データドリブンセールス 〜データ主導型の営業活動こそ、次世代の顧客開拓のベーシックである〜

データドリブンという言葉はご存知でしょうか?

得られたデータを総合的に分析し、未来予測・意思決定・企画立案などに役立てること。
※引用元:コトバンク

このデータドリブンは、データ駆動ともデータ主導とも言われていますが、要するに
“過去の経験や体験、実験で得られたデータを次のアクションに活かそう”というものです。

このデータドリブン的な発想が、次世代の営業手法として今注目されています。
厳密には、AIやテクノロジーが進化していく中で期待されている、新しい営業の在り方だと言えます。

本コラムではデータドリブンセールスとは何なのか、そして、データドリブンセールスを実現するための環境づくりについてお伝えいたします。

データドリブンセールスとは何か

営業支援会社である株式会社セレブリックスでは、データドリブンセールスを次のように定めています。
3つの験(経験・体験・実験)に基づき、未来を予測する営業活動。
つまり「営業活動をデータ化していき、過去の実績に裏打ちされた、科学的な営業活動をしていくこと」と解釈することができます。

このデータドリブンセールスで駆使するデータは、大きく2つの役割を持ちます。

 

 

 

①数理的な情報

自身(自社)の営業活動を定量化することで、基準となる判断軸を持つことが出来ます。
その様々な実験や体験で得られたサンプルは、営業上のターゲティングの選定に活かしたり、営業活動の問題点の早期発見に繋がります。
つまりは、ムダ・ムラ・ムリのない効率的な営業活動の推進が可能になります。

 

②事例的な情報

ターゲットの置かれている立場、環境、属性に近しい導入事例や課題解決事例を持つことで、ターゲット顧客の本来あるべき姿、目指す姿を第三者的な立場から予想・アドバイスできます。
まだターゲットが気付いていない課題の発見に繋がったり、先見性のある提案が可能にります。
つまりは、価格や表面的な商品の機能勝負に左右されない、受注率を高める営業活動が実施できるようになります。

 

 

データドリブンセールスの推進に必要な条件

データドリブンセールスを実現するためには、データを溜める、管理ツールやデータベースか必要となります。
いわゆる、CRMやSFAなどが一般的ですが、顧客育成(リードナーチャリング)と連携を図る場合は、マーケティングオートメーションなども必要になるかもしれません。

ただし、こうしたツールよりも最も重要になるのが、マネジメント層の意識です。

データを活用した営業を推進すると決めたからには、様々な尺度を持って、情報を取りに行ったり、モニタリングしなければなりません。

話し方はAとBのどちらが、キーパーソンに繋がるのか…?
このような実験項目を定めない限り、そのサンプルは集まらないのです。
つまり、“データドリブンに活かす情報は溜まっていくものではなく、取りにいくものだ”という意識改革が必要です。

また、事例を活用するためには、データベースから直ぐに情報が取り出せたり、属性毎にケーススタディとなる資料がまとまっていることも重要です。

 

 

まとめ

データドリブンセールスを推進するためには、環境整備の労力がかかりますが、一度仕組みが整ってしまえば、誰にでも水平展開しやすいという、魅力的なメリットがあります。

自社の営業活動にデータを活かせないか、この時代だからこそ考えてみてはいかがでしょうか。

 

 

今井晶也

<執筆者:今井晶也

セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。代表的な取り組みとして、長野県中小企業振興センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。

※当コラムを「引用・転載」する場合には、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。

メルマガ会員募集中!!

セレブリックスでは、営業ノウハウや最新トレンドなどを随時お届けしております。
メルマガ会員希望の方はこちらよりお申込お願い致します