顧客開拓研修【営業研修】06コンサルティングセールスプロセス概要

本項は、セレブリックスの提唱する【コンサルティングセールスプロセス】についての概要です。
営業活動を効率的に進めるために知っておくべき内容です。ぜひ自身の営業活動の振り返りつつご覧ください。

 

<目次>
・コンサルティングセールスプロセスとは
・各プロセスの捉え方

 

 

 


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※以下、動画の内容を文字にしたものです。

 

コンサルティングセールスプロセスとは

営業プロセスは大きく分けるとリードセールスとコアセールスに分類されます。

リードセールスとは商談機会のセッティングから見込顧客をつくることまでをまでを指し、コアセールスとは具体的なプレゼンテーションから受注までを指します。

コンサルティングセールスプロセスは、その営業プロセスを更に細かく7つに細分化したものを言います。

プロセス項目ごとに「ボトルネックの解消」を行うことで、営業活動上の顧客が買わない理由を営業プロセスの中の早い段階で発見・対策できるようになるため、受注の可能性が高まるサイクルを構築できるという仕組みです。

そして、このコンサルティングセールスプロセスの中でも特に重要なのがリードセールスです。
(営業活動は、事前準備~ファクトファインディングまでで8割決まると言われています。)

また、このプロセスは全て連鎖しているため、どこかのプロセスでつまずいてしまうと、次のステップに進むことができないため、順序立ててプロセスを推進していく必要があります。

同時に自分の各セールスプロセスの確率を、事実ベースで数値化することと、自分以外の平均的なプロセス変数を掌握することで、自身の営業活動の何処に問題があるのか、客観的な事実の把握と問題解決ができるようになるのです。

 

各プロセスの捉え方

事前準備とアプローチ、アフターフォローは、【営業活動全体】と【ひとつの商談】というふたつの考え方で分けるようにします。

例えばアプローチにおいて営業活動全体とは、テレアポやDM配送等の顧客接点の構築方法を指し、商談で見た場合は、名刺交換や会社概要の説明等があります。

ちなみにファクトファインディングという言葉は、一般的な営業プロセスでいわれるところのヒアリングに該当します。

ヒアリングが顧客の顕在的な情報を聞きだす行為とするのであれば、ファクトファインディングは顧客の客観的事実、つまり潜在的なニーズまで深堀し、課題を握ることです。

 


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