営業成果を高める あらゆる機能を提供＜1,000社、12,000商材の営業代行実績＞
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セールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ！セレブリックス
営業力の改善や組織改革をテーマとして2019年11月に開催された『Sales Enablement Conference2019#02』に弊社今井が登壇した際のレポートを公開しています。セレブリックスの成果創出における秘訣を、営業特化のWEB会議システムbellFaceを展開しているベルフェイス株式会社の清水氏が紐解いていく内容となっています。
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営業職が｢つらい・大変｣と思われる理由のひとつに、アウトバウンド営業が上げられます。しかし、事業成長のためにはアウトバウンドは欠かせません。本コラムでは、アウトバウンド営業がつらいと感じている営業パーソン、また、アウトバウンド営業の組織管理者に向けて、｢なぜアウトバウンドが必要なのか｣をわかりやすくお伝えいたします。
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インサイドセールスの極意～営業プロセス別の改善方法を大公開～
インサイドセールスは、リーダーやマネージャーなど管理者側から見ると、とても管理しやすい営業手法といえます。今回のコラムでは、インサイドセールスチームをまとめるリーダーが、チーム全体で成果を上げていくために何を行なうべきなのか、その方法を一部ご紹介いたします。
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選ばれ続けるために重要なカスタマーサクセスとは～CS推進の考え方8か条～
欧米諸国では一番優秀なセールス部隊をカスタマーサクセスに移管している動きも見受けられ、この周辺のビジネスは盛り上がると予想しています。このコラムでは、そんな解約率を下げ売上げを作るために必要なカスタマーサクセスの取り組みについて解説いたします。
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ビジネスでも差がつく｢クリティカルシンキング｣の基本姿勢と４つの学び方
クリティカルシンキングとは、元々アメリカの教育業界で生み出された考え方ですが、現代の日本ではビジネスの場で広く活用されています。今回のコラムでは｢クリティカルシンキング｣の基本姿勢から学び方、ロジカルシンキングとの違いについて、詳しくご紹介いたします。
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プレゼンランキング ALL1位 を獲得した プレゼンテーションのちょっとしたスパイス
良いプレゼンテーションとは【相手の態度や行動を変化させる影響力があること】です。そのためにどんなこと意識すればよいのか、2年に渡って研究＆工夫した結果をまとめたプレゼンとセミナーのレシピです。プレゼンに苦手意識を持っている方も、もっと上手になりたい方も、ぜひ参考にしてみてください。
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論理的思考は、営業パーソンにとって欠かせないスキルのひとつです。
そもそも、論理的思考とはなにか、どうすれば身につくのかなど、営業を突き詰めた“言葉のプロ”である、弊社マネージャーが論理的思考の基礎を解説いたします。
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展示会でのリード獲得と、そのリードをきちんと活かす4つのポイント ～展示会前の準備編～
デジタル化が進む一方、展示会やカンファレンスのような"オフ"での集客を検討する企業も増えています。しかし展示会には情報収集目的の来場者も多く、良い商談に繋がらないことも多くあります。では、展示会でニーズのあるリードを効率的に獲得するためにはどうすると良いのか『展示会までに準備しておく4つのポイント』をご紹介します。
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2013年冬、世界経済フォーラム(通称：ダボス会議)で国の国力評価の研究成果が発表されました。その際に多用されていたキーワードがレジリエンス(resilience)です。直訳すると『回復力・復元力・弾力性』などという意味を持つ言葉ですが、そこから転じて『予想外の状況や環境の変化(＝ストレス)にをバネにして成長するしなやかな強さ』という意味合いで使われています。
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みなさまは、｢アナウンサーが文字を読むスピード｣をご存じですか？｢おおよそ1分間に300文字｣このペースが聞いていて理解しやすいと感じる速度だそうです。営業電話も同じなのではないか？というところから着想を得て、弊社セレブリックスで請け負っているとある営業代行プロジェクトで行った検証を紹介します。
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顧客のインサイトを見つけるのに役立つフレームワーク【3C+2C×マクロ環境】について解説します。一般的な【3C+2C】だけでは辿り着くのが難しい顧客のインサイトをどのようにして見つけるのか、ぜひ参考にしてみてください。
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無駄を排除し物事を効率化することが好きな、元SEであるセレブリックスの営業が、日々の活動の中で発見した、営業における｢工数削減｣をいくつかご紹介いたします。
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これまで、インサイドセールスやTEL完結型受注の概要はお伝えしてきましたが、今回は少し踏み込んで、実際にインサイドセールスを行なう際の具体的なコツをお伝えいたします。
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最近注目されているアカウントベースドマーケティングという言葉、B2Bの世界でビジネスを展開される企業様では耳にする機会が増えてきたのではないでしょうか？特に米国では数年前から流行しており、アカウントベースドマーケティングに関するコンサルタントや管理ツール、代行業務等が続々と登場し、ビジネスを推進していく上で当たり前の手段となっています。
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市場に参入して戦っていくためには、事前の市場調査と戦略が非常に重要です。PPM分析とは「プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント」の略であり、大手戦略コンサルティング会社の【ボストン・コンサルティング・グループ】が、1970年代に開発したフレームワークのひとつです。今回は活用方法を交えながら「PPM分析」について解説いたします。
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新人の営業パーソンが研修を終えると、実際に営業の現場に向かいます。実際に現場に入ってみると、同じタイミングでスタートした同期でも、徐々に差がついていきます。今回のコラムでは新人の営業パーソンが、最低限知っておくべき基本的な3つの考え方についてご紹介いたします。この考え方を知っておけば、同僚より一歩先に進むことができるかもしれません。
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営業と言えば、一昔前までは「売り込み型営業」が主流でしたが、現代ではほとんど通用しません。営業パーソンは自社の商品やサービスを売り込む存在ではなく、顧客の課題を引き出し、それを解決するための方法を一緒に考えるビジネスパートナーです。一流の営業パーソンに共通するのは、饒舌な話術などではなく、顧客の課題や不満を的確に聞き出す傾聴力なのです。
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最近のマーケティングは、ネット上で行うデジタルマーケティングが主流になりつつあります。デジタルマーケティングとは、WEBマーケティングをはじめ、さまざまなデジタル媒体を活用したデータ分析やそれら手法の総称です。今回のコラムでは、デジタルマーケティングの基本から、それに関連する用語などについて詳しく解説いたします。
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皆さんは普段どれくらいフレームワークを活用されているでしょうか。ビジネスフレームワークは、マーケティングや経営戦略を立てる際に用いられる手法の総称です。これら営業活動に生かすことで、より説得力のある提案ができるようになるのです。そこで今回のコラムでは、ビジネスフレームワークを学ぶための方法についてご紹介いたします。
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インターネットで情報を手に入れられる昨今「ビジネスフレームワークを知っていて当たり前」と、あまりに常識のようになっているだけに、今さらよくわからないと言い出しづらい雰囲気を感じていませんか？そこで今回は、最低限知っておきたい基本的なビジネスフレームワークを5つ、ご紹介いたします。
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ロジカルシンキングとは論理的思考力のことです。ビジネスの場において必要不可欠な能力とも言えるでしょう。きちんと理解しておくと、ビジネスではもちろんのこと、生活のあらゆる面で役に立つのです。そこで今回は、ロジカルシンキングの基本についてお話いたします。ロジカルシンキングの考え方や使い方をマスターして、一歩上の営業パーソンを目指しましょう。
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企業では常にさまざまなサービスや商品を生み出していますが、その目的は利益を生み出す以外に他なりません。そのためには自社の課題や状況を正確に把握する必要があります。業界全体の構造を分析・把握することで自社の課題と今後の戦略を考えようというのが、今回ご紹介するフレームワークの一つである｢5フォース分析｣です。
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営業活動を行って利益を得るためには、事前の市場調査が重要なプロセスになります。どんなに魅力的な商材であっても、ニーズがなかったり、競合他社が強すぎたりする場合は戦略を考え直さなくてはなりません。ビジネスはこれらの市場調査や競合調査を元に、自社だけの強みを前面に押し出して市場シェアを獲得していくのが基本です。今回は、営業活動に必要な市場調査の概念から、具体的な調査プロセスについて詳しくご説明いたします。
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みなさまは、オフィスグッズにこだわりはありますか？
文房具やデスク回りに自分の好きなものや便利なグッズをおくことで、業務に集中できると言われています。
今回のコラムでは数あるオフィスアイテムの中でも、ビジネスパーソンにオススメのグッズを紹介します。
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新商品や新サービスを展開する際には、顧客に認知させるためのマーケティングが重要になります。なぜなら、マーケティングの精度によって、｢営業方法｣が決まってくるからです。つまり、一流の営業パーソンになるためにはマーケティングの知識も不可欠なのです。そこで、今回のコラムでは、マーケティングの基本となる手法や考え方について詳しくご紹介いたします。
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営業戦略と経営戦略の違いとは？～戦略におけるそれぞれの役割～
会社が進むべき方向性の大枠を決めるのが「経営戦略」と「営業戦略」の2つになります。それぞれの戦略はマーケティングやブランディングの状況から判断されるのが一般的であり、加えて会社の規模や資金力なども戦略を決める大切な要素です。今回のコラムでは、経営戦略と営業戦略の概要や違いから、経営戦略における営業の役割・立場について詳しく解説いたします。
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優れたリーダーシップは、その組織の未来を決めると言っても過言ではありません。同じ予算、同じ人材、同じ商材を使っていても、リーダーの能力次第で結果に大きな差が生まれるのです。目的と状況に応じて最適なリーダーシップを発揮すれば、組織の成長や成果を効率よく最大化できるでしょう。今回のコラムでは、各種リーダーシップのタイプやそれぞれの長所短所について詳しくご紹介いたします。
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どんなに電話をかけても、キーパーソンにつながらなければ成約には至りません。しかし、受付は「営業電話は全て断るように」と指示されているケースも多いので、いくら電話をかけても担当者や代表者に取り次いでもらえず、内容に関係なく切られてしまうのです。そこで今回のコラムでは、電話営業の受付突破に活かせる、5つのマル秘テクニックをご紹介いたします。
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リーダーやマネージャー・コンサルタントなど、営業職のキャリアパスはさまざまです。途中、営業から企画や人材教育など、別部門にジョブチェンジするケースもあります。もちろん、キャリアを変えず一生営業パーソンで活躍し、超一流になる人も少なくありません。そこで、今回のコラムでは営業のキャリアアップやキャリアパスについて詳しくご紹介いたします。
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顧客から受注をいただくためには、顧客のメリットを最大化させるための提案書の作成が求められます。自社商品を導入することで、どのようなメリットがあり、最終的にどれだけの利益を生み出すのかを顧客に伝えなければならないのです。そこで、今回のコラムでは提案書を書くためのコツを中心に、良い提案をするための心得をご紹介いたします。
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営業職に就くと、飛び込み営業を経験するケースが多いと思います。初対面の相手には、およそ5秒前後で第一印象が決定するといわれています。そして、この第一印象がどれだけ良いかで、飛び込み営業の成約率は大きく変わってくるのです。そこで今回のコラムでは、飛び込み営業に関わる考え方から具体的な注意点まで、成約につなげるまでのポイントを10個ご紹介します。
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営業活動を行うにあたって、飛び込み営業や電話営業、訪問営業を避けて通ることはできません。しかし、特に新人の営業パーソンが新規開拓営業を行って断られることに敏感に反応してしまい、人とと話すことが怖い、と感じてしまうことがあります。そこで今回のコラムでは、営業活動を行うのが怖いと感じたときの心得と、克服するための考え方について解説いたします。
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営業職は未経験からの転職でもっとも人気が高い職種です。未経験で転職する場合、特に男性は事務職よりも営業職を選ぶ傾向が強いため、結果として未経験からの転職では、営業職が上位になるのです。
そこでこのコラムでは、未経験の方でも営業の主な仕事内容がイメージできるよう、可能な限り詳しく解説いたします。
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営業という仕事は資格がなくとも就くことができる職種ですが、将来的に営業や販売・マーケティングのプロフェッショナルを目指すのであれば、顧客から信用を得るためにも関連する資格を取得しておいて損はありません。今回は若手営業パーソンや、営業マネジメントを行うリーダーが取得しておくと役に立つ資格をご紹介いたします。
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マーケティングや営業・ビジネス全般など、さまざまな用語が存在しますが、その全てを把握しているという人は少ないでしょう。今回のコラムでは、一般的に用いられる営業用語とビジネス用語を一覧にしてご紹介いたします。日常的に使われる言葉や、一部の役職や業界でしか使われない言葉もありますが、新人・ベテランを問わず、皆さんの参考になれば幸いです。
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サービスや商品を売り出すためには、営業活動が必ず必要になります。しかし、営業研修とひとくちに言っても、私達セレブリックスを含め、多くの企業が行っているため、どこのセミナーや研修がいいのか選び方が分からない方もいらっしゃると思います。そこで、今回のコラムでは外部の営業研修(社員研修)のメリットやデメリット、選び方などについてご紹介いたします。
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教育には「ティーチング」と「コーチング」という2つの手法が存在します。
選ぶ手法によって得られる効果が異なり、両方を組み合わせて活用する場面も少なくありません。
このコラムではティーチングとコーチングの概要から、活用事例までをご紹介いたします。
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人と人が会話をするとき、そこには何かしらの心理的変化が発生しています。話していて気分が良い・不愉快だ・面白いなどの感情もすべて、心理学に基づいた心の働きなのです。じつは、高確率で顧客から気に入られて成約を結べる営業パーソンの多くは、無意識にこれらの営業心理術を駆使しているのです。
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｢報連相｣と言う言葉が生まれたのは、1982年山種証券社長の山崎富治氏が閃き、広めたのが始まりです。もう30年以上昔のことになります。当時は｢報告・連絡・相談が出来る風通しの良い職場環境を作ろう｣と言うものでした。現代では、上司と部下の性質も変わりこの言葉の意味も変化してきています。
そこで今回は、社会人の基本、報連相の意味と重要性をお伝えいたします。
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営業という仕事は、会社の売上や利益などの「お金」にもっとも密接に関係する職種のひとつです。そんな営業職に就くからには、知っておかなければならないお金や利益の用語が数多く存在します。そこで今回は、営業パーソンが知っておくべき基本的なお金に関する用語やそれらの意味を分かりやすく解説致します。
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【左上右下（さじょううげ）】をご存知でしょうか？
日本の伝統的礼儀の一つで「左を上位、右を下位」とするしきたりです。
正面から向かってみると逆になるだけでなく、西洋では日本と逆で「右上左下」なため混乱しやすいです。しかし、一定のルールに基づき決まっていますので、一度覚えてしまえば席順で恥をかくことはないでしょう。
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私自身、セレブリックスのアカウンターとして商談に望むことが多々あります。その中で大手企業は、ただの代行会社ではない、長期的なパートナーとして一緒に事業を推進出来る代行先を探している傾向にある、と実感しています。そこで今回は、お客様が求めるパートナーシップを築くために、現場リーダーに実践させていることを3つ、ご紹介いたします。
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営業職の方であれば、受注件数や受注金額など具体的な数字が目標になっているのではないでしょうか。しかし『売上げ1,000万円』『受注10件』のようにゴールだけ見てしまうと、達成できる／出来ないにムラが出てしまいます。毎月確実に達成するためには『目標から逆算した行動計画』をしっかりと立てることが重要なのです。
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プレイヤーとして優秀な成績を残した営業パーソンが、リーダーとして抜擢されるケースが多いかと思います。しかし、個人として優秀でも、チームリーダーになった際に、上手くいかないケースというのは決して珍しくはないのです。今回は、優秀な営業パーソンがリーダーになった時に目の当たりにする2つの壁と、それを乗り越えるためのポイントをお伝え致します。
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営業活動を行うにあたり、「心理学」を用いることが非常に有用であることをご存知ですか？お客様にモノを購入して頂くためには、お客様の「心を動かす」ことが必要不可欠になりますが、その時に絶大な効果を発揮してくれるのが心理学テクニックです。今回は、今すぐ使える5つの効果的な営業心理学テクニックをご紹介します。
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データベースマーケティングで 効率的に営業を行うための6つのポイント【後編】
データベースマーケティングの活用コラムの後編では、データベースを構築し、その情報を活用して成果を創出するまでの具体的な手順を解説していきます。 ずばりデータベースマーケティングのポイントは6つ！ そのポイントを抑えることが、営業生産性向上の鍵となるのです。
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リードナーチャリング運用のポイント 〜システムを導入しても上手くいかない5つの理由〜
リードナーチャリングとは、顧客を育成し見込み客へと育て、受注へと結びつける営業活動のことを指します。どの企業もリードナーチャリングだけやれば上手く行きそうに思えますが、実際はそう上手くいきません・・・
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データベースマーケティングで 効率的に営業を行うための6つのポイント【前編】
ビッグデータ、統計、データマイニング…最近、データを活用したマーケティングやプロモーションが流行しています。今回はその中からデータベースマーケティングの実態と活用のポイントについて、前後編の2本立てで解説いたします。前編は、概要と活用メリットについてお伝えいたします。
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営業のテクニック これだけは抑えたい応酬話法のHOW TO③
前編、中編では、応酬話法の概念的な部分と良く利用する基本的なテクニックを紹介致しました。
後編では引き続き、営業現場で使えるリアルな営業テクニックを紹介します。
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営業のテクニック これだけは抑えたい応酬話法のHOW TO②
前編では、応酬話法とは何なのか、概念的な部分を中心に解説させていただきましたが、中編、後編となるコラムは、具体的なテクニックと方法を紹介したいと思います。今回ピックアップした応酬話法のテクニックは「良く使う&使いやすい」2つの営業テクニックです。是非、実践で活用してください。
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営業のテクニック これだけは抑えたい応酬話法のHOW TO①
お客様が発するネガティヴな発言や断り理由に対して、営業パーソンのセールストークひとつで、商品やサービスの導入が前向きに切り替わる…営業パーソンにとってこんな素敵なことはありません。今回から3回に渡り、そんな｢素敵なこと｣を実現するための応酬話法テクニックを公開したいと思います。
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様々な書籍やコラムで、“人の第一印象は数秒で決まる”というフレーズを多くの方が目にしたことがあるのではないでしょうか？
しかもその、第一印象としてその人に根付いた印象は中々変わるものではない点に、注意しなければなりません。
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普段、マーケティングや営業活動をする中で、よく耳にすることがありながら、あまり内容をわかっていない事柄ってありませんか？ たとえばSFAとCRMなどもそのひとつではないでしょうか。本コラムでは、知ってそうで知らなかったSFAとCRMの違いについてご紹介致します。「全く分からない」「一応知っているけど、うまく説明できない」という人はぜひ読んでみてください。
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前回のコラムでは、何故営業のスキルアップにロールプレイングが一番適しているのか、その理由を解説致しました。
今回のコラムでは、ロールプレイング研修の3つのポイントについて解説します。
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マネージャーが一度は悩む部下育成。営業パーソンによって、スキルの習得に差があります。そんな時に行うべきなのが、ロールプレイングを取り入れた研修です。今回は、営業のスキルアップに、ロールプレイングがなぜ適しているのか、その理由を解説致します。
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新入社員や営業の初期研修として新規テレアポにチャレンジさせる企業も多いかと思います。そんな新入社員に、電話を架ける前に是非知っておいて貰いたい･･･テレアポを行う上での“流儀”について解説致します。
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「営業×クラウドコラム③」ターゲットリスト(テレアポリスト)作成のすゝめ！～スプレッドシート編～
営業ノウハウコラム「Sales is」の新シリーズ「営業×クラウド」コラム第四弾は「スプレッドシートを活用したターゲットリスト(テレアポリスト)作成のすゝめ」を紹介致します。成功事例も交えて、営業効率があがるリスト作成についてお伝え致します。
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リードナーチャリング(顧客育成)を成功させるには、ハウスセミナーを開催すべし！
リードナーチャリング(顧客育成)を成功させるには、ハウスセミナーを開催すべし！今回のコラムでは、リードナーチャリングに取り組む場合には、ハウスセミナーを開催するのがお勧め…というお話をさせて頂きます。
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いつの時代も、優秀な営業パーソンもしくは優秀な営業パーソンになる可能性の高い営業パーソンの採用は、営業組織を保有する多くの経営者、営業責任者にとっての命題の1つと言えるでしょう。弊社の17年間のノウハウの一部を【営業パーソンの中途採用成功における３つのポイント】というテーマに絞り、皆様にお伝えしていきたいと思います。
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営業代行会社のホンネ！成果報酬で請けたくなる商品・サービスとは？
営業アウトソーシングサービスを展開する弊社が、「営業代行会社が請けたくなる成果報酬案件」について解説させて頂きます。是非、自社の商品・サービスに置き換えながら読み進めてみて下さい。
