新規開拓営業における生産性を向上させるための139のチェックリスト

「新規開拓でなかなか成果が出ない」「成果が出ない原因がわからない」という悩みを抱えている営業パーソンに向けて、新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストを作成しました。 本記事では、営業パーソンや営業組織がもつべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

「新規開拓でなかなか成果が出ない」「成果が出ない原因がわからない」という悩みを抱えている営業パーソンに向けて、新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストを作成しました。

本記事では、営業パーソンや営業組織がもつべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

チェックリストの完全版はこちらからダウンロードいただけます。

https://www.eigyoh.com/materials/checklist/

1. 営業パーソンの基本的な行動・スタンスのチェックリスト

1. あきらめずに考え抜き、やり抜く姿勢を持っている

2. すべての物事を「自分ごと」として捉え、当事者意識を持っている

3. この商品・サービスを「顧客に伝えたい」と強く思っている

4. 事実と感情を分けて物事を捉えている

5. 「モノを売る」のではなく「顧客の問題を解決する」という気持ちがある

6. 顧客とは対等な立場と認識している

7. 常に改善意識を持っている

8. 目標達成に対し、強い執着心を持っている

9. 目標達成するためのプロセスを把握している

10. 顧客が「買わない理由」を徹底的に追及し排除する

11. 顧客は営業パーソンを選べないからこそ、自分が最高の営業パーソンだと自負する

12. 自分自身の行動に責任を持っている

13. 顧客視点に立ち、「役に立ちたい」「顧客の問題解決を実現できる」という視点で、自分に自信を持っている

14. 結論から話す

15. 即レス・即対応

16. 会話や商談から学びを吸収し、それを役立てている

17. 行動に対してフィードバックを求める

18. 営業活動の量をこなして営業の質を高めている

19. 積極的に情報収集をする

20. どのようなニーズに、どのような価値を提供するのか、軸を整える

21. 自己流ではなく、あくまで基本を理解した上でアレンジを加える

22. アタック手法やターゲット属性別に、最適なタイミングで営業活動を仕掛ける

23. 要望されたこと以外に、顧客のためになる情報や提案を実施することでパートナーとしての地位を確立し、顧客に頼られる存在となる

24. 訪問の時間に遅れる、資料の納期に遅れる、提案内容に顧客の要望している要素がないといった、「約束」に違反する行動がなく、人として信用される

25. 営業管理帳票には、顧客情報やステータスが正しく記載されており、会議等で商談ごとに対策や見込み管理を実施する

26. 重要な顧客との商談では、積極的に上司や先輩に関わってもらえるように要望をする

2. 顧客接点構築におけるチェックリスト

インサイドセールス

27.  聞き取りやすく、正しい敬語を用いる

28. 接触した人物が、営業すべき相手かどうかキーパーソン特定を行う

29. トークスクリプトやFAQ、切り返しトークを整備し、適宜更新する

30. 「受付は味方にする」という意識をもつ

31. 断り文句やアポイント拒否を事前に想定し、めげずにトライしていく姿勢がある

32. 1/100件の電話ではなく、1/1件という気持ちで、1回1回の営業に真摯に臨む

33. スクリプトや切り返しトークを忠実に展開する

34. 声に表情を持たせるための、対話の「テンポ」や「間」、「声質」に対する意識と、笑顔や姿勢、身振り手振りを取り入れて話す

35. アポイントが取れる顧客ではなく、「ニーズのある決裁者・キーマン」に対してアタックするという姿勢をもつ

36.  キーパーソンを名指しで、あるいはその企業の組織名称と役職で呼び出す

37. 必要以上に他人行儀な萎縮した敬語や、丁寧すぎる表現を使わない

38. 受付で余計な提案や説明はせず、あくまで聞かれて初めて、端的に伝える

39. 受付NGや要件の聞き出しの際に、あえて効果的に専門用語を用いた切り返しを活し、受付自身で判断できない内容だと考えてもらう

40. 切り返しや受付突破のテクニックを駆使して受付NGだった場合も、決裁者の情報をヒアリングしたり、資料を確認頂くなど次回接触する際にコンタクトしやすくなるよう思案し続ける

41. 受付がキーパーソンに取次確認をする際に、キーパーソンが話を聞いてみたいと思える伝達方法を要望する

42. キーパーソンの不在時に、戻り時間や直通番号、氏名などを聞き出す

43. キーパーソン接触時に、早い段階で興味喚起を実施する

44. メリットを訴求したら、日時を区切ったクロージングを間髪入れずに実施する

45. 想定したNG理由に対して、あらかじめ用意した切り返しトークを効果的に展開し、切り返しで用いる応酬話法の選択は、最適なものを活用する

飛び込み営業

46. TPOをわきまえた上で、明るく、元気に、好印象を抱かせる

47. 顧客にとって都合のよい時間帯をねらって接触する

48. 行動量の担保と効果的な活動を推進するための営業ルートを設計する

49. 着座して商談を行うことを推進する

50. 無理に一度の接触ですべて説明するのではなく、別途商談のためのアポイントを促す

問い合わせフォームへの投げ込みメール

51. 誰に読んでほしい文章なのか、対象を明確に記載する

52. なぜ連絡したのか、その理由が顧客にとって納得感のあるものであり、具体例や提案イメージを記載する

53. 相手から返信を促すために、有益な情報を持っていることを唆し、興味関心を持ってもらう

商談時におけるチェックリスト

事前準備

54. 顧客の想定ニーズを明確にする

55. 顧客の基本情報や、サービス導入に関連する情報収集をする

56. 顧客を取り巻く市場や業界の特徴、競業関係を調査する

57. 顧客と同属性の導入事例やケーススタディ、シミュレーションを準備する

58. 仮説に基づく「言われたくないネガティブ内容」に対する、切り返しや打ち手を用意する

59. 事前準備によって、その他の営業活動に支障をきたさないように効率化を進める

アプローチ

60. 親しみのある第一印象と、ハキハキ・キビキビとした対応をする

61. オフラインの場合、状況に合わせた、好印象を抱かせる名刺交換をする

62. 商談の場における、TPOに合わせた服装や声量をコントロールし、相手に不快感と違和感を与えない

63. オフラインの場合、顧客より先に座らないなど、違和感のない状況対応をし顧客の行動に合わせる

64. 顧客との心理的な距離感を近づけるための効果的なアイスブレイクを活用する

65. 興味喚起を駆使した目的提示により、相手の関心を高める

66. 商談の流れ(アジェンダ)を始めに説明することで、拘束感を排除し安心感を育む

67. 会社説明やサービス説明では、一方的な説明にならないように、適宜顧客に質問を入れたり反応を伺った上で、説明箇所や時間をコントロールする

68. 会社説明やサービス説明では、自社やサービス、実績、ブランド、資本といった会社の信用を裏付ける情報があり、顧客に安心してもらえる内容を入れる

69. 会社説明やサービス説明では、会社や事業、サービス、起業背景・特徴やスタンス等、そして営業パーソンに興味を持ってもらえるコンテンツを入れる

70. 長すぎる説明やノイズとなる情報を排除した、シンプルで凝縮されたアプローチトークを展開する

71. 状況把握のための深い質問を実施することに対し、顧客から合意を得る

72. 顧客のタイプや反応に合わせ、上記のアプローチをアレンジするなどして状況対応をする

ファクトファインディング/ヒアリング

73. 最適な営業活動を推進するための深堀ったヒアリングをすることに対し、事前に顧客から合意を得る

74. 商品や顧客タイプ、商談条件や顧客の状況に合わせた、質問項目や時間配分など、ヒアリングの流れを設計できている

75. 全体的に尋問調にならない質問やコミュニケーションを推進する

76. 適切な相槌や表情など、顧客が話しやすい雰囲気を作っている

77. 相手に不快感を与える反応をしない※なるほどー、なるほどですね、うんうん…等

78. 曖昧なまま「なんとなく」「恐らく」といった主観で相手の主張を解釈しない

79. メモばかりに集中するのではなく、対話を重視し、聞いた情報は商談後に整理できるよう、忘れないようにしておく

80. 質問の冒頭はクローズドクエスションを用い、回答しやすい質問から展開する

81. 相手に「そんなことも調べていないのか?」と思わせるような質問はしない

82. 自社商品を導入する上で重要になる、実現したいことや目標といった顧客の情報を掌握する

83. ニーズを聞き出すのではなく、客観的なニーズを「見出す」

84. 商品や顧客タイプに合わせた最適な質問の拡散、深堀、収束が出来ている

85. 問題提唱、深堀質問、事例展開、例話法・質問法を駆使し、潜在ニーズを顕在化させる

86. 時には、顧客ではなくパートナーとして、相手の誤った考えや問題のある行動を是正したり、アドバイスしたりする

87. 核心に迫る、本質を突く際の質問で必要以上に回りくどく言わない

88. プレゼンテーションの前に、顧客が顧客自身の課題を解決したいという合意を得ている

89. 想定ニーズがマッチしなかったり、質問がうまく展開できなかったりする場合は、固定観念に縛られず、プレゼンテーションに移ったり状況対応をする

提案資料作成/プレゼンテーション

90. PREP法を採用し、分りやすくストーリー性のあるプレゼンテーションを構成する

91. 顧客の意思決定を助長するために、必要な情報や内容が盛り込まれた資料を作る

92. 活字ばかりでなく、視覚的に判断しやすいビジュアルを取り入れる

93. 資料は、統一感があるデザインになっており、誰が見ても内容や導入メリットが理解しやすい構成や表現にする

94. いきなりプレゼンテーションに入るのではなく、ヒアリングで把握した課題の共有を行う

95. プレゼンテーションの導入部分では「導入すべき」と最も重要な主張から展開する

96. 顧客の課題を自社商品で解決できる根拠を、論理的に説明する

97. 顧客の導入動機とならない、余計な機能や特徴は説明しない

98. 適宜顧客の反応を伺いながら、質問や対話を意識する

99. 重要なポイントを強調するなど、躍動感があり、強弱がしっかりしたプレゼンテーションを行う

100. こそあど言葉(これ、その、あの、どれ)や、「えっと…」「まあ…」といった自信がなさそうな表現や余計な言葉を用いず、整然とした話し方を心がける

101. 説明後に不明点がないか確認し、導入のボトルネックがないか確認する。また、質疑応答における切り返しにより、顧客の懸念点を払拭する。

102. 料金は基本的には最初に説明せず、あくまで顧客のニーズが顕在化した状態で提示する

103. オフラインの場合、1対1の商談の場合、提案資料は顧客に渡しきってしまうのではなく、営業パーソンの手元でコントロールしながら、資料を見てもらう

104. 複数人に対するプレゼンテーションの場合は、アジェンダを最初に説明し、参加者全員が見やすいように投影資料や配布資料を用意する

クロージング

105. クロージングならびにテストクロージングは必ず実施する。その際に、顧客から結論を回収できない場合はネクストアクションを明確にする

106. ネクストアクションの日程はその場で調整し、決定する。メールで別途調整という場合は、相手の連絡を待つのではなく、こちらから候補日を用意してコントロールする

107. クロージングをしたら余計な説明や提案はせず、プレッシャーをかけずに黙っている

108. 「検討します」等の曖昧な断り文句は、「何を」「誰に」「いつ」「なぜ」「どうやって」検討するのか確認し、導入の温度感や、対策すべきポイントを明確にする

109. 代表者等の決裁者との商談では、原則その場で申込書や契約書を回収する

110. 稟議や、押印申請が必要な場合は、回収期限を約束する

111. 押し売り的なクロージングではなく「一緒に解決を目指す」といった、背中を   そっと押すような、歩み寄ったクロージングを心がける

112. その場で決裁が下りない場合、決裁ルートや決済時期の確認をする

113. 決裁者が別にいたり、現在のまま検討に入った際に導入弊害がある場合、決裁者同席での商談セッティングや、稟議書作成の代行等、受注確度を高める対策を実施する

114. 導入や検討における断り理由やネガティブ質問に対しては、予め用意した応酬話法や払拭ツールを活用し、「顧客が買わない理由」をなくす

115. 顧客が導入を悩んでいる場合、最終的に意思決定を助ける、顧客が使った言葉でクロージングを実施する

アフターフォロー

116. 契約顧客:申込み後や契約後の明確なスケジュールの提示をする

117. 契約顧客:導入に向けた誠実な応対、細やかなフォローアップをし、サービス導入後に活用促進のためのサポートを実施

118. 契約顧客:顧客との関係を深耕する中で、新たなニーズや課題を発見し、アップセルクロスセルの提案機会をいただく

119. 失注顧客:継続的にアプローチできるようにするために、提案のお礼と次回の提案時期に対する合意を取り付ける

120. 自社商品のニーズが期待できそうな顧客の紹介を促す

121. 結論回収などは、約束された日時に確実に追う。返事がない際は、さまざまな手段を駆使して圧迫しすぎない程度に催促する

122. 商談後には必ずお礼メールやご連絡を行い、「しっかりした営業パーソン」という印象付けと、「商談内容の整理」と「顧客に行っていただくこと」の行動促進を実施する

4. 営業組織の基本的な行動・スタンスのチェックリスト

123. 目標を追いかける意義や要望を伝え、営業パーソンと合意の上で進める

124. 少し高めの目標を設定して要望し続ける

125. プロセスの数字を紐解いて、成果が上がらないボトルネックを発見し、打ち手を打っていく

126. パーソナルな情報を正しく把握し、一人ひとり、営業パーソン個々に見合った関わり方を心がける

127. メンバーが自社の存在意義や目的・目標を理解している

128. 営業目標の達成に向かって互いに協力し、活発にコミュニケーションをとっている

129. 目標達成志向を根付かせる

130. 高頻度で「成功体験」の機会を提供する

131. 営業プロセスを管理する

132. 成績データを元に教育プロセスと成果指標を設定する

133. 営業活動の型を決める

134. 営業関連の情報共有の仕組みづくりをする

135. 成果が上がらないボトルネックを解消するためのネクストステップを具体的に指示する

136. 営業の再現性を高めるために、始めは定期的に上司の営業活動に部下を同行させる

137. メンバーを信用して業務を任せる

138. 積極的にナレッジ共有する

139. 目標から逆算した、個々の営業パーソンのプロセス変数を加味した行動計画が策定されている

まとめ

今回は、新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストをご紹介しました。成果がなかなか出ないからこそ、焦らず一つ一つの行動を見える化して確実に実行していくことで結果につながります。

また、成果創出だけではなく、実施すべきことの抜け漏れをなくすことで顧客からの信用・信頼を得ることもできるでしょう。

是非、こちらのチェックリストを活用して、より良い営業活動を実現していただければと思います。

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