営業代行を検討する際に抱く心配とその実態

営業代行を依頼するにあたり、自社の営業を本当に外部に委託して良いのか、代行会社の違いが分からず選定が難しいといった不安に駆られている推進担当者様も多いかと思います。

本記事では、弊社の営業代行を検討いただいている企業様から多くいただくご質問に対して回答をまとめています。

営業代行を頼む目的はどのようなものが多いですか？

回答：企業が営業代行を利用する理由になるのが主に5つです。

①営業が足りない、良い営業が採用できない
②新商品で売り方がわからない
③最適なターゲットが不明瞭
④成果が出ない
⑤給料などの固定費を変動費化させたい*

*⑤の捕捉
人材を採用し社員に支払う給料などの固定費を削減していく要望が多くなっています。主にSaaS提供企業様から目標にあわせて必要な期間だけ営業させたいという声を多くいただきます。SaaSは継続更新が前提のため、固定で社員を採用するよりも、一定の収益が確保できた後、状況にあわせて利用できるアウトソーシングとの相性が良いと考えています。

営業代行を活用するメリットはどのようなものでしょうか？

回答：メリットは主に下記5点が挙げられます。(セレブリックスの場合)

①営業代行会社が持つ、“営業ノウハウ”と“経験や実績”を活用できる
②採用のミスや教育のコスト（お金・時間）を低減できる
③垂直立上げが可能
④営業の成功パターンや売れる仕組みが形にのこる
⑤共に伴走することで、既存社員への刺激やノウハウ提供が可能

セレブリックスでは誰もが売れる仕組みとして『顧客開拓メソッド*』研修を社員向けに行っています。メソッドを装着した“プロ人材”やプロを目指している人物”が稼働し、理屈だけではなく、目の前でやって見せ、成果を出すことで既成事実と成功体験をつくることができます。垂直立ち上げの場合もお客様の競合より早くシェアを取れ、一気に人を増やしたり、一気に商圏を広げたりすることができます。
また、営業代行の稼動が終了しても、セレブリックスが現場でトライ＆エラーした取り組み、スクリプト、リスト、データが残るので、自社で内製化することも可能です。

*顧客開拓メソッドとは
膨大な実績のデータ分析から得られた、もっとも効果的な営業手法をノウハウ化した独自資料です。現在進行形で支援しているプロジェクトのセールスデータもリアルタイムで蓄えており、受失注分析や商談の音声解析といった「今、現場で起きている生の情報」もデータ化し、より成功率の高い営業手法をお客様に提供することを目指しています。

どのような人材がいるのでしょうか？

回答：9割が正社員、1割外部のプロ人材が稼働しています。(セレブリックスの場合)

正社員と外部プロに分けてご説明します。

正社員はポテンシャル採用で経験は問わず、素直、前向き、勤勉でありコミュニケーション能力が高い人物を雇用し、顧客開拓メソッド*をもとに徹底研修しています。営業のプロを目指している27歳前後の若いパワーが多いです。

外部のプロ人材としては、元社員や営業コンサルタントを指し、セレブリックスの査定基準をクリアした人物に、顧客開拓メソッドを装着しています。

成果報酬は対応していますか？

回答：初めてのお取引では、原則、成果報酬を行っておりません。(セレブリックスの場合)

セレブリックスでは企業の営業課題を解決するコンサルティングサービスの延長で営業代行を行っており、成果報酬ですと、どうしても「売れる商品」を代行するという考え方になってしまうためです。

ただ、テストや一定期間ご支援させていただいたのちに、成果をもとにした報酬金額を設定させていただき、契約をさせていただく場合はございます。

初回取引から成果報酬でサービスを提供すると、「売れる商品」を代行することがビジネスの考え方になってしまいます。そうすると、私たちの本質的な存在価値を示せなくなるため、初めてのお取引では成果報酬でご要望は「受けない」という判断をしております。

実績０ということもあり得るのですか？

回答：可能性としてはあり得ます。(セレブリックスの場合)

支援させていただく前にセールス観点での審査を行ない、弊社が重要指標をクリアできないであろうサービスの支援はお断りさせていただくケースもあります。一方で営業に精通した人物が多くいるセレブリックスが営業しても全く売れない商品は、そもそもビジネスモデルや競争優位に問題があるという可能性があります。そうした現場の生の声や情報を「はやく」「正確に」掌握できることは、プッシュで営業をやらない選択肢になったり、戦略戦術の変更や商品改正にもつながったりするため非常に重要な成果物だと考えます。

他の営業代行会社と比べた際のセレブリックスの強みは何ですか？

回答：実績と社員の教育体制です。

我々が培ってきた支援実績をノウハウとして貯めている為、経験や傾向などのデータを基に、より失敗の少ない方法でご支援出来ることが最大の強みです。

また、採用と教育に最もコストをかけているというのも他社との違いです。弊社は営業パーソンを強化する顧客開拓メソッド研修を外部販売しております。その研修を全て受講し、体現できるものが弊社の営業代行のメンバーです。資格取得制度なども実施しており、多くの人材が顧客開拓メソッドを体現できる状態にあり、したがって、日々の振り返り、PDCAを回すスピードが早いのが特長です。

実績が多く得意な業界、苦手な業界はありますか？

回答：割合としては製造業やIT業界などが多く、直近ではSaaS提供企業様からの依頼も増えています。実績が少ないという意味では、法律や金融、不動産など資格が必要な営業です。

事業フェーズ観点では企業様が開発した「新規事業」の支援が多くなっており、次に多いのが事業を拡大するために人海戦術をとるケースでの支援が多いです。

不動産や金融、法律サービスの直販などの支援は難しいですが、関連するDX製品などの支援は得意領域に入ります。

8. 専門性が高すぎる商品は、営業代行に向かないのでしょうか？

回答：そんなことはございません。

受注という観点では、我々だけでは難しい商品も沢山ございます。

ただ、営業のプロセスである「アポイント獲得」や「ニーズを発見するための初回訪問」であれば商品に関係なく、対応が可能です。

9. 直販をやっていないので代行は合わないですか？

回答：そんなことはございません。

貴社に営業の型やノウハウがないのでればそれを一から構築することが可能です。

お引き合いとしても営業組織そのものや、新サービスのローンチに伴う売り方の構築などが多いため、可能な限り早い立ち上げをご支援することができます。

10. なぜ専門性が無くても売れるのですか？

回答：顧客開拓メソッドという営業の原理原則をまとめたセレブリックスのノウハウがあるからです。

当然、商材によっては専門知識が求められるものもあり、必要条件ではあるものの、顧客の課題を正しく掴み、買わない理由を無くす営業手法を行うことが最優先事項だと考えています。

まとめ

今回は、弊社の営業代行を検討いただいている企業様から多くいただくご質問の中でも、特に、セレブリックスでの営業代行のにはどのような特徴があるのか、どのような商品・サービスをご支援することが多いのかについて回答させていただきました。

営業代行を検討されるにあたり、不明点が多く不安を抱かれる場合もあるかと思いますので、今回まとめた内容を踏まえ、セレブリックスの営業代行についてご理解いただけますと幸いです。