顧客管理、営業管理の新常識。
営業はグーグルマップを活用して生産性を高める

ビジネスシーンにおいて、日頃からグーグルマップを利用されているユーザーの方は多いのではないでしょうか?
私も営業をする際、訪問先を調べたり、ルートを確認する際には必ずグーグルマップを活用します。
今回お話しするのは、顧客情報、営業進捗、業務履歴をグーグルマップに「マッピング」するだけで、非常に「営業効率が高まる」というお話をコラム形式でさせて頂きます。

企業を取り巻く環境に、クラウド化が推奨される中、グーグルマップを活用したソリューションが今後のスタンダードになる日も近いかもしれません。是非チェックしてみてください!

目次:
・マッピングシステムって何?
・マッビングシステムの利用シーン
・顧客管理、営業管理にグーグルマップが有効な理由
・CRM(SFA)×地図 の管理スタイルで訪問件数が倍増する!!
・まとめ

マッピングシステムって何?

マッピングシステムとは、文字通り地図上に、対象となる情報をプロットすることができるシステムです。
マッピングサービスと呼ばれることもありますが、便宜的な言い回しですので、実際にはどちらも同様のツールを指しているケースが多いです。

■対象となる情報とは?

後述する、利用シーンでも触れますが、主流となっているのが、
(1)ユーザー若しくはクライアントの購買情報、属性情報等の『顧客情報』(顧客との関係性を管理するCRM機能)
(2)顧客との商談のステータスや履歴を記載したり進捗管理等の『営業管理』(SFAとよばれる営業支援システム)
(3)配送先や巡回先、ルート選定のための『位置情報』
(4)顧客のエリアに紐付くデータ解析や各種分析等の『マーケティング用途』
(5)店舗や拠点の業績や業務状況を管理・監督するための『業務管理・スーパーバイジング』
(6)用地、施設、店舗情報を管理するための『拠点・物件管理』

上記のような使い方をされている企業が多くあります。
いずれにしても、対象情報や履歴が位置情報に密接に関わる場合に効果を発揮するのがマッピングシステムです。

マッピングシステムの利用シーン

では具体的に業界や利用目的毎にどのようにマッピングシステムを活用するのか?ケースに分けて解説致します。

1.BtoB 新規営業 (法人営業)
商談履歴の記録や顧客情報を地図上にプロットし営業管理として活用します。
見込み確度に応じて、地図表示のON/OFF化やセグメントができるので、フォロー優先度に応じた効率的な営業を展開することができます。

飛込み営業を実施する業種、業態/広告メディア/求人広告メディア/広告代理店/ポータルサイト運営 /
営業担当をエリア分けにしている企業/エリアや位置が受注やターゲットに影響するサービスを展開する企業

2.BtoC 営業向け (個宅訪問/個人営業/訪問販売)
個人宅に訪問し、営業や販売を行う企業が、訪問履歴や訪問先の属性情報を地図上で管理できます。
見込み確度や、在宅時間なども記録することで、効率の良い訪問ルート設計が可能になります。

生命保険/証券/通信回線系/不動産/百貨店外商/ハウスキーピング/住宅メーカー/化粧品関連/
ガス等のインフラ系/ネットスーパー/教育関連/教習所/健康食品/その他個宅に提供する商品やサービスを持つ事業主

3.ルートセールス
担当顧客や担当エリアにルート営業をする事業者の、顧客データや訪問履歴、購買情報などを管理できます。

製造メーカー/商社・専門商社/人材派遣/広告関連/旅行代理店・ホテル/その他ルートセールス

4.ラウンダー
店舗巡回や、売場確認などをする際の業務管理や各種報告をグーグルマップ上にプロットできます。
各店のレイアウト状況やPOP広告設置状況、競合との売り場シェアなど、マーケティングや報告業務の効率化を実現します。

消費財メーカー/食品メーカー/化粧品メーカー/出版社/玩具メーカー/文具メーカー/
SP(セールスプロモーション)会社/リサーチ会社/人材派遣会社/アウトソーシング

5.店舗/物件管理
自社で複数の事業所や拠点を管理している事業者の拠点管理システムとしての活用。
商用として店舗や物件の紹介をする際の、営業ツールとしての活用。

自社物件管理・・・飲食店/小売店/ディーラー/商業施設/複数拠点を持つ事業者
取扱物件管理・・・不動産/住宅メーカー(モデルルーム)/レンタカー・カーシェアリング等

6.マーケティングデータ
既に貴社でお持ちの顧客データベースなどをグーグルマップに反映させ、位置情報との因果関係や統計等の解析を行います。

上記は一例ですが、グーグルマップを活用したビジネスは多岐に渡って各種管理業務の効率化を図ります。

顧客管理、営業管理にグーグルマップが有効な理由

では一般的なCRMやSFA、エクセルなどでリストを管理するのに対して、Google MAPで顧客管理を行うことが、どのような点で営業効率を向上させるのか、この章で解説させて頂きます。
その理由は、下記の図をご覧いただければ一目瞭然です。

いかがでしょうか?
ルートセールスや個宅訪問を行う企業にとって、どちらが「顧客情報を把握しやすい」か、また「訪問ルートを設計しやすいか」明白にお分かりいただけるのではないでしょうか?

営業活動や商品が、エリアやルートに関連する場合、図Aのように、周辺顧客情報を一元可視化させることで、優先度合いに応じた効率の良いフォローアップが展開できるので、営業効率が大幅に改善されます。

弊社が営業代行で支援している、ルート営業のプロジェクトでも、顧客管理方法をエクセルのリストから、グーグルマップを活用した顧客マッピングシステムに変えたことで、訪問件数4倍、受注件数2倍の成果が現れた実績があるのです。

顧客情報を地図で管理することで、訪問件数や受注件数が増加する理由は次章で説明させて頂きます。

CRM(SFA) × 地図 の管理スタイルで訪問件数が倍増する!!

前章で触れた、顧客マッピングシステムを活用すると訪問件数が倍増するロジックについて解説します。
今回は、弊社がお客様に推奨している「123MAPS」という、グーグルマップとGSuiteを連携させた顧客マッピングサービスを例に説明します。

■123MAPSとは
http://123ma.ps/ja/business/
株式会社らしくが提供する、 GSuite とGoogle MAPを連携させた、顧客マッピングサービスです。
グーグルアップスのスプレッドシート(クラウド型の表計算アプリ)と地図にプロットされた情報が連動した仕様に
なっており、どちらかを入力すれば、様々なデータを管理することができるクラウドサービスです。

訪問件数が増加する、最大の理由は「営業活動に純粋に充てることのできる時間」の純増に密接に関わります。
簡単に言えば、営業時間が増える→だから訪問件数が増える→だから単純に受注数も増える・・・という根拠です。
シンプルですが、単純に商談接点数が増加すれば、受注獲得数を増やすには効果てき面と言えます。

ではどのように、営業時間を増やすことができるのか?

その理由は、営業が商談以外に行っている時間の配分をご覧いただけるとお分かりになると思います。

いかがでしょうか?上記図の通り、営業には非生産時間というものが発生しており、報告や社内作業のために、会社に戻ったり無駄な移動時間や、必要以上に報告書や日報作成の時間を強いられているのが現状です。

つまり、この非生産時間を減らすことができ、その時間をそのまま営業時間に展開することが出来れば、商談件数・訪問件数を増加させることができるのです。

■ 123MAPSなら報告書や様々な管理帳票の作成も簡単自動生成

シングルインプットマルチアウトプットという言葉があります。
これは、ひとつの情報を入力するだけで、様々な他のデータや報告書に反映させるという考え方を指します。

123MAPSは、グーグルマップやスプレッドシートに訪問履歴などの情報を更新するだけで、その他の営業マンが作成する様々な帳票を自動的に生成してくれるのです。(例えば日報や見込み管理票など)
これにより、営業マンが報告資料や複数の管理帳票に入力する手間や時間の無駄を削減することができるので、営業活動に充てられる時間は増大します。

まとめ

今、企業を取り巻くICTの環境が大きく変わろうとしています。その代表がスマートデバイスとクラウドです。
これらを使いこなす企業と使いこなせない企業の間には、大きな生産性の差が出るとイメージをお持ちいただけたのではないでしょうか?

私自身、過去に個人宅に対して飛込み営業を行っていましたが、地図に直接情報を書き込み、色分けするなどの工夫を行っていました。しかし、1日の訪問活動が終わると、会社に戻って、地図やメモを見ながらPCに訪問結果を入力していたものです。

顧客マッピングサービスは、これらの無駄や無理を撤廃し、営業効率を高めてくれるという非常に優れたツールです。
是非、有効活用していただければ幸いです。

 

 

最後に・・・戦国時代多くの武将がその欠点や短所ばかりを見て当時の鉄砲を使えないと判断しました。
しかし織田信長はその利点に着目し、欠点をオペレーションで解決し戦術を変えることで、当時最強といわれた武田騎馬軍団を長篠の戦で破りました。正に今、営業の戦い方が大きく変わろうとしています。このスマートデバイスとクラウドという新しい武器を正しく使いこなせない営業組織は武田軍と同じ運命を辿るのかもしれません。

<執筆者:中本渉>

※当コラムを「引用・転載」する場合には、kikaku-e@cerebrix.jpまでご連絡の上、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。

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