顧客開拓研修【営業研修】01イントロダクション

本動画では、営業の原理原則である【コンサルティングセールスプロセス】を学び、顧客の真の課題を解決に導く、「課題解決型営業」という手法の体得を目指します。

そもそも、”営業”というのは人によって成果に差が出たり、俗人的になりやすい業務範囲です。
しかし、営業行為自体をプロセス毎に切り分け、各プロセス毎に顧客が買わない理由を明確化し、営業パーソン自身が「買わない理由を作らない営業活動」を行うことができれば、受注率は上がります。

この、「顧客が買わない理由をなくす」というスキルは、技術的に体得することが可能なのです。

営業に関わる方、若しくは関わろうとしている方は、是非、このコンサルティングセールスプロセスを理解・体得いただき、顧客開拓におけるパフォーマンスを最大化していただければ幸いです。

 

<目次>
・コンサルティングセールスとはどういうことか
・顧客の真の課題解決を実現する必要性


NEXT:コンサルティングセールスプロセスとは


 

 

※以下、動画の内容を文章にしたものです。

 

コンサルティングセールスとはどういうことか

コンサルティングセールスとは課題解決型営業のことです。

お客様の目指すべきゴールや、ゴールを目指すうえで発生する課題に対して、解決策を提示することがコンサルティングセールスです。

なぜ、コンサルティングセールスの体現が営業パーソンに求められているのかというと、そもそも企業は法律改正や政局、市場動向などの外部環境変化と、その企業の状況、つまりビジョンや組織変更などの内部環境変化によって、ニーズやウォンツが大きく変わります。
そして、ひとつのサービスや商品をとっても、競合がいないということは最早ありえません。
営業パーソンが提案するサービスの競合品や代替案はインターネットの普及に伴い、顧客自ら比較検討できる時代になりました。

だからこそ、営業パーソンが取り扱うサービスが同じでも、また、同じ企業に提案することになったとしても、その企業の状況に合わせた課題解決案を提示しなければならないのです。

そのためには、必要なのが、まずは、顧客に対して興味を抱くことから始めることです。

・その顧客は現在どのような状況であるのか?
・その顧客の求めているゴールはどのようなものなのか?
・そして、そのゴールへたどり着くために、自分はどのような提案ができるのか?

その提案こそが、「コンサルティングセールス」なのです。

 

顧客の真の課題解決を実現する必要性

ターゲット顧客の課題に合わせた正しい営業活動を実践するためには、最適な営業活動を行うための【正しいプロセス】があります。

 

それが【コンサルティングセールスプロセス】です。
この【コンサルティングセールスプロセス】こそ、顧客の客観的事実を把握し、顧客にとって最適な提案を実施するための普遍の原理原則と言っても過言ではありません。

先にも挙げたように、ひとつのサービスを取っても、商談においてターゲット顧客は、Webや自社の競合他社から様々な情報を仕入れることができ、且つ、比較検討が可能な「買い手の交渉力が強い」状態にあると言えます。

このような環境の中では、いくら良いサービスを提供していても、顧客に情報だけ吸い上げられて、最後は価格競争に持込まれるということも少なくありません。

なぜなら情報が発達した今、技術力やノウハウ等の知財だけでは、競合他社との圧倒的な差別化を図ることが難しくなっているためなのです。

それではなぜ営業パーソンに【コンサルティングセールスプロセス】の体得が求められるのでしょうか?
その理由は、商品やサービスだけではなく提案力や企画力といった【営業力】という差別化を確立し、競争環境において優位に立つためです。

 

ターゲット顧客は複数の類似したサービスの中から付き合う企業を選ぶ基準に、『自社にとって最適な提案であること』『この営業に相談したい』『この人は信用できる』こうした判断軸を重要にしているのです。

 


NEXT:コンサルティングセールスプロセスとは


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