営業戦略考案に役立つ、マーケティング手法5選

新商品や新サービスを展開する際には、顧客に認知させるためのマーケティングが重要になります。
なぜなら、マーケティングの精度によって、最終的な新商品の「営業方法」が決まってくるからです。
つまり、一流の営業パーソンになるためにはマーケティングの知識も不可欠なのです。
マーケティングの精度が低いと、自社商品を売り込むべき「顧客のニーズ」が正しく掴めず、売上不振につながるリスクが高くなります。

マーケティングにはさまざまな分析方法・種類があり、商材や状況によって最適な手法を採用しなければなりません。
そこで、今回のコラムでは、マーケティングの基本となる手法や考え方について詳しくご紹介いたします。

<目次>
・マーケティングのテクニック5つ
―PEST分析
―バリューチェーン分析
―3C分析
―5フォース分析(ファイブフォース分析)
―SWOT分析
・まとめ

 

 

 

マーケティングのテクニック5つ

現代のマーケティングには数え切れないほどの分析方法がありますが、その中でも代表的な分析方法を見ていきましょう。

 

◆テクニック1:PEST分析

PEST分析は、経営戦略を組むためのマーケティングで利用される分析手法です。
自社に関係する外部環境が、現在から未来にかけてどのような影響を及ぼす可能性があるかを予測するための手法になります。

PESTの意味は、下記の言葉の頭文字を取って並べたものです。

P=Politics(政治)
E=Economy(経済)
S=Society(社会)
T=Technology(技術)

このPEST分析を行うことで、政治・経済・社会・技術と4つの側面から外部環境の変化を分析し、自社がどのような方針で経営を進めていくべきかの基準となります。

 

◆テクニック2:バリューチェーン分析

バリューチェーン分析とは、直訳すると「価値連鎖」という意味になります。

自社の商品やサービスの原料調達から、顧客に提供するまでの過程を細分化して、それぞれの過程における強みや弱みを把握するためのマーケティング手法です。

自社製品を生み出す過程のどの部分で競合より勝っている、あるいは劣っているかを明確にすることで、経営戦略を策定する資料になります。

 

◆テクニック3:3C分析

3C分析は市場と顧客・競合・自社の状況から、自社の事業を成功に導くKSFを把握するためのマーケティング手法です。

3C分析の3Cとは、以下3つの言葉から取られています。

市場・顧客=Customer
競合=Competitor
自社=Company

具体的な分析手順は業種によっても異なってきますが、基本となる考え方は同じです。

顧客や市場の需要を探り、その需要に対して競合がどう動いているか、そして市場と競合の状況から、自社はどのような戦略を立てていくかを検討します。

マーケティングの基本中の基本とも言える手法です。

 

◆テクニック4:5フォース分析(ファイブフォース分析)

ファイブフォース分析は、一定分野の分析に特化したマーケティング手法です。

PEST分析や3C分析と併用されることも多く、特定分野において自社を取り巻く外部環境や、収益構造を明確化するためのツールとなります。

フォースとは「脅威」という意味であり、5フォース分析とは以下5つの脅威を主軸に分析し、戦略に役立てる手法です。

1)既存の競合他社による脅威
2)新規参入企業による脅威
3)売り手の交渉力による脅威
4)買い手の交渉力による脅威
5)代替製品・サービスの登場による脅威

これら5つの脅威を付加彫りし、分析・検証することで、自社が競争に勝つための経営戦略が見えてくるのです。

 

◆テクニック5:SWOT分析

マーケティングで頻繁に用いられる手法の1つが「SWOT分析」です。

自社の強み・弱みと市場の機会・脅威を洗い出すことで、経営戦略に役立てることができます。

強み=Strength
弱み=Weakness
市場の機会(顧客)=Opportunity
脅威=Threat

SWOT分析は基本といって良いほどポピュラーなマーケティング手法ですので、覚えていたほうが良いとでしょう。

またSWOT分析を行うときは闇雲に行うのではなく「何を目的にするか」を明確にしておく必要があります。

目的を設定せずにスターとしてしまうと、分析した情報がまとまらず空中分解してしまう可能性が高いからです。

攻めるための戦略を立てるのか、守るための戦略を立てるのかによって改善を検討する優先順位も変わってくるのです。

 

 

まとめ

いかがでしたか?
自社と外部環境のマーケティングを行うのと行わないのとでは、将来的に大きな差が出てきます。
商品を売る土台となる部分なので、徹底的に分析を行っておくようにしましょう。

また、マーケティングはすべての方法を取り入れる必要はなく、状況に応じて最適な手法を使い分けることが重要です。
マーケティングの目的や経営戦略方針によっても、分析に適したツールはそれぞれ異なってきます。
自社の環境と外部環境のバランスを視野に入れつつ、マーケティングで顧客のニーズをしっかり掴み自社の強みをより効果的に活かしていただければ幸いです。

営業支援ソリューション

今井晶也

<執筆者:今井晶也

セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。代表的な取り組みとして、長野県中小企業振興センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。

※当コラムを「引用・転載」する場合には、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。

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