3C+2C×マクロ環境で顧客のインサイトを導く

顧客のインサイトを見つけるのに役立つフレームワーク【3C+2C×マクロ環境】について解説します。
一般的な【3C+2C】だけでは辿り着くのが難しい顧客のインサイトにどのようにして辿り着くのか、ぜひ参考にしてみてください。

※【3C+2C×マクロ環境】ワークシートのDLはこちら

 

 

3C+2C×マクロ環境に入る前に、まず、3C分析についておさらいしましょう。
ご存知の方も多いと思いますが、3Cとは『Customer(顧客)』『Competitor(競合)』『Company(自社)』の頭文字を取ったもので、企業の戦略策定における市場分析のためのフレームワークです。

企業レベル・事業レベル・商品レベルと様々な単位で実施されるもので、目的は自社の事業やビジネスの成功要因を明らかにすることです。

特に決まりはありませんが、顧客から作成するとわかりやすいかと思います。
世の中の市況はどうなっているのか、自分たちのアプローチしたいお客様は、どんな属性なのか。そして、どんなニーズを持っていて、消費傾向はどうなのか。

そこに対して、競合がどんな顔ぶれで、どんなシェアを持っているのか、そして、顧客が重要視しているターゲット属性はどこなのか、そこに対して、どんな機能の商品を特徴として売り出しているのか・・・。

自社と比べて、勝つところと負けるところはどんなところなのか、といった順で考え明文化します。

そして明文化したものに対して自社が持っている資材、技術、リソースなど、諸々を駆使して、どのように戦えば成功するのかを考えて生きます。
主にBtoC商材の場合は、この3C×マクロ環境の考え方で「競合に勝つために、自社のどのような強みを生かして、顧客の何のニーズを満たす提案をするのか」、戦い方と攻略対象を特定します。

 

 

この3C分析をB2B企業のインサイト発見向けに進化させたのが【3C+2C×マクロ環境】で、要は顧客の視点に立った3C分析とマクロの動きを読み解くフレームワークです。

顧客の顧客や顧客のライバルを知ることで、戦い方や強化ポイントを洗い出し、明確にすると、顧客が気付いていないインサイト発見につながりやすいのです。

※【3C+2C×マクロ環境】ワークシートのDLはこちら

 

では、どのような順番で考えていけば良いのか、例題を元に考えてみましょう。

 

例題:
あなたは、小売店や飲食店向けにスマホ決済サービスを提供している企業、A社の営業パーソンです。
今すぐにスマホ決済サービスを必要としていない店舗に対して、サービスの必要性を説きたいと考えています。

 

【3C+2C×マクロ環境】を考える際は、下記の順番に図を埋めていくとスムーズにいきます。

①マクロ環境
②自社
③顧客(小売店、飲食店)
④競合
⑤顧客の顧客(店舗に訪れる人たち)
⑥顧客の競合

それぞれを解説すると、

 

◆マクロ環境

①景気変動
 ・2020年オリンピック
 ・2025年大阪万博
 ・訪日外国人増加
②市場
 ・キャッシュレス決済比率先進国中で最下位
 ・最高位の韓国は8割(日本は未だ2割)
③流行
 ・政府から2025年には2割の決済比率を8割に高めると公言
 ・販売店への補助金、税制面の優遇制度

 

◆自社

特徴:携帯電話の請求一元化が可能
企業特性:通信キャリアベンダー
優位性:キャリア利用者数3500万人
利用者:決済サービス利用者数50万人

 

◆顧客(小売店、飲食店)

セグメント:小売、飲食
ニーズ:国内市場の売上飽和の為、訪日外国人に期待
状態:現金商売

 

◆競合(スマホ決済領域B社)

優位性:認知度大/コミュニケーションツール/利用者数6000万人
戦略:新規参入時にTVCM放映

 

◆顧客の顧客(店舗に訪れる人たち)

最終ターゲットのニーズ
・先進国ではキャッシュレス比率が高く現金を持ち歩かない訪日外国人が多い

 

◆顧客の競合

既にキャッシュレス対応しており、訪日観光客対応が進んでいる

 

上記のように考えることができます。

 

※【3C+2C×マクロ環境】ワークシートのDLはこちら

あとは、ここまで集めた材料をもとに

・訪日観光客を呼び込む必要性
・訪日観光客の呼び込みに成功している店舗が大切にしている戦略
・ライバル店舗が行っている、訪日観光客呼び込みのためのスマホ決済活用事例

などを説いていけば顧客の”インサイト”に辿り着くことができるのです。

インサイト分析をする際の3Cの”顧客”はざっくりではなく、可能な限り具体的に想定してください。具体的になればなるほど、インサイトに近づきます。

また、あくまでフレームワークは枠組みでしかありません。
情報の収集を誤ってしまうと、フレームワークも意味がありませんので、日頃からアンテナを張りいろいろな情報を集めておくことが重要です。

“情報通”になることで【3C+2C×マクロ環境】のフレームワークを使わなくても、顧客のインサイトに辿り着けるようになるかもしれません。

フレームワークのシートは、下記フォームからダウンロードができるので、ぜひ、活用してみてくださいね!

 

 

【3C+2C×マクロ環境】ワークシートダウンロード


営業支援ソリューション

今井晶也

<執筆者:今井晶也

セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。代表的な取り組みとして、長野県中小企業振興センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。

※当コラムを「引用・転載」する場合には、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。

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