顧客開拓研修【営業研修】02顧客開拓の基本(1/3)~アウトバウンドとインバウンド~

本項は、営業手法である【アウトバウンドとインバウンド】についてです。
一般的に、インバウンドの方が受注難易度が低いと言われていますが、なぜ、そんな中アウトバウンドを行う必要があるのででしょうか。
アウトバウンド、インバウンドそれぞれの特徴と共に解説しています。

 

<目次>
・アウトバウンドセールスとは
・インバウンドセールスとは
・なぜアウトバウンドセールスが必要なのか

 


NEXT:顧客開拓研修【営業研修】03顧客開拓の基本(2/3)~営業パーソンの心構え~


 

 

※以下、動画内容をテキスト化したものです。

 

アウトバウンドセールスとは

一般的にPUSH型と呼ばれる営業手法を指すのがアウトバウンドセールスです。

ターゲット顧客に対して、サービス提供者側から、テレアポなどのアプローチ手法を駆使し、ターゲットとの接点、つまりは商談機会を構築する戦略を指します。

 

その手法はオーソドックスなもので、電話、飛込み営業、ビジネスレターなどがあり、最近ではソーシャルメディアやインターネットの発達により、Facebookへの直接的なメッセージや、問合せフォームへのメッセージ送信などアプローチの手法が多角化されています

 

インバウンドセールスとは

一般的にPULL型と呼ばれる営業手法を指すのがインバウンドセールスです。
ターゲット顧客に対し、通勤やWEB上の動線や親和性の高いメディア等にサービスの広告やPRを露出させ、問い合わせを誘致させる反響営業のことです。

広告も多岐に渡り、TV、ラジオ、新聞、雑誌等に加え、近年その勢いに拍車をかけているWEBマーケティングも、ターゲットの特定方法や露出先もさまざまあり、非常に有効視されています。

WEBメディアへの純広告は勿論、SEOやリスティング広告などもこれに該当します。

 

 

なぜアウトバウンドセールスが必要なのか

アウトバウンドとインバウンドを比較すると、インバウンドで接点を持ったターゲット顧客の方が商談難易度は低いと言われるケースが多くあります。

理由はインバウンドセールスの場合、ターゲット顧客の方から興味を抱いて、問合せや見積請求というアクションを実行してくれるため、自社サービスに対する顕在的なニーズを持っていることが多いためです。

しかしそれでも企業は新規顧客開拓をアウトバウンドで行う必要性があります。

 

その代表的な理由は下記5つです。

  • 商談のコントロールが容易
  • 競合よりも早くターゲットにリーチできる
  • 数字(目標管理)を読みやすい
  • インバウンドでの集客には限界がある

 

それぞれを解説します。

 

・商談のコントロールが容易

アプローチしたいターゲット顧客と接触したいキーパーソンの特定が出来ることで、商談のコントロールを容易に行えるということです。インバウンドセールスの場合、商談したい顧客でない企業から問合せが来るケースがあります。

例えば、メインターゲットとする企業以外の問合せや、決裁権や社内の導入促進のパワーを持っていない担当者からの問合せです。

そうしたケースでは、受注までの道のりが、余計に長くなってしまうことや、担当者と商談しているうちに、顧客の上層部で別の商談が行われ、失注してしまうこともあるのです。

アウトバンドであれば、ターゲット顧客もサービス提供側が設定できますし、導入の判断を促すのに最適な人材と商談を設定することができるのです。

 

・競合よりも早くリーチできる

競合よりも早くリーチ出来るということは、すなわち、顧客に対して競合環境がない状況で、自社サービスの必要性を説くことができたり、商談を優位に進めることが可能になるということです。
顧客が競争環境の中でどの企業のサービスを選ぶのか、時として理由は非常にシンプルな場合があります。そのひとつがスピードです。

競合よりも素早く、課題解決の提案が出来るということが、受注要因となるのです。同時に、コンペになりにくいので、余計な価格競争に巻き込まれにくいという利点もあります。

 

・数字を読みやすい

数字を読みやすいというのは、すなわち数値シミュレーションを立てやすい、そして目標予算に対する進捗管理が行いやすいと言い換えることが出来ます。

そもそもインバウンドは、市場動向やトレンドに非常に左右されやすい側面を持っていて、インバンドの数もコントロールしにくいのが現状です。よって、季節や月、月初や月末といった時期によって数が変動します。

一方アウトバウンドセールスは足りない数字の補填活動や、プロセス変数と呼ばれる、商談のプロセス進捗の確率さえ押さえておけば、目標予算に対して、「何件商談を作ればよいのか」「何件電話を架ければ良いのか」など、逆算した行動計画を設計することが出来ますので、目標達成のためのプロセスを自社や自分のコントロール下で動かすことが出来るのです。

 

・インバウンドの集客には限界がある

企業がある特定のサービスや商品の導入を検討しているとします。
こうした場合、導入の決裁を行うかたや責任者のかたは、どのような企業に問合せを行うケースが多いと思いますか?
商品にもよりますが、圧倒的に多いのは既に付き合いのある会社や、紹介での問合せが多いのです。

勿論、webで検索することも多くあります。
しかし、特定のキーワードでターゲット顧客の目に触れるためには、リスティング広告やSEOなど、それなりに予算を投じる必要がでてきます。

つまりインバウンド任せにしてしまうと、顕在的なニーズを持っている企業との商談機会の損失を起こしてしまう恐れがあるということです。

 

以上の理由から、戦略的にアウトバウンドセールスを遂行できれば、営業活動における競争力を高め、シェアを拡大するために有効と言えるでしょう。

ただし、営業活動に掛けることの出来るパワーも人数も企業によって異なりますので、インバウンドとアウトバウンドのバランスを見極めて活動することが重要です。

 


NEXT:顧客開拓研修【営業研修】03顧客開拓の基本(2/3)~営業パーソンの心構え~


 

 

よろしければシェアしてください!

1,100社・12,000サービスの実績がある
私たちのノウハウを無料で公開しています

成功率の高い営業手法でお客様の顧客獲得を支援します
無料でダウンロードする
週1回、最新の営業ノウハウを
トップセールスがメルマガにしてお届けします
お役立ち資料をダウンロードする

そのほかのコンテンツはこちらからご覧いただけます