はじめて営業リーダーになった人が陥りがちな、2つの落とし穴

営業組織においては、プレイヤーとして優秀な成績を残した営業パーソンが、リーダーとして抜擢されるケースが多いかと思います。任命された営業パーソンは大きなやる気に満ち満ちた状態でリーダー業務に取り組むことになるのではないでしょうか。

しかし、新体制がスタートし、いざフタを開けてみると・・・チームの成果が上がらず、問題が山積み・・・のように、上手くいかないケースというのは決して珍しくはないのです。

優秀な営業パーソンであったはずなのに、なぜ、このようなことが起こってしまうのでしょうか?

今回は、優秀な営業パーソンがリーダーになった時に目の当たりにする2つの壁と、それを乗り越えるためのポイントについてお伝え致します。

 

<目次>

・メンバーに対しての期待値が高すぎる
・出来る限り自分でやってしまう
・まとめ

 

 

メンバーに対しての期待値が高すぎる

部下やメンバーを指導する際、自身の経験を元にしてアドバイスをすることになるかと思います。その際に気をつけなければならないことは「期待しすぎない」ことです。
どういうことかというと、自身が優秀な営業パーソンであったからこそ「出来て当たり前」のレベルが非常に高い可能性があるのです。

そのため、まだまだ営業スキルの低いメンバーを目の当たりにした際に「なんでこんな事も出来ないんだ?」というマインドに陥りがちです。

そう考えてしまうと、メンバーに合わせた原因と対策を考えることができなくなってしまい、更に自らはフラストレーションがどんどん溜まっていくという悪循環に陥っていってしまいます。
優秀な過去体験は、チームを引っ張っていく要素にもなりますが、良いチームを作る障壁となってしまう場合もあるのです。

そうならないためにもチームリーダーになった際には「出来なくて当たり前」という考えを持ってメンバーと接することが重要です。
そして、上手くいっていないメンバーの状況を自分に置き換え、共感をしてみるということも大切です。

上手く行かない原因と、その対策を考える際には、リーダーがそのメンバーと同じ目線で考えてあげることで、より具体的で的確なアドバイスが出来るようになるのです。

 

出来る限り自分でやってしまう

いち営業パーソンとは違い、営業リーダーは「チームの目標を達成させる」ことが主なミッションとなります。
そのため、「出来る営業パーソンであったリーダー」は「メンバーに任せるよりも自分でやってしまったほうが早い!!」と自ら動いて営業数字を獲得しようと奔走しがちです。

チームの中で最も営業スキルの高いリーダーが動くので、短期的に見ると目標数字をクリアするためには効果的です。
しかし、長期的に見ると大きな弊害が生じてくる可能性が高いのです。

リーダーが動きすぎてしまうことによって、メンバーの成長機会が減り、人材育成が進まなくなってしまします。

人材育成が進まないということは、つまり「次期リーダー」が生まれてこないというわけなのです。これはチームとして非常に良くない傾向で、メンバーが育たない限り、リーダーが現場に出続ける必要があるため、リーダーにしか出来ない仕事に手がつけられなくなり、その結果、チーム運営に歪が出てしまうのです。
チームと言うのは、そのチームを構成するメンバーがそれぞれの強みや特性を活かして分担して業務を行うのが最も好ましい状況です。

このような悪循環に陥らないために、メンバーには積極的に仕事を任せ、段階的に責任を持たせていきましょう。
「立場が人を成長させる」という言葉がありますが、メンバーがこなせる120%程のウェイトの責任ある仕事を任せることで、本来の力以上の成長を引き出すことが出来るようになります。

そしてメンバーが育ち、人をまとめられるくらいの能力を持つようになれば、リーダーの業務の一部を切り離してメンバーに任せ、リーダーはより上流の業務に集中出来るという理想的な組織が形成されます。

リーダーになりたての時期は人に仕事を任せる、ということは勇気が必要かとは思いますが、チーム全体のことを考えると非常に有意義な取り組みになりますので、積極的に進めて行きましょう。

 

まとめ

いかがでしたか?
今回は、優秀な営業パーソンがリーダーになった時に陥りやすい2つの事についてまとめました。

結果が出ないと、焦ってしまいます。しかし、焦ったとしても、その原因を理解していないことには改善の余地がないため、フラストレーションだけが溜まっていってしまいます。

それでも、チームの運営を任されたリーダーは結果を残さなければいけません。
リーダーとなってうまくいかないときには、まずは一歩下がって全体を俯瞰しましょう。

短期的な目線ではなく、広い視野で見ることによって解決策が見出されてきます。
そしてここが改善されてチームとしてしっかり回るようになってきさえすれば、プレイヤーとしての活動よりも、リーダーとしての更にクリエイティブな業務に取り組むことが出来るようになります。

ぜひ営業リーダーの活動振り返りポイントの参考にしてみてください。

今井晶也

<執筆者:今井晶也

セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。代表的な取り組みとして、長野県中小企業振興センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。

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