営業の教育にはロールプレイングが効く!(ポイント編)



今回は、「営業の教育にはロールプレイングが効く!第二弾」をご紹介致します。
前回のコラムでは、部下育成を行うには、ロールプレイングを取り入れた研修が有効であり、その理由についてご紹介致しました。

スキルの習得は学んだだけではダメ、できるようになって初めて習得したと言えます。
本日のコラムは、ロールプレイングを取り入れた研修を行う際にチェックすべき3つのポイントを解説致します。

目次[非表示]

  1. 1.ポイント① 練習ではなく本番を想定して
  2. 2.ポイント② 顧客設定をしっかり用意する
  3. 3.ポイント③ フィードバックはその場で、短く、ひとつだけ
  4. 4.まとめ


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ポイント① 練習ではなく本番を想定して

営業ロールプレイングを行う上で大事なポイントは、当たり前のことですが、本番を想定して行うことです。
本番時に、ロールプレイング同様の営業活動ができるように、厳しいケースを用意する位が丁度良いです。

具体的には・・・
・商談に必要なものは準備する
・上手く話せなかったからといって、途中で切らせない

営業ロールプレイングを行う際に、練習だからといって、営業パーソンが名刺や資料を用意していない場合は厳しく叱りましょう。
また、営業パーソンが対話や訴求を上手くできなかったからといって、営業パーソン側が商談を勝手に止めるのは禁止です。
本番では上手く話せなかったからといって、やり直すことはできません。


ポイント② 顧客設定をしっかり用意する

営業ロールプレイングは、営業側よりも顧客役の方が重要です。

顧客役を演じる技術はもちろんですが、隠された顧客の潜在課題や事実を、営業パーソンとの会話の中で、顧客側が自ら発見したり、営業側に導き出されたりしなければなりません。

一方でマネージャーの立場に立ったときに、このシーンではもっと聞き出すべき・・・といった営業技法の解答をあらゆるシーンで持っていなければなりません。

つまり、営業ロールプレイングでは、よりリアルな商談を築くための顧客設定(潜在課題や現状設定)や、営業における各シーンでやるべき事、やってはいけない事を判別するチェックポイントが必要なのです。


ポイント③ フィードバックはその場で、短く、ひとつだけ

営業ロールプレイングの商談を一通り行って、わるいことを複数列挙しても、営業パーソンは覚えられませんし、意識する事が多すぎて改善難易度が上がります。

従って、ロールプレイングのフィードバックのポイントは短い言葉で、一つに絞って行いましょう。

改善のサイクルを早め、時間を効率的に使うためには、営業ロールプレイング中に、顧客の気持ちに立ったときに、「買いたくない」と思ったシーン(チェックポイントの、やってはいけない事をやったタイミング)で、商談を止めてやり直すことをお勧めします。
ひとつだけのフィードバックであれば、営業パーソンも営業ロールプレイングの時間内で直すことができます。
このサイクルを繰り返すことで、どんな営業パーソンでも少しずつ改善されていきます。

本番環境を意識して営業ロールプレイングを行いますので、実際の商談でも研修の成果が発揮されます。それにより、最終的な目的である、営業活動の中で、受注の可能性が高まっていきます。


まとめ

いかがでしょうか、営業においてロールプレイングが重要であることを2回に渡ってお伝え致しました。
営業ロールプレイングで出来ないことは、本番でも出来ません。
繰り返し行うことで、 自分の術にすることが必要です。
マネージャー、リーダーは、営業パーソンが正しく営業スキルが身に付くよう指導をお願い致します。

このコラムをお読みのお客様で、営業の教育やスキルアップの方法を模索している方がいれば、是非セレブリックスにご相談ください。

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