営業活動を行うにあたって、飛び込み営業や電話営業、訪問営業を避けて通ることはできません。
しかし、特に新人の営業パーソンが新規開拓営業を行って断られることに敏感に反応してしまい、人とと話すことが怖い、と感じてしまうことがあります。
そこで今回のコラムでは、営業活動を行うのが怖いと感じたときの心得と、克服するための考え方について解説いたします。
＜目次＞
・新規開拓は断られるのが前提
・売り込みではなくヒアリング
・営業に役立つスキル
・営業の給与とインセンティブ
・まとめ
新規開拓は断られるのが前提
営業を行う相手が個人・法人を問わず、ニーズがなければ断られます。
これは避けようがなく、どんな一流の営業でも断られるときは断られるのです。
顧客は営業が連絡してくるのを待っていてくれるものではなく、営業側からアプローチして初めて顧客に認識されます。
しかも、その目的が｢自社の商品を買ってほしい｣というものなので、顧客は必要のないものを押し売りされるのではないかと構えてしまうのです。
営業とは顧客の悩みを解決するために飛び込みや電話を行い、その最終地点として自社商品の販売があります。
自社商品で顧客の課題を解消できないのであれば、断られない方が不自然です。
基本は顧客の課題ありきの自社商品販売なのが、自社商品の販売を第一に持ってきてしまうと、断られるのが怖いという心理になってしまいます。
そうならないためにも、｢断られる｣ことを前提に考えましょう。
断られた際も｢リストが1件消化できた｣くらいに考え深刻にならないようにしましょう。
売り込みではなくヒアリング
営業で断られる確率を減らすためには、下記の２つを実践するのが王道です。
・訪問やコールする件数(母数)を増やし、サンプル数をかせぐ
・顧客の”本当の”悩みや課題を聴きだす
極論を言ってしまうと、自社商品を必要とする顧客を見つけて、自社との関係を構築することさえできれば、営業でなくとも受注は出来てしまいます。
逆に、どんなにトークを磨いても、必要のない企業には断られるのです。
今現在ニーズがない企業でも自社商品の紹介を行い、自分たちの存在を認識してもらうだけでも価値があります。
将来的に自社商品が必要となる課題が発生したとき、新たな顧客となってもらえるかもしれません。
そのため、営業に求められるのはより多い人数へのアプローチと、一人ひとりの課題や悩みを注意深く聴き、その解決策を提案することなのです。
怖いと感じたらまずは深呼吸
営業を怖いと感じる主な理由は｢断られることで嫌な思いをするのではないか｣という深層心理が働くためです。
表面的には｢断られること自体が怖い｣と感じるかもしれませんが、実際はその結果自分が感じる気持ちを嫌がっています。
そんな状態になったときは、まずは深呼吸をして落ち着きましょう。
そしてひとまず｢売らなきゃいけない｣という考えを捨ててください。
｢自社商品の紹介に伺ったのですが、⚪︎⚪︎のようなことでお悩みはないでしょうか？もしあれば、お聞かせいただけないでしょうか｣
と、悩みがあるかないかの確認だけでも構いません。
もしここで何か課題を抱えているのであれば話を聞かせて頂けるでしょう。
興味がなければ｢別にないよ｣と反応されるはずなので、その際は｢何かあれば、またお伺いしますので、よろしくお願い致します｣と誠意を持って対応し、次につながる可能性を残しましょう。
またこのときに反応が良かった企業には、定期的に接触してみるのも良いでしょう。
担当者との距離が縮まれば、それだけ仕事につながる確率も高くなるのです。
クリアできる自分だけの目標を掲げる
どうしても営業をするのが怖いと感じる場合は、自分だけの目標を設定し、クリアを目指しましょう。
訪問営業であれば「受注に関係なく、今日中に何件は訪問する」
電話営業なら「トークは今まで通りで、何件以上に電話する」
このような｢行動すれば達成できる｣目標を設定して、ひとまずそれの達成に向けて行動を続けてみましょう。
営業が怖いと感じるとき、多くの人はノルマや失敗に対して過敏になっています。
自分や自社商品に自信をもっていないと、それを紹介して断られることで「やっぱりダメだ」と、より深い負のスパイラルに陥ってしまいます。
電話の件数や訪問件数は手足さえ動けば間違いなく達成できるものなので、それにより少しずつでも自分に自信を取り戻すことが大切です。
営業同行を依頼する
ずっと1人で営業をして断られ続けていると、自分は営業に向いていないのではないかと自信喪失につながってしまうケースがあります。
そのようなときは、上司に相談して同僚や上司の営業に同行してみるといいでしょう。
逆に、自分の営業現場に同行してもらうのも、効果的です。
初心に戻ってやり方を見直せるほか、自身の営業の改善点も見えやすくなります。
まとめ
いかがでしたか。
新規開拓営業は毎日知らない人に話しかけては、自社の商品紹介やヒアリングを繰り返す職業です。
営業も顧客も人間なので、時には相性がよくないケースもあります。
これらのことも含めて、不確定で断られる確率が高い行動を怖いと感じるのは仕方のないことです。
一方、営業は他の職業と比べて圧倒的に人と会う頻度が高い職業なので、それだけ多くの可能性に満ち溢れているということです。
慣れないうちや、失敗が続いているときは不安に感じる状況も多いと思いますが、ご自身なりの考え方で切り抜けて、一流の営業パーソンを目指していただきたいと思います。
営業パーソンお役立ち資料
無料ダウンロード
無料ダウンロード
セレブリックスでは、営業を成功に導くためのポイントや、管理者のための組織改革など、営業パーソンに役立ち様々な資料を無料でダウンロードいただけます。
詳細はこちら
【関連コラム】
1,100社12,000サービスの実績がある私たちのノウハウが詰まった資料を無料でダウンロードいただけます
週1回、最新の営業ノウハウをトップセールスがメルマガにしてお届けします
このコラムに関連するセミナー
営業支援ソリューション
＜執筆者：今井晶也＞
セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。代表的な取り組みとして、長野県中小企業振興センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。
※当コラムを「引用・転載」する場合には、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。
