顧客開拓研修【営業研修】03顧客開拓の基本(2/3)~営業パーソンの心構え~

本項は、【営業パーソンとしての心構え】についての内容です。
営業パーソンとしての役割、心構え、顧客との接し方を解説しています。
新人の営業パーソンはもちろん、ベテランの方も初心を思い出すためにぜひご覧ください。

 

<目次>
・”営業”の役割は、目標達成をすること
・顧客に選ばれるための営業ポリシー
・顧客は営業を選べない

 


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※以下、動画の内容を文字にしたものです。

 

“営業”の役割は、目標達成をすること

営業パーソンの存在意義は目標達成の実現につきます。
何故なら、営業パーソンの目標達成なくして、企業の目標達成は成し得ないからです

企業には経営目標があり、その目標予算を各事業部や部門に振り分けていきます。

そして、部の目標は課に細分化され、課の目標はグループに・・・というように最終的には、個人一人ひとりに目標予算が振り分けられているのです。

このように、自分の会社の経営目標を達成に導くことができ、また経理部や総務部といった間接部門に対して仕事を供給することができるのも【営業】活動があってこそといっても過言ではありません。

だからこそ、営業パーソンには目標を達成しつづけることが求められるのです。

 

顧客に選ばれるための営業ポリシー

このe-ラーニングを受講いただいている方には、人それぞれさまざまな目的を持った営業パーソンがいると思います。一口に営業といっても、その想いは人それぞれでしょう。

ただ、皆さんに共通して言えるのが【誰もが成果を上げたい】という気持ちを抱いていることではないでしょうか。

バックボーンは人それぞれとして、営業や販売に携わることになった以上、成果が上がった方が、楽しいしやりがいはありますよね。

 

成果を上げ続ける営業パーソンは確かに存在します。

今回は、顧客に選ばれ続け成果をあげる営業パーソンに、共通して見られる心構えを紹介します。

  • 顧客の課題を解決する、最適な営業を実施すること
  • 顧客の買わない理由(選ばれない理由)を徹底排除すること
  • 説明をするための訪問ではなく、顧客の『声』『事実』を聴くこと
  • 顧客から信頼されるための、営業たる行動と会社の魅力を訴求すること
  • 御用聞きにはならない!顧客とイーブンなパートナーになること
  • 自社のサービス、自身の企画にプライドを持って、堂々と営業すること
  • 会える顧客ではなく、会いたい顧客と商談すること

こうして文字にすると、当たり前のこともありますが、トップクラスの営業パーソンは共通してこれらの営業ポリシーを持っています。

こうした心構えの有無が、顧客から見た時に、信頼・安心・頼りがい・好印象に映ったりするものです。

また、こうしたポリシーを強く持っている営業パーソンは、表情や姿勢は自信に漲り、総じて凛としたたたずまいをしているものです。

 

人の印象は言葉よりも、こうした表情や姿勢など言葉以外の情報の方が、強く残るものなのです。
皆さんも、是非、先に上げたようなポリシーを持って営業活動に取り組んでいただければと思います。

 

顧客は営業を選べない

営業パーソンは、我こそが自社の象徴であるという気概を持つことが重要です。
何故かというと、顧客は営業パーソンを選ぶことができないからです。

こちらから営業を仕掛けるアウトバウンドでも、問合せ等のインバウンドでも、対話をした顧客は、電話やメール、商談などコミュニケーションを取った営業パーソンを通して、会社やサービスなどの良し悪しを判断するのです。

つまり、最初に対応した、営業パーソンによって、全て印象が決まってしまいます。
だからこそ、自らが会社の代表であるという気概を持って顧客と接することが求められるのです。

 

 


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