【データドリブンセールス】受注~掲載開始までのリードタイムについての仮説検証

前回のデータドリブンセールス検証レポート~話す速さの仮説検証~で紹介したプロジェクトで、また面白い検証結果が出ましたので紹介いたします。

前回は電話でキーマンに接触した際の”話す速さ”でNGの確率が減るのか?という検証をしました。
今回は、電話で口頭受注をもらってから、実際の原稿掲載までの”リードタイム”について検証しています。

 

仮説:掲載開始までの時間を先に伝えれば、リードタイムが短くなる!?

改めて、このプロジェクトの概要を説明します。
とあるネット媒体への掲載を獲得するプロジェクトで、6人のメンバーがインサイドセールスによる受注獲得までを請け負っています。営業先は病院やクリニックなどの医療機関です。
そして営業のプロセスを【「コール」「コンタクト」「有効商談」「ヨミ」「受注」】の5つに設定しています。

上記図の受注の後に、申込書や掲載内容のやり取りを経て、実際の掲載が開始されます。
(セレブリックスではその掲載内容の回収までをフォローしています)

今回の検証前までは、この受注~掲載開始までが7日~11日かかっていました。
この、掲載内容回収のフォローが以外と大変で、新規の営業活動の時間が取られてしまうという事態が発生していました。
営業の悩みでよく聞く『”営業”というコア業務以外にやることが多すぎて営業なのに営業に時間が避けない』ということですね。今回はその悩みを解消するための、検証です。

立てた仮説は【掲載開始までの時間を先に伝えれば、リードタイムが短くなるんじゃないか】です。
行ったことはひとつだけで、電話で口頭受注をもらった際に、「4日程で掲載開始できます。」と伝えるだけ。
検証期間は1週間で約30件分と決め、検証をスタートしました。

ちなみに、きちんとリードタイムの日数が計測できるよう、下記のような項目でコールリストを管理しています。

 

その結果、リードタイムの平均日数がマイナス3.0日!
中央値4.5日と最頻値2日ということから、早い案件も遅い案件も総じて日数が縮まったのがわかります。
そして変動係数も小さくなり、バラツキも少なくなりました!

また、今回の検証では受注の際に口頭でお伝えできないケースもありました。
そのため、メール案内の文面にも記載すると効果があるのかもしれない、と仮説を立て引き続き検証をしていきたいと思います。

余談ですが、こちらから数字を伝えるという方法は

・今日からご準備頂ければ、●日頃にはご利用開始頂けるかと思います。
・みなさん月にだいたい●社(店舗)くらいご紹介頂いてます。
・このくらいの規模の企業さんですと、だいたい●店舗くらい導入してます。

など、様々なシーンで使えますのでぜひ活用してみてくださいね!

<著者:木下 昌洋>

 

 

※当コラムを「引用・転載」する場合には、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。

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