営業のテクニック これだけは抑えたい応酬話法のHOW TO②

前編では、応酬話法とは何なのか、概念的な部分を中心に解説させていただきましたが、中編、後編となるコラムは、具体的なテクニックと方法を紹介したいと思います。

今回ピックアップした応酬話法のテクニックは「良く使う&使いやすい」2つの営業テクニックです。
是非、実践で活用してください。

イエス・バット法

応酬話法でも最も有名なテクニックなので、耳にされたことのある方も多いのではないでしょうか？イエス・バット法とは、相手の言い分を一度「肯定」して受け止め、その上で反対意見を述べるというテクニックです。

例えば、求人広告の営業パーソンが広告出稿を提案した際にお客様から出た
「御社の媒体は若い人が見てることが多いんでしょ？うちは主婦とかパートさん採りたいんだよね」
のようなネガティヴな発言に対して、

『おっしゃる通り、我々の媒体は若いユーザーが多いです。
しかし、web媒体だけでなく、定期的に誌面の媒体も発行しています。
ご提案した企画は誌面にも掲載されるので、主婦層の方にも広くアピール出来ますよ』

といったように肯定→しかし→反対意見を述べてネガティヴ印象を覆す、というプロセスを辿ります。

最終的には、このネガティヴ印象を覆すことが目的なのですが、いきなり否定すると相手の気を悪くする可能性があるため、一度肯定することはクッションの役割になるのです。

イエス・セット法

あらかじめ、イエスと答えるような質問を準備し、商談の早い段階でお客様にイエスを複数回（5回くらいが良いと言われる）言わせることで、心理的な壁を取り除き、いざ重要な質問をした際にイエスを貰いやすくなるというテクニックです。

人は心理的に、肯定を繰り返したコミュニケーションを図ることで、心の距離感が縮まったように感じるものです、短い時間で相手に良い印象を抱いていただくためにも活用すると良いでしょう。

また、コミュニケーションを円滑する上でも、最初にイエスと答えやすい質問をすることは重要です。
例えば次の質問、どちらが答えやすいか想像してください。

a.あなたが会社に求めることは何ですか？
b.給料を上げたいですか？

恐らく、可否はともかく、bの方が答えやすいのではないでしょうか？
このように、イエス・ノーで答えられる質問をクローズドクエスチョン（限定質問）といいます。

お客様にとって、答えやすい質問をしてくれる営業パーソンは親切で優秀な営業パーソンに映ります。

まとめ

以上です、中編では具体的な応酬話法のテクニックとして、イエス・バット法とイエス・セット法を紹介しました。

このような営業テクニックやコツを磨いて、営業スキルアップに活かしていただければ幸いです。
応酬話法シリーズの後編では、今回ご紹介できなかったその他のテクニックをご紹介します、ご期待ください。

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