営業をアウトソーシングする、ということ

 

いろいろなところで耳にしているとは思いますが、少子高齢化による労働人口の低下に伴い、人材の採用が困難になってきています。加えて「働き方改革」が叫ばれており、労働人口は減っているのに、これまで以上の結果を求められる、という状況になってきています。

そこで数年前から注目されているのがアウトソーシングという考え方です。

経理や給与計算といった一部の業務代行は昔からありましたが、最近では総務代行や私たちのような営業代行のように、一見すると外部に任せにくい業務にもアウトソーシングは広がってきています。

これは、外に出せる業務はその道の専門家に任せてしまうことで、自社で行なうよりも効率が良くなったり、PDCAをまわすのが早かったりするため、多少お金を払ってでも結果的に自社内の”生産性”が高まる、という考え方が広がってきているからだと考えています。”餅は餅屋”ということですね。

実際に、矢野経済研究所の見立てによると「国内アウトソーシング市場は拡大基調と予測」されています。

参考:矢野経済研究所webサイト
https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/2053

 

しかし、市場が盛り上がっているから、また、自社のリソースが足りないから・・と何でもかんでもアウトソーシングすれば良いのかというと、決してそうではありません。アウトソーサーは有効に活用してこそ意味があるのです。

では、どんなときにアウトソーシングを検討すれば良いのか、営業という分野にフォーカスして、私たちセレブリックスにご相談をいただく中で、多いパターンをいくつか紹介いたします。ぜひ、御社の状況と比較しながら読んでみてください。

 

 

<目次>
①採用コストをかけずに営業リソースを増やしたい
②新プロダクトのテストセールスを行いたい
③直販とは別に、代理店を開拓したい
④問合せがたくさん来て自社では対応しきれない
⑤最後に

 

 

①採用コストをかけずに営業リソースを増やしたい

近年、特に増えているパターンです。
採用が売り手市場なのもあり、優秀な営業パーソンを採用するにはコストがかかるようになってきているからだと考えています。
自社で採用をすると、採用コスト+研修コストがかかり、さらには営業として独り立ちするまでに時間がかかります

私たちのような営業アウトソーシングの企業に依頼することで、優秀な営業パーソンの採用・教育を丸投げすることができるので、その分、社員のリソースを企画や開発など、なかなか手の回りにくいプラスアルファの分野に回すことが可能になるのです。

加えて人を雇用すると簡単に手放すことはできません。
一方、言葉を選ばずに言うと、アウトソーサーはいつでもストップすることができる(もちろん、明日すぐに!というのは難しいですが…)ので、人を雇うよりリスクが少ないのです。

 

 

 

②新プロダクトのテストセールスを行いたい

ベンチャー企業様に多いお問い合わせ内容です。

開発には優秀な人材がそろっているが、営業やマーケティングに人が回せていない、というお悩みを良く聞きます。

まだ売れるかどうかわからないテストセールスという段階ですと、人を雇うには少しリスクがあるため、私どものようなアウトソーサーにお声がかかるようです。

ベンチャー企業様だけでなく、ベンチャー企業に出資した企業様からお声掛けいただくことも多くなって来ました。

 

このような場合、セレブリックスでは”テストセールス&営業の型作り”をご提案しています。

新しいプロダクトをの営業戦略(※)を一緒に考え、その戦略が正しいのかどうかを営業活動を通して確認し、その結果をレポートとしてお出ししています。

 

※営業戦略
いつ(期間)、どれだけ(目標、予算)、誰に(ターゲット)、どのように購入してもらうか(営業手法)

 

 

 

 

③直販とは別に、代理店を開拓したい

広告プラットフォームやITベンダー、メーカーの企業様からよくいただくお問合せです。ざっくりと『今いる営業は直販で手一杯だし、そもそも代理店営業のノウハウがない!』ということですね。

実は直販と代理店開拓は同じ”営業活動”でも必要とされるスキルやノウハウがまったく違ってきます。
直販一本でやってきた企業様はこの代理店開拓のノウハウがないケースが多いため、アウトソーサーにお声掛けいただくようです。

セレブリックスでは、代理店開拓の営業だけでなく「代理店開拓メソッド」として、代理店開拓のマニュアルを作成し納品することもございます。

もちろん逆のパターンとして、代理店開拓はできるので直販をお願いしたい、とお声掛けいただくこともございます。共通しているのは、役割をわけてアウトソーサーを”うまく使う”ということです。

 

 

 

 

④問合せがたくさん来て自社では対応しきれない

こちらは、資金調達したベンチャー企業様や、大手上場企業様などからのご相談が多くあります。
販促費用が潤沢にあるため、認知度・知名度をあげることには成功し、問合せも来るものの、それを捌ける営業パーソンが足りていない、という場合ですね。

なんとかやりくりをして商談に行くものの、”情報収集”レベルのものも多く、もっとニーズのあるところだけ訪問したい、というお悩みを良くききます。

 

こういったケースでは、
・問合せの一時対応をお任せいただき、ニーズのあるところだけお渡しする
・インサイドセールス部隊を丸ごとお請けし、クロージングのみ対応いただく
・問合せの対応からクロージングまでお任せいただく
の大きく3つのパターンでご支援をしております。

 

 

 

さいごに

以上、私たちセレブリックスにご相談をいただく中で、多いパターンを4つ紹介いたしました。

もちろん、営業の効率化にはアウトソースが正解というわけではありません。採用の強化やMAやSFAのようなシステムの導入も選択肢のひとつです。それぞれの方法を比較して、貴社に一番良い”効率化”の方法が見つかれば幸いです。

もし、営業のアウトソーシングを選択肢としてお考えでしたら、ご遠慮なくお問合せくださいませ。
一緒に、貴社の営業活動をより良いものにしていきましょう!

 

営業支援ソリューション

今井晶也

<執筆者:今井晶也

セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。代表的な取り組みとして、長野県中小企業振興センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。

※当コラムを「引用・転載」する場合には、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。

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