顧客開拓研修【営業研修】05ターゲティングの方法

本動画は、営業活動に欠かせない【ターゲティング】についての内容です。ターゲットの考え方、良いリストの定義、そしてリストの作り方について解説しています。

<目次>
・マーケット開拓の基本
・良いターゲットリストとは?
・対象をどこから手に入れるのか

 

 

 


NEXT:顧客開拓研修【営業研修】06コンサルティングセールスプロセス概要


 

 
 

※以下、動画の内容を文字にしたものです。

 

マーケット開拓の基本

ここでは新規マーケット開拓における基本的な流れを、見ていきたいと思います。

プロモーション活動における営業の位置づけは、

①ターゲティング
②プランニング
③リストアップ
④アプローチ
⑤商談の約束を指すアポイント
⑥商談
⑦マーケットの拡大と深耕

という段階を辿ります。

①のターゲティングは文字通り、攻略対象の選択をすることです。
つまり営業行為を【誰に】するか、対象を特定します。

そして、②プランニングは、ターゲットを攻略するにあたり、どうやって攻めるのか具体的な戦術と計画、そしてストーリーを練り上げることです。ターゲット顧客の想定ニーズの仮説を立てる行為ともいえます。

③のリストアップの段階では、これまで上げた攻略対象の顧客、及びその想定ニーズをターゲットリストに落とし込んでいく工程を指します。


リストができあがるといよいよその顧客に対して接触を試みます。
それが④のアプローチです。アプローチには電話や飛込み、手紙・メール・DM、またはセミナーやイベントに集客するというさまざまな手法があります。

重要なのはターゲット顧客の属性にあわせて、最適な手段を取ること、そして最適な手法は何なのかをトライ&エラーを繰り返し、早い段階で明確にすることです。

アプローチで⑤アポイントが取れると、いよいよ⑥商談が始まります。
この商談において、顧客の課題を解決に導く提案を行う工程を、コンサルティングセールスプロセスと呼びます。

コンサルティングセールスプロセスについては次の部で具体的に触れていきたいと思います。

 

最後の工程ですが、マーケットの拡大と深耕です。
1社との商談に決着がついたらそれで終了ではありません。

その商談の中で明確になった、業界や属性を横展開できそうな兆しに着眼し同属性企業への事例展開を図りましょう。

さらに、もし商談においてその顧客と取引を開始出来たとしたら、これまで以上に近い関係でビジネスが出来るようになります。
そうすると、より具体的な課題や要望を把握することが出来るでしょう。

一度アカウントを開けた顧客に対しては、⑦積極的に深耕を図り、別サービスの提供や追加受注など、アップセルを図りましょう。

 

 

良いターゲットリストとは?

ターゲットリストはただの企業情報と電話番号が入力された管理帳票では意味を成しません。良いターゲットリストと呼ばれるものを創り上げるのであれば4つの外すことの出来なポイントがあります。

それは、絶対数、具体性、精度、鮮度です。

絶対数とは最終目標を達成するためのアプローチ量を担保できるかを指し、具体性とはアプローチすべきキーパーソン情報、企業情報、事業課題、連絡先等の鮮明度を指しています。

そして、精度とは自社が提供できるサービスのメリットと、顧客の想定ニーズの親和性の高さを示すバロメーターです。
鮮度はターゲットの情報やアプローチ履歴が更新されているか?また、いつまでたってもアポイントが取れない無駄なリストが残っていないか、常に最新の状態にメンテナンスされているものを指します。

この4つのポイントは、実際にアプローチが始まったあとも常に事実をもとにブラッシュアップしていくことが重要となります。

 

対象をどこから手に入れるのか

ターゲットリスト内の顧客情報データを、どのソースから調達するか?その手段は、購入、WEBで調べる、雑誌や新聞などさまざまあります。

例えば、ターゲットが【広告にお金を使っている企業】となれば、町看板、電車の中吊り広告、雑誌、TV、新聞、折込チラシ、サンプリング、WEB広告など本当に多岐にわたります。

ここでは、よくリストの供給源として使われる媒体や、手法をお伝えします。代表的なものは下記の通りです。

このようにさまざまなリストデータの調達方法がありますので、ターゲットに合わせて色々と試してみるのが良いでしょう。

 

 


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