上手な分業が成功への近道。ビジネスを加速させるインサイドセールス代行の活用方法。

AIを中心とするDX人材育成のためのeラーニングプラットフォーム「Aidemy Business」を提供する株式会社アイデミー様の「インサイドセールス代行」支援の事例です。代表の石川様にお話を伺いました。

記事の要約
  • 先端技術を世の中に広げるための様々なサービスを提供
  • 営業活動にアクセルをかけるために営業代行を発注
  • アウトソーサーと上手に分業することが成功への近道

AIをはじめとしたDXの先端技術を世の中に広げたい

会社としてのミッションと、サービス概要をお聞かせください

弊社は、「先端技術を、経済実装する。」ということをミッションに掲げています。AIをはじめとしたDXのための新たなソフトウエア技術を、いち早くビジネスの現場にインストールして、次世代の産業創出を加速させる。それが、私たちアイデミーの使命だと考えています。

現在日々技術は進化していて、出来ることというのは増えていますが、活かし切れている企業様はまだそう多くないと思っています。そういった企業様に技術の概要をご理解いただくことで、各企業さんがお持ちの専門知識のポテンシャルを最大限開放していきたい、そう考えています。

その技術理解の入口として「Aidemy Business」というeラーニングのプラットフォームを提供しています。

入口ということは、その後のフェーズに関してもご支援しているのでしょうか?

はい、そうです。先端技術を「経済実装」するためには知識だけあってもあまり意味がなくて、重要なのは企業様の現場担当の専門知識と技術をかけ合わせることだと思っています。

業務に対して課題を持っていらっしゃる現場の担当者が、AI技術を学ぶことでその課題をどう解決できるのかというアイデアに気付くことができる。まずはここがポイントだと思っています。我々がいくら企業様の業務について勉強したとしても、各企業の課題や現場のことはやはり担当者が一番詳しいので、まずはその方々にeラーニングを通して知識を提供することでAI技術の活用法に気付いて欲しいと思っています。

もちろん、「課題の発見」や解決のための「システム開発~運用」まで全て弊社でご支援をしていますので、DX化を進めたい、先端技術を取り入れたいとお考えの企業様は、一度ご相談いただければと思います。

営業活動にアクセルをかけるためにインサイドセールス代行を発注

今回営業インサイドセールス代行を発注しようと思ったきっかけは何ですか?

タイミングとして、営業活動にアクセルをかけたかったというのが大きいですね。しかし、そのためには営業人材が不足していました。すぐに良い人材を採用するのは難しいですし、スピードを緩めないためにもインサイドセールスに強い企業さんを探してアウトソーシングしよう、ということになりました。

セレブリックスさんに関しては、以前から今井さんのツイッターを拝見していたので名前は知っていました。

今井さんのツイート内容からたくさんの営業ノウハウをお持ちであること、またお人柄に関しても信頼が高かったので、こういった方が責任者をやっている企業さんであれば、問題ないだろうと考えて発注を決めました。

実際の活動を振り返ってみていかがでしたか?

とても良かったです。セレブリックスさんには、Aidemy Businessのテレアポ領域をご依頼していたのですが、期待していた以上のアポイント数を獲得いただきました。内容も、大手企業の役員アポを多数獲得いただいて、それをご縁に多くの企業様からご発注を頂いており、質・量ともに満足しています。

営業活動の部分でいうと、スクリプトをそこまで細かく分類するのか、と驚きました。

弊社の新規営業部隊が作成したものをお渡ししたのですが、それをブラッシュアップいただいて、例えば「受付及び秘書コンタクト時スクリプト」「キーマンコンタクト時スクリプト」「アポ合意時ヒアリングスクリプト」のように、ケースごとに細かく作成していたのが印象的でしたね。

営業活動以外の部分だといかがですか?

様々な要望に柔軟に対応いただけたのが非常に良かったですね。

例えば、Aidemy Businessはまだ新しいサービスで営業し始めたばかりなので、どのような業種や規模の企業様にニーズがあるのかというのがまだはっきりしておらず、営業稼働と並行してそこも探りたいという意図がありました。セレブリックスさんはアポイントが取れた企業だけではなく、アプローチした企業全体でレポーティングしていただいたので、定性的な情報も多く集めることができました。

加えて、インサイドセールスがらみのオペレーションまで全て引き受けてくれたのが良かったです。

弊社ではアポイントを獲得したのち、「アポイント獲得」→「セールスフォースへの登録」→「スケジューラーへ内容記入」→「それをもとに商談」という流れがあるのですが、セレブリックスさんの方でスケジューラーの対応をしてくれたのが助かりました。

細かいところだと、オンライン会議室の予約まで行ってくれていたので、商談をする私たちはスケジューラーに入っている情報を見て事前準備・商談をするだけで良かったので、限られたリソースを商談に集中させることができたと思っています。

プロジェクトメンバーとのコミュニケーションはいかがでしたか?

アウトソースということで最初は少し距離感があるのかなと思っていましたが、本当に弊社の一員のように活動いただいたと思っています。

例えば、弊社はスラックで社内のコミュニケーションを行っているのですが、セレブリックスさんも同様にスラックを活用いただいたのでスムーズにコミュニケーションをとることができました。

また、「この企業のアポイントをどうしても取りたいので、こういうやり方で攻めるのは良いですか?」のような提案をプレイヤーの方からいただくこともあって、一緒に営業活動を行っているチームという意識でした。

うまく分業することが成功への近道

営業代行を検討している他の企業に提案やアドバイスをお願いします。

そうですね。組織として成長していくためには、やはり自社で採用して営業ノウハウをためていく必要があると思っていますので、その前段階としてアウトソーシングを依頼するのは選択肢としてとても良かったです。

弊社のように、これから会社を強くしていきたい!というときに依頼するのは有効かと思います。

例えば、今回セレブリックスさんに作成いただいたスクリプトを新しく採用した社員に渡せば、営業組織としての立ち上がりも早くなると思います。上手に分業することで、数字を獲得するという以外の部分で営業のプロにお願いした意味が出てくるんじゃないかと思います。

少なくとも、弊社が依頼したインサイドセールスの代行についてはセレブリックスさんは期待以上の成果を出してくれたので、迷っているのであればぜひ一度相談してみて欲しいと思います。

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