営業パーソンの教育コスト50%削減!!
~2014年の教育研修は「反転学習」がキーワード~

皆さんは[反転学習]という言葉を耳にされたことはございますか?

もともとスタンフォード大学で考案された、新しい教育・学習のスタイルのことを指しますが、この反転学習は営業研修・営業スキルアップとして活用することで、これまでの研修以上の効果が期待できるのです。

そこで第2回のコラムでは、反転学習とはどういったものなのか?そして、営業研修や営業スキルアップに反転学習をどう生かすのか?その実態に触れていきたいと思います。

反転学習とは?

反転学習とは、もともとスタンフォード大学で考案された学習方法で、授業から講義をなくし、教室をより人間的な対話・討論・発表の場にしようという学習コンセプトです。
つまり、「講義は教室で、対話は教室の外で」という、従来の概念を反転させたわけです。現在は、講義はオンラインで事前にビデオ学習をさせ、対面で学ぶ場としての授業では、ビデオ学習の内容をもとに、受講生と講師が対話しながら、フォローアップや発表やディスカッションを行う学習スタイルとして定着しています。対面学習とオンライン学習が組み合わされることにより、対面学習だけの場合やオンライン学習だけの場合よりも、学習効果を飛躍的に向上させられる仕組みとなっています。

反転学習のメリット

ではこの反転学習は、通常の集合研修やeラーニングと比べて一体どのようなメリットがあるのでしょうか?今回は主に、「営業パーソンを育てる上で 反転学習が有効なポイント」に焦点を絞り解説していきます。

教育効果/定着率の飛躍的向上
  • 受動的な教育だけでなくアウトプットの場があるため、学んだことがより定着する
  • 受講者にとってオンライン+オフラインの研修により、絶対的な学習量が増加する
  • 学んだことを実践/討論する場面があるため、事前学習の主体性が増す
教育コストの削減
  • トレーナーや講師にかかる費用の削減
  • 学んだことから成果を出すまでのリードタイムを削減できる(OJTなど間接コスト削減)
柔軟な学習機会の創出
  • オンライン研修のメリットは継承され、学習環境に場所や時間の制限がない
  • 上記のため、営業コアタイムを減らすことなく営業力の強化が図れる

上記のように営業研修に反転学習スタイルを取り入れることは極めて有効です。
弊社でも社内育成、またサービスとして営業の反転学習を提供することにより、教育効果が高まる事例が実際に現れてきてます。

営業強化における反転学習プログラム例

ここでは弊社が実際にサービスとして提供しているモデルを例に、どのような反転学習のプログラムを組んだらよいのか、参考までにお話しさせていただきます。

[オンライン研修] eラーニングを活用し受講者がそれぞれ学習する
  • 営業における正しい知識とスキル/手法を学ぶ
  • 課題解決型営業のノウハウを習得する
[オフライン研修] 集合研修により、振り返りやアウトプットの場を設ける
  • 営業の原理原則/課題解決型営業の振り返り研修
  • ケーススタディやグループディスカッション等のアウトプットを積極的に実施
[オフライン研修] ロールプレイングや営業同行など実践の経験
  • 学んだことを実際に実行/体験する
  • 営業ロールプレイングにより、間違っていることをその場で是正していく
[オンライン研修] eラーニングによる復習の機会を創出する
  • 学んだこと、体験したことを振りかえることが出来る状態と要望を出す
  • 実際の現場で成功するために、チェックできる状態を創る

オンラインでは知識を習得し、オフラインではスキルを体得することを目的にプログラムを描きます。
これにより一過性の知識の習得ではなく、営業強化に必要な具体的なスキルやノウハウを定着させることが可能です。

また、以下に弊社で実施させていただいた、反転学習スタイル研修の成果事例を記載します。

同社はITのインフラ周辺の商材及び関連するサービスの提案を行っている企業であり、毎年10数名の営業パーソンの採用を実施していました。
これまでの新入社員の教育方法としては、新入社員の入社後に、1年間手間暇かけてみっちりビジネスパーソン/営業としての基礎を教育していました。

しかし、このままのやり方では、コストが高く育成期間も長いため、教育の効率が悪いという問題意識を抱いており、「教育の質を下げずに効率を高めることが出来ないか…・」その方法を模索している状態でした。

そこで弊社が提案したのが「反転学習」スタイルの営業基礎研修の実施でした。
入社前の内定期間中に「オンライン研修のイーラーニング」を有効活用し、新入社員が自習という形で営業の知識を蓄える機会とし、入社後の集合研修をアウトプットや学んだことの実践の場とすることで、「集合研修の頻度は減らし、スキルの定着は今までより高める」というプログラムを作成しました。

結果として、研修コストは50%の削減に成功し、また、新入社員が内定時期に主体的に学習し、集合研修に臨むという教育サイクルが功を奏して、独り立ちするまでの期間も大きく減ったため、費用対効果が高い取組みとなったと言える事例です。

まとめ

これまでのご説明の通り、反転学習スタイルによる営業研修は、成果面・費用面・学習環境面の点で非常に有効であるということがご理解いただけたのではないでしょうか?

教育コストは人財(人材)に対する投資です。
従って、かけた費用に対して相応の効果がなければ、当然その意味を成しえません。
反転学習スタイルの営業研修は、「集合研修のフェーズを、アウトプットや実践形式の研修の場」として設計することにより、受講者の学習意欲や事前準備のモチベーションに拍車をかける意味でも非常に効果があるものなのです。

ただし関連性の低いオンライン研修と集合研修を組み合わせても効果は高まりません。
また、eラーニング等のオンライン研修で、受講者がインプットした営業スキルを、「どのようにアウトプットさせるか」「どのようにフィードバックするか」が非常に重要になります。

新入社員や内定者に対する教育は勿論、中途・既存社員への教育方法としても十分有効な教育手法となりますので是非参考にしていただければ幸いです。

尚、反転学習による営業研修事例や具体的なプログラムをご覧になりたい場合は、事例集等のご用意もございますのでお気軽にご相談くださいませ。

今井晶也

<執筆者:今井晶也

2008年、全くの他業種から営業未経験でセレブリックスに入社。
営業のプレイヤーとして、最短表彰を記録するなど、華々しい成績を経て、社内ギネス記録の最年少プロジェクトマネージャーに就任。

現在は事業推進室の室長として、新規顧客開拓と社内外の研修講師を掛け持ち、社内のブレーンとして第一線で活躍し続けている。

※当コラムを「引用・転載」する場合には、kikaku-e@cerebrix.jpまでご連絡の上、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。

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