「インサイドセールス」がこれからの営業手法として注目されている理由

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前回のコラムでご紹介した、「インサイドセールス」。
最近、セレブリックスに来るお問合せでも「インサイドセールス」「非対面営業」がキーワードとなっているものが増えてまいりました。

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訪問営業はもはや過去の手法!?TEL完結型セールスの極意
インサイドセールスは日本の営業において主流になるか~米国の歴史に学ぶインサイドセールスのこれから~

インサイドセールスとは、電話や電子メールなどの非対面チャネルを活用した営業活動を指しています。
平たく言えば、「客先に訪問せずにオフィス内で完結する営業」ということです。
広義でみれば、このインサイドセールスは多くの企業が昔から行っていることですが、
最近は、電話やメールに加えて、web会議システムを活用した「オンラインセールス」という営業手法が登場し、注目を集めています。

今回のコラムでは、なぜ今「インサイドセールス」に注目が集まっているのか、その理由を解説致します
<目次>(読了目安3分)

・インサイドセールスが注目されている背景
― お客様の価値観が変化したため
― 営業コストの削減
― 受注数の向上
― マネジメントの最適化
― 営業マンパワーの低下
― テクノロジーの進化
・まとめ

 

インサイドセールスが注目されている背景

①お客様の価値観が変化したため
今の時代、プライベートでもビジネスでも、以前に比べて対面のコミュニケーションは減少しています。それは、メールやチャットといった伝達手段が発達したため、細かなやり取りの為に対面して話し合う必要がなくなったからです。
言い換えれば「わざわざ会って話すのは面倒くさい」と考えるお客様が増えたということです。

②営業コストの削減
オフィス内で商談できれば、交通費・出張費・地方の営業所の事務所費用や採用費用を削減できます。
加えて、訪問営業は移動時間の拘束があるため、時間的コストの削減にも繋がります。

③受注数の向上
フィールドセールスや訪問営業と比べて、非対面商談は1日あたりの最大商談可能数が増加します。その理由は、物理的な移動時間を削減できることと、オンラインセールスの場合、1件あたりの商談時間の平均が、20分~30分程度に削減できるためです。
加えて、移動時間が無くなり余剰時間が発生することで、これまでフォローできなかった潜在的な見込顧客へもアプローチができ、新しい収入源が増加します。

④マネジメントの最適化
インサイドセールスの場合、オフィス内で営業を行うので、リアルタイムマネジメントが図れます。
営業同行をしなくても、一人一人に具体的なアドバイスやフィードバックを実現します。

⑤営業マンパワーの低下
最近では、営業を雇いたくても良い人材を雇えない…というお悩みを良く耳にします。求人倍率を見ても、現在は売り手市場で、1人の営業を採用しようとすると、お金とパワーが掛かるようになって来ました。
そこで、人を採用せず、効率を高めて営業活動をして行こうと考える企業が多く、これらの企業はインサイドセールスに注目しています。

⑥テクノロジーの進化
オンライン商談システムなど、インサイドセールスを効率的に行うためのテクノロジーが進化してきました。
これにより、より効率的に非対面営業が出来るようになりました。

まとめ

色々と解説いたしましたが、なぜ今、「インサイドセールス」が注目されているのかまとめてしまうと、「営業効率が上がるから」この一言に尽きます。

実際セレブリックスでも、様々なプロジェクトでインサイドセールスを取り入れたところ、受注数が大幅に増加いたしました。

もし、このコラムをお読みの方で、インサイドセールスを取り入れたいとお考えの方は、是非セレブリックスにご相談ください。
多種多様な商材で、インサイドセールスの導入を行ってきたコンサルタントが、様々な悩みにお答えいたします。

 

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今井晶也

<執筆者:今井晶也

セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。代表的な取り組みとして、長野県中小企業振興センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。

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