営業の教育にはロールプレイングが効く!(ポイント編)

今回は、「営業の教育にはロールプレイングが効く!第二弾」をご紹介致します。
前回のコラムでは、部下育成を行うには、ロールプレイングを取り入れた研修が有効であり、その理由についてご紹介致しました。

▼前回のコラムはこちら▼
営業の教育にはロールプレイングが効く!(メリット編)

スキルの習得は学んだだけではダメ、できるようになって初めて習得したと言えます。
本日のコラムは、ロールプレイングを取り入れた研修を行う際にチェックすべき3つのポイントを解説致します。

読了目安 2分

<目次>
・ポイント① 練習ではなく本番を想定して
・ポイント② 顧客設定をしっかり用意する
・ポイント③ フィードバックはその場で、短く、ひとつだけ
・まとめ

営業ロールプレイング

 

ポイント① 練習ではなく本番を想定して

営業ロールプレイングを行う上で大事なポイントは、当たり前のことですが、本番を想定して行うことです。
本番時に、ロールプレイング同様の営業活動ができるように、厳しいケースを用意する位が丁度良いです。

具体的には・・・
・商談に必要なものは準備する
・上手く話せなかったからといって、途中で切らせない

営業ロールプレイングを行う際に、練習だからといって、営業パーソンが名刺や資料を用意していない場合は厳しく叱りましょう。
また、営業パーソンが上手く上手く対話や訴求ができなかったからといって、営業パーソン側が商談を勝手に止めるのは禁止です。
本番では上手く話せなかったからといって、やり直すことはできません。

 

ポイント② 顧客設定をしっかり用意する

営業ロールプレイングは、営業側よりも顧客役の方が重要です。

顧客役を演じる技術はもちろんですが、隠された顧客の潜在課題や事実を、営業パーソンとの会話の中で、顧客側が自ら発見したり、営業側に導き出されたりしなければなりません。

一方でマネージャーの立場に立ったときに、このシーンではもっと聞き出すべき・・・といった営業技法の解答をあらゆるシーンで持っていなければなりません。

つまり、営業ロールプレイングでは、よりリアルな商談を築くための顧客設定(潜在課題や現状設定)や、営業における各シーンでやるべき事、やってはいけない事を判別するチェックポイントが必要なのです。

 

ポイント③ フィードバックはその場で、短く、ひとつだけ

営業ロールプレイングの商談を一通り行って、わるいことを複数列挙しても、営業パーソンは覚えられませんし、意識する事が多すぎて改善難易度が上がります。

従って、ロールプレイングのフィードバックのポイントは短い言葉で、一つに絞って行いましょう。

改善のサイクルを早め、時間を効率的に使うためには、営業ロールプレイング中に、顧客の気持ちに立ったときに、「買いたくない」と思ったシーン(チェックポイントの、やってはいけない事をやったタイミング)で、商談を止めてやり直すことをお勧めします。
ひとつだけのフィードバックであれば、営業パーソンも営業ロールプレイングの時間内で直すことができます。
このサイクルを繰り返すことで、どんな営業パーソンでも少しずつ改善されていきます。

本番環境を意識して営業ロールプレイングを行いますので、実際の商談でも研修の成果が発揮されます。それにより、最終的な目的である、営業活動の中で、受注の可能性が高まっていきます。

 

まとめ

営業ロールプレイング~まとめ

いかがでしょうか、営業においてロールプレイングが重要であることを2回に渡ってお伝え致しました。
営業ロールプレイングで出来ないことは、本番でも出来ません。
繰り返し行うことで、 自分の術にすることが必要です。
マネージャー、リーダーは、営業パーソンが正しく営業スキルが身に付くよう指導をお願い致します。

このコラムをお読みのお客様で、営業の教育やスキルアップの方法を
模索している方がいれば、是非セレブリックスにご相談ください。

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今井晶也

<執筆者:今井晶也

セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。代表的な取り組みとして、長野県中小企業振興センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。

※当コラムを「引用・転載」する場合には、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。

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