営業のテクニック これだけは抑えたい応酬話法のHOW TO③

前編、中編では、応酬話法の概念的な部分と良く利用する基本的なテクニックを紹介致しました。
後編では引き続き、営業現場で使えるリアルな営業テクニックを紹介します。

読了目安 3分

<目次>
・例話法
・質問法
・まとめ

 

 

例話法

例話法は上手く活用できれば、営業活動における不利な状態を、最も効果的に覆すことのできるキラートークになり得ます。正に、切り返しトークの真髄といっても過言ではありません。

例話法とは、すなわち、お客さまが発言する「ネガティブな言葉や断り文句」に対して、例え話を展開し、提案する商品の導入に対するマイナスイメージを覆すことを目的とします。お客様のネガティブ理由に対して、『例えば~』から始まる応酬話法を展開するのです。

では、実際にどのような切り返しがあるのか、具体例に触れていきましょう。

 

【想定ケース】
アルバイト求人誌の広告営業で、お客様から「人が足りているから求人は必要ない」と言われた場合

 

お客様:
アルバイトね・・・
でも今は人が足りているから、またの機会にお願いしようかな。

営業マン:
左様でございますか。現在は不足していないのですね。

お客様:
そうですね。

営業マン:
例えば、アルバイトはお盆や連休になると帰省してしまい、一時的に人が足りなくなる・・・。といったお悩みを同業界の企業様からお聞きするのですが、そのようなことはありませんか?

上記のように、他社事例や導入企業の事例、業界傾向等を交えて例話を展開することで、相手に導入に対してポジティブな「Yes」を取り付ける効果があります。

 

質問法

お客さまの断り理由に対して、質問を返し、答えさせ、そのやり取りの中で攻略方法を見出す、ワンランク上の高度なテクニックです。ただ質問を返すだけでは、時に相手に悪い印象を与えてしまいます。
また、意図して質問を返す時には、柔らかな物腰で切り込む配慮も必要です。

先ほどと同様、アルバイト求人誌の広告営業で、お客様から「人が足りているから求人は必要ない」と言われた場合を想定して、質問法での会話の展開を見てみましょう。

 

お客様:
求人は今は必要ないです

営業マン:
そうですか。
ちなみにどうして必要ないとお考えなのですか?

お客様:
今は人は足りているんです。

営業マン:
そうでしたか!
それでは足りなくなる時はどのような時期なのですか?

お客様:
学生が卒業する3月以降ですね。

営業マン:
そうなんですね!
ちなみに、就職が決まった学生は、卒論や卒業旅行等でもう少し前からシフトの量が減りませんか?

お客様:
確かに減りますね・・・

営業マン:
そうですよね!
ちなみに、人が不足すると新たに採用するかと思いますが、戦力になるのに時間がかかったり、辞めることなどもあるのではないですか?

お客様:
確かにそうだな。

営業マン:
であれば、人が辞める3月に採用するのでは遅いですよね。今から採用し、教育し定着させて学生のシフトが減るのに備えないといけませんよね。

 

このように、質問を投げかけてお客様が答えた内容に対して切り返す、というテクニックです。
重要なのは、相手が発言する回答を想定し、事前に切り返せるようにしておくことです。

また、質問に対する回答を発言させることで、有利な状況にならなければ質問する意味がありません。
「こう質問したら、こう返してくるだろう」という仮説を立てておくことが重要です。

 

 

まとめ

以上です、後編では具体的な応酬話法のテクニックとして、例話法と質問法を紹介しました。
このような営業テクニックやコツを磨いて、営業スキルアップに活かしていただければ幸いです。

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マネジメントサポート

 

営業支援ソリューション

今井晶也

<執筆者:今井晶也

セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。代表的な取り組みとして、長野県中小企業振興センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。

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