どうやって/いくらで又は何人といった形で整理するのが望ましいでしょう。

同行をお願いする上司や外部パートナーも、忙しい時間を削って貴方に時間を拘束してくれるのです。
お願いされる側も、気持ちよく受けることが出来るよう、自信の考えを整理してください。

 

同行を依頼する

先ほど説明した、【同行依頼の具体化】に応じて、実際に対象者にお願いをしましょう。
同行の理由は何なのか、具体的にどのように進めたいのか、相手が分かりやすいように、正確かつ分かりやすいアウトプットを意識しましょう。

メールの投げっぱなしではなく、電話や対面など直接的なコミュニケーションも重要です。

あくまでお願いするというスタンスを忘れてはなりません。

 

補足ですが、営業パーソンが代理で商品を販売する場合、
よく【うちがメーカーの商品を担いでやっているのだから同行は当然だ】と主張する方もいらっしゃいます。

勿論、契約内容や関係性によってはそういったケースも有るかもしれません。しかし、貴方がメーカー側の担当者だったら、こうした営業パーソンのことをどのように思うでしょうか?

少なくとも、積極的に支援したいとは思いませんよね。

メーカー担当も、ビジネスパーソンである前に人間なのです。
同行をお願いする相手が、気持ちよく関われる環境を用意してあげることが、結果的に営業パーソンの顧客満足や自分の成績に影響していくのです。

 

顧客に伝える

営業同行のお願いができたら、お客様との商談や打合せの場を設けましょう。
場合によっては、既に日程が決まっている打ち合わせに、あとから同行をお願いするケースもあるかと思います。

重要なのは、この順番ではなく、「お客様に貴方以外が同席する」ということを伝えることです。

重要な理由は2点あります。

①相手も準備ができる
②席数が足りないなどの問題を回避できる

シンプルですがこの2点が大事です。
営業経験が浅いときには、こうした配慮が至らず、実際に訪問したら、顧客の対応者が多忙で急遽いなくなってしまったことや、お客様が名刺を持ってきてくれていなかった・・というケースがあるものです。

同行をセッティングする貴方がホスト役に徹しなければなりませんので、先読みをして問題を解決していきましょう。

 

要望する

表敬訪問などでは特に重要ですが、こちら側が役職者や上司を連れて行く場合、お客様の役職者や上司も同席いただけるように交渉しましょう。

状況や関係性にもよりますが、一般的には「当日は私の上司を連れて参りたいと思いますので、恐縮ではございますが●●様の上席の方にもご挨拶の機会を頂けないでしょうか?」というニュアンスが良いでしょう。

 


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