営業に課題があれば検討するべき。初めて営業代行を活用して見えてきたこと。

レバレジーズ株式会社 様
レバレジーズ株式会社 写真左からキャリアチケット事業部 リーダー田野将寛様、マネージャー 木田万葉様

新卒向け就活エージェント「キャリアチケット」を提供するレバレジーズ株式会社様の、「インサイドセールス代行」支援の事例です。田野様、木田様にお話を伺いました。

記事の要約
  • 社会貢献をベースに、人材を中心としたさまざまな事業を展開
  • 目標に対する人的リソース不足から営業代行サービスを検討
  • 細かな数字管理、ロールプレイングの実施で成果の向上に寄与

契約社数と企業の採用枠数を目標に、事業フェーズを拡大

会社のミッションやサービスを教えてください。

田野さん
レバレジーズは、ITや医療介護、若年層に向けた人材を中心としたサービス、webメディア、そしてM&A事業など、約30事業ほど展開しております。その中でも、今回セレブリックス様に支援いただいたのが、新卒就活エージェントの「キャリアチケット」です。
キャリアチケットは立ち上がって4年目のサービスで、事業フェーズとしては急拡大している状況です。「さよなら、やみくも就活」をコンセプトに、学生一人ひとりの将来像を見極めたうえで、マッチする企業を厳選して就職活動を進めていただけることが強みとなっています。

営業組織として、どんな目標をお持ちですか?

田野さん
キャリアチケットの営業組織は、新規顧客を獲得するチームとカスタマーサクセスチーム、学生と面談をするチームに分けられますが、今回ご支援いただいたのは新規顧客開拓チームになります。このチームでは、契約社数と企業の採用枠数を目標に置いています。
たとえば100名採用する企業を10社開拓できた場合、採用枠数は1000枠獲得できたことになります。このように、何名採用するポテンシャルがあるかということを確認し、その枠数に対して開拓をしていくイメージです。同じ一社と契約するにしても、その企業が1名採用なのか100名採用なのかでインパクトが大きく異なってくるので、なるべく大きい枠数を獲得していくというのもプラスのミッションになっています。

様々な観点における信頼性の高さからセレブリックスに発注を決定

今回営業代行サービスを発注しようと思ったきっかけは何ですか?

田野さん
昨年末頃に今年度の目標を立てた際、契約企業数が自社のリソースだけでは担保しきれないくらい足りないという問題が上がっていまして、そこで人的リソースを増やすか営業の生産性を上げるかといったことを考えていました。採用や営業ツールの導入なども検討した結果、営業代行を依頼させていただくに至りました。

営業代行も何社かお話を聞かせていただきましたが、セレブリックス様に決めた理由は2点あり、稼動される方が正社員である点と、実績が豊富な点です。

このような理由からブランドの保護にも留意してくださる期待もあり、セレブリックス様の正社員が稼動される点や豊富な実績には信頼感を覚えました。
また、セレブリックス様で実際に稼動されている方と弊社の間でも直接コミュニケーションが取れるので、どのような方が営業活動をされているのかが目に見えてわかり、安心感にもつながったと思います。採用よりも育成やマネジメントの工数を割かずに成果を出していただけるのではないかとも思っていました。

真摯な姿勢と柔軟性で成果に貢献

営業代行では実際にどのように連携して活動をされていますか?

田野さん
とても真摯にご対応いただいているなと感じています。日頃のコミュニケーションにおいてもレスポンスは早く、細々したことを確認しても快く対応してくださいましたし、不明点などはすぐにご質問いただけたので、一緒に働いていて仕事がしやすかったです。

営業活動の中では、セレブリックス様に架電していただき、取っていただいたアポイントを元に、弊社で契約を取りに行く流れです。毎日15分のミーティングを組ませていただいて、その日に上がった課題や解決策を解消できることも、業務をスムーズに進められた要因だと思っています。週次でもミーティングをしていましたが、プロジェクトの進捗が芳しくない時でも、悪いことは悪いと率直に言っていただき、できること、できないことを明確にしていただいたことは、成果を出すにあたって非常に良かったと思っています。

木田さん

今回は実績のない新しい商材を扱うケースもあったのですが、弊社にもノウハウが蓄積されていない状態でどのように営業していくかを検討している際に、セレブリックス様は営業としてテレアポをしていただくだけではなくて、過去の支援事例から上手くいかなかったことや上手くいったことなどアドバイスもいただけたので、非常に参考になりました。

営業代行を利用してみて特に良かったなと思う点は、立ち上がりの早さです。採用になると教育コストなどがかかって動き出すまでに時間がかかっていたと思いますが、連携もスムーズでしたし、架電数も担保できていたのは良かったです。

田野さん
非常に細かく数値の把握をされていたのが印象的でした。架電からアポイントまでの遷移率や企業リストを細かく記録されていて、当たるターゲットなどに関して試行錯誤されていました。トークスクリプトについても、最初はセレブリックス様が作成したものを使用していましたが、その後弊社で修正したトークスクリプトもすんなり受け入れてくださいました。セレブリックス様からのご提案と同じくらい、弊社からも要望や指示をさせていただきましたが、そのようなことにも柔軟に対応してくださったので、成果にもつながったのかなと。

ただ、セレブリックス様に営業代行を依頼した当初は、状況が悪いことに対して大枠で捉えるのではなく細かい修正でしか対応されていなかったような印象があり、私がディレクションに入ることもありました。しかし、その後はセレブリックス様単体で成果が出るようになったかと思います。セレブリックス様の中でも、最初はメンバー間のスキルの差は多少あったと思うのですが、現在では平準化してきています。メンバーのスキルを上げるために、ロールプレイングに注力されていましたね。リーダーの方が手厚くフォローされていたと思います。

新しい発見や頼んで良かったことは何ですか?

田野さん
アポイント数という意味で、実績につながったのが良かったです。
支援の序盤は数字が上がらず心配ではありましたが、結果挽回していただけたので、最終的にはセレブリックス様に依頼して良かったと思っています。先ほどもお話ししましたが、弊社から厳しい要求をしても、できる範囲で取り組んでいただき、真摯に対応してくださいました。

加えて、今後営業代行を検討する際に必要なことを知ることができました。たとえば、どんなリストを準備するべきか、プロジェクト開始前にどんな準備をしておくべきか、最適な要望の出し方など、また、営業代行を検討する際に参考にするべき情報が弊社の知見として貯まったと思います。

営業代行を活用していく中で残った(ている)課題はありますか?

田野さん
メンバーごとに強み弱み、性格のクセなどは良くも悪くもあるなと思っていまして、改善される人もいれば、改善されずに進んでしまう人もいると思います。こういった点で、メンバーごとのスキルのバラつきがまだ見えている状況です。

制度として取り入れられていませんが、セレブリックス様で稼動している方のテレアポの録音を弊社の社員も聞くようにしていて、メンバー一人ひとりでアポイントの取り方も違うので、それぞれの強みを参考にしています。

営業代行を検討している他の企業に提案やアドバイスをお願いします。

田野さん
個人的に、営業代行ではセレブリックスさんが日本で一番良い会社だと思っています。
営業に対する課題があり、自社リソースで解決しなさそうなのであれば、とりあえず検討するべきです。弊社も、今後似たような課題が上がれば改めて営業代行を検討すると思います。

木田さん
営業代行を依頼するのであれば、「テレアポをしてくれる人」と丸投げせずに、協力し合って同じ目線でパートナーとしてやっていけるかが重要だと思っているので、同じ社員くらいの距離感でフィードバックし合えたら良い成果につながると思います。

最後に読者の皆さまへメッセージをお願いします。

弊社は新しくダイレクトリクルーティングというスカウトサービスを展開していくので、これまで人材紹介をご利用いただいていなかった企業様にもどんどんご支援の幅を広げられるかと思います。

キャリアチケット自体も、ただ人材を紹介するだけではなくて、その前段階の自己分析やキャリア観の形成に力を入れています。そのため、キャリアセミナーや1.2年生向けのインプットセミナーなどを開催する一環で、スカウトサービスを早期から使っていただいて就職活動が本格的に始動する前に企業からオファーをもらって知見を深めていってほしいです。また、価値観を形成して企業に合った学生さんとの出会いを作りたいと考えている人事の方がいらっしゃれば、親和性の高いサービスになると思っています。

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