顧客開拓研修【営業研修】04顧客開拓の基本(3/3)~営業の基本要件~

本項は、【営業の基本要件】についての内容です。
営業パーソンが一流と呼ばれるようになるために、どのようなスキルや要件が求められるかを、以下8つのパターンに分け解説していきます。

  • 知識の修得
  • スキルの研鑽
  • 人的ネットの常なる構築
  • 情報収集ネットワークの構築
  • 実体験をノウハウとして蓄積
  • ケーススタディの収集によるスキル強化のスピードアップ
  • 数字が落ちたときは、行動量(訪問件数・コンタクト人数)を増やすこと
  • 目標達成の行動計画を描くこと

 

 

 

 


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※以下、動画の内容を文字にしたものです。

 

・知識の修得

まず一流と呼ばれるためには、当然ある一定以上の知識レベルが求められます。
具体的には、マーケットや業界の知識、そして自社サービスや競合の知識です。

 

・スキルの研鑽

続いて営業力です。
先輩や同僚とのロールプレイング及び事前準備による疑似体験を繰り返し、状況対応力を養うことが重要です。
ここで目指すのは、商談活動において「顧客が買わない理由」がないこと。この状態を徹底的に築き上げるのです。

 

・人的ネットの常なる構築

アウトバウンド・インバウンドの章でも取り上げた通り、企業がある特定の商品やサービスの導入を検討しようとした場合に、最も商談機会が生まれやすいのが、既存の取引先や知人、紹介です。
異業種交流会・様々な出会いの場・会合への積極的な参加を行い、人的ネットワークの最適化を図りましょう。

 

・情報収集ネットワークの構築

顧客の信頼を勝ち取るためには、当然、顧客以上に自社の扱うサービスや業界の情報に明るくなくてはなりません。
その為には、情報が入ってくる仕組みを作り、自分だけが提供できる情報を武装しましょう。

得るべき情報はあくまで顧客にとってメリットがあるか?これをシンプルに判断しましょう。

 

・実体験をノウハウとして蓄積

営業活動を生産的に、パフォーマンスを継続的に向上させるためには、成功体験も失敗体験も自分自身で体験し、PDCAサイクルを回し続けることが重要なのです。

各プロセスで得られる体験と経験は、必ず記録していき、振り返りと分析をしっかりと行うことで、営業活動の成果は高まります。

 

・ケーススタディの収集によるスキル強化のスピードアップ

顧客の購買意欲を高める効果的なツールとして、ケーススタディや事例展開が挙げられます。
時に営業現場では、営業パーソンが導入メリットを訴求しても、信憑性がないように感じられたり、逆に怪しいと、導入の意思決定にブレーキが掛かってしまうケースが存在するのです。

そんな時、ケーススタディや事例展開が力を発揮します。
これらの最大の魅力は【第三者的視点で、導入効果や効能をPRすることができる】ことでしょう。

加えて、日本の企業は、他社の導入事例や競合の状況・情報を常に気にしていますので、こうしたツールの効果は高いと言えます。
但し注意点として、ケーススタディや事例による訴求に固執しすぎないことです。
顧客は自社に関係のない事例を聞かされても、退屈に感じますので、然るべきタイミングで利用すると良いでしょう。

日々の営業活動の中で、顧客の声をもとに新たなケーススタディのネタを収集することも重要です。

 

・数字が落ちたときは、行動量(訪問件数・コンタクト人数)を増やすこと

このイーラーニングをご覧の皆さんは、「コンサルティングセールスプロセス」を体得していただくことで、高い営業力を身に着けていただけると思いますが、それでもいつかは、思うように受注が上がらなかったり、営業活動が上手くいかなかったりすることが訪れるかもしれません。

そんな時は、シンプルに原点に立ち返れば良いのです。

そもそも受注件数とは【商談件数×受注率】です。
つまり商談件数か受注率のどちらかが上がれば、受注件数は増えるわけです。

思うように受注が上がらなかった場合、いきなり、受注確度を高めるのは非常に難易度が高いと言えます。
したがって、シンプルに、アプローチする量を増やす。ここにパワーを投下することに価値があります。

 

・目標達成の行動計画を描くこと

営業パーソンの役割は目標達成であるということは触れさせていただきました。
しかし目標達成を実現するためには、気合や根性論だけでどうにかなるものではありません。

そこで重要なのは、目標に到達するためのマイルストーンをしっかりと描き、逆算して、行うべき数字を月/週/日/時間に細かく落とし込んでいくことなのです。

そのためには、月次の目標から逆算した自分の数字を知ること。
そして目標との差分をデイリー目標に落とし込むが重要です。

 

 


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