営業の教育にはロールプレイングが効く！（メリット編）

営業のマネージャーやリーダーが一度は悩む部下育成。
昔であれば、自分を見て技術を盗め！で済んだかもしれませんが、それだけでは中々成長しないのが今の時代です。

同じ事でも、イチ言えば本質を理解して、直ぐに自分の術にできる優秀な営業パーソンもいれば、何度見せても、指導しても思うように上手くいかない営業パーソンもいます。
最も危険なのは、上司の前ではわかった素振りをするのに、実際の商談では、全く異なる営業活動をしているケースです。

そんな悩みが尽きない部下育成ですが、正しいスキルを学び、そして実際に身につけるために、ロールプレイングを取り入れた研修を行うことをお勧めします。
実践型研修と呼ばれる、体験や実践を取り入れた教育方法です。

今回のコラムは、何故営業のスキルアップにロールプレイングが一番適しているのか、その理由を解説致します。

理由①　再現性

ロールプレイングで行う研修は、現場での再現性が高いと言われています。

例えば、顧客の課題発見に力を注ぎなさい…と言われても、言われていることは何となくわかっても、具体的にどうすれば良いか分からず、多くの方が戸惑うのではないでしょうか？

ロールプレイングによる研修では、課題発見のためのヒアリング方法や聴き出し方を、具体的に実践します。
そうすることで、こうした曖昧さが無くなり、現場でも研修成果を発揮することができます。

研修の際は、ヒアリングの仕方が悪ければ、やり直す…これを繰り返すことで、理屈を覚えるのではなく、現場で再現できるようスキルを身に付けることができます。

理由②　習慣化できる

顧客からの、断り文句やネガティヴな解答に対する切り返しや、シーン別のヒアリングによる話の掘り下げ方などは、理屈で覚えるより、体で覚える方が手っ取り早いと言えます。

習慣化してしまえば、一回一回悩んだり考えたりしなくても即座に顧客応対が可能になるため、効果が期待できます。

理由③　成功体験

ロールプレイングを通して、失敗を沢山経験し、その失敗を活かして成功する経験を積ませましょう。

営業は総じて、成功体験を多く積んだ営業パーソンが成果を出します。
営業における、トークや引き出しが増えることはもちろん、精神的な影響もあります。
上手くいっている営業パーソンは、常に上位にいないと自分のプライドが許しません。
成功体験がある人ほど、勝ち続けることに貪欲なのです。

一方で成功体験が少ないと、悩み、もがき、そしていつしかできないことや負けることに慣れます。
向いていないと、自分を納得させようとします。
それでは何の解決にもならないのです。

そのため、ロールプレイングという仮想本番環境を通して、成功を沢山経験させましょう。
その成功体験が自信に繋がります。

まとめ

今回のコラムでは、営業ロールプレイングが営業のスキルアップに適している理由を解説致しました。
本番で営業の経験を蓄積しても、顧客は何で買わないのか、本音を教えてくれません。
だからこそ、ロールプレイングの中で、間違いに気付き、その場で直して成功体験を得ることが重要なのです。

次回のコラムでは、ロールプレイング研修を行う上で、大事なポイントについてご紹介致します。

現場で再現性の高い営業研修であれば、最大級の実績を持つセレブリックスが、お客様の目的にあわせたカリキュラムをご提供させて頂きます。

どうぞお気軽にご相談ください。