月間アポイント獲得数260%!!質の高いアポイントを供給し、高い実績を記録。

「アプリ開発・運用・分析をノーコードで提供するアプリプラットフォーム」を提供する株式会社ヤプリ様の「インサイドセールス代行」支援の事例です。神田様、小林様にお話を伺いました。

記事の要約
  • プログラミングを使わなくともアプリを開発・運用・分析できるプロダクトを提供
  • アポイント獲得においてリソース不足と成果の伸び悩みに課題を感じ、営業代行を検討
  • 達成への強いマインドと主体性を持ち、アポイント獲得において高い成果を創出

「Mobile Tech For All」をミッションに、企業のアプリ運用を容易に

会社のミッションやサービスを教えてください。

神田さん
弊社はアプリのプラットフォームを扱っており、開発・運用・分析の全てをワンストップで行えるプロダクトを提供しています。

ミッションとしては、「Mobile Tech For All」を掲げていて、文字通り弊社サービスは誰でも簡単にアプリを運用できるという強みがあります。
これは10年ほど前、弊社の3人の創業者がアプリを開発しているときに『汎用的な機能はある程度決まっているにも関わらず、アプリを一から開発していかなければいけない』という課題に気付き、ここを効率化したいと考えた結果、ノーコード、いわゆるプログラミングを使わなくても誰でも簡単にアプリを運用できるという強みをベースとしてサービスを立ち上げていったという背景があります。

大きな特徴としては、ノーコードで最新のテクノロジーを活用いただきながら、自社アプリを簡単に開発・運用・分析ができるという点で、ここでテクノロジーの敷居を劇的に下げ、IT人材が不足していると言われている現代で、さまざまな企業様に向けて最新のテクノロジーを導入支援していくというサービスを提供しています。

フィールドセールスとの連携を強め、質の高い商談創出を目標に設定

営業組織として、どんな目標をお持ちですか?

神田さん
インサイドセールスでは、商談の創出を目標に置いています。その中でもより質の高い商談を作りたいと、今期からいわゆる「SQL商談」の数を追うことがメインミッションとなっています。

今までは、マーケティングリードも商談も母数を満たすことに注力してきて、それとともに受注数を上げていく戦略でした。しかし、組織体もある程度大きくなってきて、受注率をより上げていくという課題が出てきました。そこで、マーケティングとインサイドセールスそれぞれが、より質の高い商談機会を捻出していこうという共通の目的を持ち、現在活動しているところです。

その中で、営業組織で課題になっていたことはありますか?

神田さん
どの案件が受注につながって、逆にどういった案件は受注が難しいのかという分析が、属人化していたことです。
概念的な部分はもちろんナレッジを共有しながら進めていたのですが、ホットなターゲットのリードや商談を振っても、それがなかなか前に進まなかったり、フィールドセールスならではの共通認識を持っていたりするケースがあったので、なかなか受注が伸びないという問題がありました。

そのフィールドセールが持っている共通認識をインサイドセールスとも共有するには、相互コミュニケーションを増やしたり、商談にするべき案件の線引きを作ったりする必要があると考えて、コミュニケーションを一から作り直しているのが現状です。

小林さん
フィールドセールスの受注率が改善されないというのは会社として共通の課題で、そのうえでシンプルに、フィールドセールスの求めている「質の高い」アポイント数が足りないというのが大きな問題でした。

以前インサイドセールスは、商談の質にこだわらず多くのアポイントを供給するという方針で活動していたのですが、量があっても質が良くなければ受注率は上がりません。
もちろんフィールドセールスが商談の質を上げようとしてくれてはいますが、インサイドセールスもアポイント数ではなく有効商談を目標に置き換えていま活動しているという流れです。

有効商談を増やすために、先ほど神田からもあったように、ターゲット企業はどこなのかなど、フィールドセールスとのコミュニケーションの中で決めていって、そこを中心に有効商談を作りにいこうと動いています。もちろんインサイドセールスの中でも考えますし、フィールドセールスにヒアリングして会話をしながら決めていくことも重視しています。

企業成長に伴いリソース不足が課題となり、営業代行を検討

今回営業代行サービスを発注しようと思ったきっかけは何ですか?

小林さん
2019年から2020年にかけて上場に向けて期待値が上がっていて、売上げも毎年何十%も上がっていき、かなりのスピード感で成長しなくてはならない状況でした。

上記の課題がある中、弊社の売上目標から逆算してどれくらいの商談が必要なのか、そしてインサイドセールスは何人必要なのかを割り出したのですが、インサイドセールスの採用が追いついていない。且つ、商談数も足りない。つまり、リソースが足りていないという状況があり、当時はセレブリックスではないインサイドセールス代行の企業と契約をしました。

神田さん
売上を伸ばしていくために、単価と受注数を上げていくという2つのアプローチがあると思います。当時、単価においては、機能拡充で徐々に上がりつつあったのですが、受注件数が伸びないというところがボトルネックになっていたので、営業代行をご依頼しました。

その中で、セレブリックスに発注いただいた経緯を教えてください。

小林さん
以前契約していた企業様とセレブリックスでは価格差があり、当初は価格を抑えて他社様でスタートしました。実際の運用からは私と神田が入り、営業代行支援が始まったのですが、立ち上がって2、3ヶ月経っていくうちに、弊社の期待値と実績とのギャップが生まれてきたんです。
そこで、目標を達成するマインドがより高い企業様にお願いしたいという思いが強くなり、改めてセレブリックスにお話を伺うことになりました。

営業代行を利用してみて、所感はいかがですか?

小林さん
キーワードで言うと、「マインド」ですね。セレブリックスは、弊社が依頼している目標に対して、「達成する」というマインドが殊更に強いと感じています。

たとえば、スクリプトの作成はどの営業代行会社も実施していると思います。
しかしその先がセレブリックスは違っていて、実践の部分で、ただスクリプトを読めばよいというスタンスではなく、しっかり気持ちを入れて架電をされているのが伝わってきます。また、毎日のように行っているロールプレイングや改善行動が成果につながっているのだろうなと感じています。

神田さん
セレブリックスは目標達成意欲の高さや課題に対しての改善案の提示など、各メンバーの高い主体性を感じています。同時に、スキルも高いと思っています。基礎の部分も、セレブリックスの教育が行き届いているのだと思いますが、プロダクトに応じたトークスクリプトやインプットの速さに関しても、これまで見てきたものとは違うなと感じています。

御社と弊社のメンバーはどのように連携を取られているのでしょうか?

小林さん
立ち上げの時期は、弊社のサービスや実際に展開しているアプリをお見せするなど、密にコミュニケーションを取りながら、トークスクリプトの作成やターゲットの選定などをしていただき、徐々にコール活動を進めていただきました。コミュニケーションにおいては、週次で定例ミーティングを実施したり、Slackでやり取りさせていただいたりして連携を強めています。

弊社の窓口担当が変わる際にも、それに応じて報告書を作成いただいたりトレンドをまとめていただいたり、さまざまなことをお願いしています。
報告書もわかりやすく、しっかりと振り返りができているので、弊社のメンバーにとっても良い刺激になっているのではないかと思います。

正社員と同質のアポイントを創出し、高い稼働力を維持

新しい発見や頼んで良かったことは何ですか?

小林さん
まず、シンプルに弊社のメンバーがあまりできないことをお願いできることで、弊社の戦術のバリエーションが増えました。

具体的には、弊社ではリストの個人情報が揃っていないと営業活動があまりできず、アウトバウンドが得意なメンバーがあまりいない一方で、セレブリックスでは提示したリストで営業活動を実施いただけるほか、しっかりと商談も獲得していただいて、結果受注につながっている案件もあるので、弊社の戦力になっていただいているなと強く感じます。

神田さん
弊社のメンバーとセレブリックスで役割分担が明確にできていることです。弊社はハウスリストの保有数も、新規で流入してくるインバウンドリードの数もそれなりに多く、リードとしてはどちらも大事なんですよね。
とはいえ、流れてくるフレッシュなリードに関しては、スピード感をもって対応していかなくてはいけないですし、定期的なナーチャリング活動も進めていかなくではいけません。
そんな中で、小林の話していたメンバーの能力ももちろんありますし、工数の面でもセールスのナレッジを持たれているセレブリックスに入っていただくことで稼働力を上げられていると思います。

現状の成果を見ても、弊社の社員と遜色なく満足いく結果を出していただいています。過去契約していた営業代行の企業様と比較すると、セレブリックスに依頼をして月間のアポイント獲得数は260%上昇している状況です。

小林さん
我々インサイドセールスや神田はセレブリックスのメンバーの方々の顔を知っていますが、普段接していないフィールドセールスは、どうしても「外注からの商談」「外注からのアポイントは質が低い」という先入観を持ってしまうのではないかと、セレブリックスに営業代行を依頼した当初は強い懸念がありました。
しかし、昨年から着実に実績を重ねてくださっていたり、日々の基本的な行動や改善行動を徹底したりしていただいているため、フィールドセールスには弊社のメンバーが獲得したアポイントと同じように、セレブリックスのアポイントも商談してもらっています。

営業代行を検討している他の企業に提案やアドバイスをお願いします。

小林さん
営業代行を依頼する際、やはり大事なのは契約した後、実際に活動される方のマインドやスキルだと思っています。本当に信頼できる企業様に発注を決めるのが最善だと思います。

神田さん
単純に金額だけで判断しない方が良いと思っています。
どんなサービスを導入するにしても、どれだけ効果が出たかというコストパフォーマンスは多くの方が気にされるところだと思います。とはいえ、成果物のシミュレーションを正確に出すことはなかなか難しいのが現実です。
それであれば、実績も含めて現場担当の方がどういったスキルセットを持っているのか、こちらの労働環境にどこまで合わせられるのかといったところは大きなポイントになるかと思います。

私たちはセールスフォースを使って営業活動を管理しているのですが、その環境に合わせていただけたのがとても楽でした。以前の企業様だと、営業のデータや活動履歴を別途私たちでデータベースに残さなくてはいけなかったので、そこが解消されたのは大きな進歩だと思います。

重要だけれども緊急性の低いものってどの企業も後回しにしがちだと思っているので、そういったところを外注で解決できるのであれば活用を検討いただくと良いのかなと思います。

最後に読者の皆さまへメッセージをお願いします。

神田さん
昨今、B2BやB2B2Cでもアプリを導入される企業様が大変増えている状況です。そんな中、業界に特化したウェビナーを実施する予定ですので、是非ご参加ください。マーケティングや販促支援担当の方の場合、タッチポイントしたアプリというところが、継続接点をしていく上でかなり効果的なチャネルになってきています。とはいえ、アプリはコストや運用ハードルがとても高いと思われている方も多いと思いますので、具体的な機能紹介や効果実績などをお話できればと思っております。

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