営業ノウハウコラム「Sales is」

企業における新規客開拓の方法は、多岐にわたります。営業の実力でみずから開拓していく場合や既存顧客からの紹介、広告や媒体からの反響な様々ありますが、中でも、近年注目されている開拓候補リストが、マーケ部門から供給される｢ホットリード」です。しかし、その リストの活用がうまく進まないという声が聞こえてきます。ホットリード活用における真の課題は何なのか、その核心に迫ります。

近年、市場の成熟化やグローバル化、長引く不況などにより、サービスが売れにくくなっているといわれています。企業は厳しい競争にさらされ、スピード感のある営業を展開する必要性に迫られています。しかし、優秀な営業パーソンを採用することは容易ではありません。本資料では、営業現場が直面している採用についての問題点と、アウトソーシングという選択肢について解説します。

｢営業のキャパ不足で新規営業に手が回らない｣そんな理由で、マーケ部門やインサイドセールス(IS)チームを拡張・新設するケースがあります。しかし、せっかく立ち上げたものの思うように効果が表れない、という声が聞かれます。せっかくのマーケ機能が、なぜ効果を発揮できないのでしょうか？マーケ部門とISチームに生じやすい溝についてその原因と対策を探っていきます。

2019年10月1日、｢注目企業が語る、営業マネージャーのネットワーキング仕事術｣と題したイベントが開催されました。ネットワーキングは情報収集や顧客獲得、事業展開、人材確保など、ビジネスにおいて多くのメリットがあります。そんなネットワーキングについて、弊社今井をはじめ、注目企業 3 社のキーパーソンがパネルディスカッション形式で話しました。当日のレポートをダウンロード資料として公開しています。

若手の営業パーソンはどんなときに「営業がつらい」「営業をやっていてよかった」と感じるのか、また、将来のキャリアをどのように考えているのか・・・。20～30代の営業パーソン300名に、アンケートを実施。その結果を資料にまとめました。ぜひ、ご確認ください。

欧米諸国では一番優秀なセールス部隊をカスタマーサクセスに移管している動きも見受けられ、この周辺のビジネスは盛り上がると予想しています。このコラムでは、そんな解約率を下げ売上げを作るために必要なカスタマーサクセスの取り組みについて解説いたします。

良いプレゼンテーションとは【相手の態度や行動を変化させる影響力があること】です。そのためにどんなこと意識すればよいのか、2年に渡って研究＆工夫した結果をまとめたプレゼンとセミナーのレシピです。プレゼンに苦手意識を持っている方も、もっと上手になりたい方も、ぜひ参考にしてみてください。

「大変そう」「ノルマが厳しそう」そんなイメージのある営業職ですが、実際はどんなときに辛いと感じるのか、アンケートを実施いたしました。また、調査結果をもとにした、離職率7%を実現した「離職率低減のための組織改革」に関する資料も公開していますので、営業組織エンゲージメントにお困りの方は参考にしてみてください。

せっかく獲得したリードを商談につなげるためにはどうするべきなのか、『展示会終了後のポイント』と『展示会出展における豆知識』をまとめました。展示会出展をご検討されている企業様は、ぜひ、参考にしていただければ幸いです。

デジタルを活用した集客が主流になった現代ですが、最近では展示会やカンファレンスのようにオフラインでの集客を検討する企業も増えてきています。展示会やカンファレンスへの出展は、リードの大量獲得にはとても有効な手段です。一方で情報収集目的の来場者も多く、すぐに商談に繋がらないケースも多くあります。今回は、初めての展示会終了後に「やればよかった・・・」と後悔しがちなポイントをまとめました。

論理的思考は、営業パーソンにとって欠かせないスキルのひとつです。
そもそも、論理的思考とはなにか、どうすれば身につくのかなど、営業を突き詰めた“言葉のプロ”である、弊社マネージャーが論理的思考の基礎を解説いたします。

デジタル化が進む一方、展示会やカンファレンスのような"オフ"での集客を検討する企業も増えています。しかし展示会には情報収集目的の来場者も多く、良い商談に繋がらないことも多くあります。では、展示会でニーズのあるリードを効率的に獲得するためにはどうすると良いのか『展示会までに準備しておく4つのポイント』をご紹介します。

顧客のインサイトを見つけるのに役立つフレームワーク【3C+2C×マクロ環境】について解説します。一般的な【3C+2C】だけでは辿り着くのが難しい顧客のインサイトをどのようにして見つけるのか、ぜひ参考にしてみてください。