属人的な営業から脱却。営業アドバイザリーサービスを通して、営業資料の型化に成功。

ユームテクノロジージャパン株式会社 様
写真左から、ラーニングコンサルタント 須藤 哲也様、片桐 康宏様、志村 智生様、小野寺 二朗様(撮影無し)

ラーニングプラットフォームを提供するUMUテクノロジージャパン株式会社様の、「営業アドバイザリー」支援の事例です。片桐様、小野寺様、志村様、須藤様にお話を伺いました。

記事の要約
  • 「人の可能性を最大化させる『学び』のリーディングカンパニー」を目指し、ラーニングプラットフォームを提供
  • 属人的な営業資料を標準化するために営業アドバイザリーサービスを検討
  • 資料とトークのブラッシュアップを通し、再現性の高いプレゼンテーションを実現

ビジョン達成のために高い目標を掲げ、「学びを科学する」ことを推進

会社のミッションやサービスを教えてください。

片桐さん

弊社はクラウドサービスを提供している会社なのですが、具体的に言うと、人材育成や人材教育の領域でサービスを展開しています。たとえば、「eラーニング」はお耳にされたことがあるかと思いますが、情報セキュリティやコンプライアンス、ビジネスマナーに関することを学ぶ場面があるかと思います。つまり、オンライン上で社員の教育をするというのがeラーニングのテクノロジーの世界になっています。

想像していただきたいのですが、会社からeラーニングの受講依頼が来て学んだとしても、果たしてその知識がどこまで業務に活かせているでしょうか?弊社はまさにそこにメスを入れようとしていまして、テクノロジーの力を使って「学びを科学する」ということに強くこだわっています。そして何よりも、学んだら成果に結びつけていくということが非常に重要だと思っています。

企業では、必ずROIを求められますよね。なぜなら人材育成投資だからです。そして、投資をしたからにはしっかりとリターンを受けないといけないので、学びを成果に変えるということは経営上でもクリティカルな問題だと思っています。したがって、ただインプットで終わらせるのではなく、しっかりと定着に結び付けて成果につなげるラーニングのプラットフォームを生み出して世の中にお届けしようとしています。

企業理念としては、「テクノロジー」と「学習の科学」というところで世の中の学びを変え、その結果、世界をより良いものにしていきたいという想いをもってテクノロジーの開発ならびに営業活動を日々実施しています。

営業組織として、どんな目標をお持ちですか?

小野寺さん

現在、UMUの認知度は上がり続け、新規お客様も順調に増えている状態です。このタイミングで認知度をさらに高めるために、営業目標としても高い目標を掲げていいます。

UMU社内においてもムーンショットという言葉を使うのですが、高い目標に向かって突き進まないと「人の可能性を最大化させる『学び』のリーディングカンパニー」になるという、UMUの2024年までのビジョンが達成できないと考えています。

志村さん

この「人の可能性を最大化させる『学び』のリーディングカンパニー」というビジョンができた背景は、2021年3月に全体合宿を実施した際に、2024年になった時に私たちがどうなっていたいかという観点で、社員全員で同じビジョンを持ちたいという意向になったんです。そこで、ユームテクノロジージャパンのビジョンとして何がふさわしいかを全体で話し合い、出たキーワードを集約した結果、「人の可能性を最大化させる『学び』のリーディングカンパニー」というビジョンが出来上がりました。

属人化された営業資料から脱却するため営業アドバイザリーサービスを発注

今回営業アドバイサリーサービスを発注しようと思ったきっかけは何ですか?

須藤さん

上記でも述べましたが、前提として高い目標を掲げています。この目標達成にあたって、特にセールスを中心に人員を増やしている状況です。一方、弊社は設立約3年という若い会社なので、さまざまな点でまだ整備されていないことがあるんですね。

特に整備されていないものの一つとして、「営業資料」が挙げられます。これまでは、営業資料はそれぞれの営業パーソンが属人的に作ったものを使用していた状況でした。
そんな中、新しいセールスパーソンも入ってきて、営業資料一つとってもどれを使ったら良いのかわからない、もしくは自分独自のやり方を作ってしまうといった状況が生まれてしまいました。我々としては高い目標を掲げているので、最短距離で売上を達成していかなければならないとなると、まずは資料を整備して、どんなセールスパーソンが入ってきてもその資料を使えば最低限のレベル感でのプレゼンができる状態までもっていく必要があったんですね。

これからセールスの人員が増えていって売上を拡大していく中で、何が必要か考えた時に、営業資料やプレゼンスキルの標準化が非常に大きなポイントになりそうだという決断に至り、営業アドバイザリーサービスを検討することとなりました。
プロの立ち位置から見ると、どういった資料がより効果的なのかといったアドバイスをいただきたかったんです。

その中でセレブリックスに発注を決めたのは、セレブリックスのネームバリューや評判を聞いていたというのもありますし、以前からお付き合いもあったこともあり信頼感が強かったというのも背景にあります。

信用・信頼を得るための資料構成を学び、顧客に寄り添ったプレゼンを展開

アドバイザリーの中では実際にどんなことをやりましたか?

志村さん

大きく2つあって、資料のブラッシュアップとトークスキルのブラッシュアップが挙げられると思います。
弊社は新卒採用を実施しておらず、基本的には営業の経験者やプロが入社してくるので、使っている資料や営業のやり方が属人的になっている状況でした。
そんな中、ベースのトークスキルの型化をし、プロダクトについてお客様に真摯に伝えられるようになってほしいという思いが生まれてきました。

アドバイザリーサービスでは、まずはプレゼンをやってみることから始まり、その中でさまざまなアドバイスをいただいたんですけれども、アドバイザーの方が最も重視されていたのが「プレゼンの流れ」でした。
弊社のプロダクト自体は非常に強い製品なのですが、お客様に伝える情報量が多すぎたということもあって、プレゼンの流れが良くないというところから修正案を提示していただきました。

その次に、まずは「プレゼンの流れや言葉をどのように整理すれば、初見でUMUを見た方に対して信頼を得られるのか」というところをゴールにさせていただきました。
そこからは、アドバイザーの方と弊社ですり合わせをし、基本的に社内のメンバーで会議を実施して、何を伝えたいのか、初見で見ていただ方にとって不要な情報は何かといった、「削る作業」を中心に取り組んでいきました。さらには、お客様の前でブラッシュアップ中のプレゼンを実施し、PDCAを回していくといったことも実践しました。

ブラッシュアップを何回も実施して最終形態に入った段階で、アドバイザーの方の前で完成形としてプレゼンを行いました。使っている言葉自体は変わらないものの、以前と比べてプレゼンの資料の内容が明確になった気がします。

新しい発見や頼んで良かったことは何ですか?

片桐さん

アドバイザリーサービスを受ける際に、アドバイザーの方に資料を用いてセレブリックスのプレゼンテーションをしていただいたのですが、ただ淡々と説明されたのではなくて、信用と信頼の違いやそれらを得るための方法を教えてくださり、資料のページごとに感情を揺さぶるような構成を自ら実演してくださったんです。
そういった観点を改めて考えると、弊社がこれまで使っていた資料は決して悪くはなかったのですが、信用と信頼を得た上で、どのようにストーリーを作っていくかというところまで科学して資料を作っていたかと訊かれると、そうではなかったと感じています。

今回の機会で、メンバー間でも試行錯誤しながら資料やプレゼンを改善できたことは非常に良かったと思います。

アドバイザリー契約の期間でできなかったことや残った課題はありますか?

小野寺さん

自分たちがやりたいことの全体を10割とすると、9割はアドバイザリーサービスの中で達成できたと思います。残りの1割はデザイン性の部分ですね。資料を並び替えて構成を変えたので、全体の流れやデザインがまだ洗練された状態ではなかったんです。
そこは、アドバイザリー契約が終了した後に社内でデザインを整えました。また、プレゼンテーション自体はアドバイザーの方に大絶賛いただけたのですが、実際にお客様に話した際のフィードバックまではできていなかったなと思っています。
本来であれば、実践までできた上でさらにもう一段階ブラッシュアップしていけるとより良かったなと個人的には感じています。
現在は実際に顧客の前でプレゼンを実施していますが、やはり掴みとしては良いですね。

営業アドバイザリーを検討している他の企業にメッセージをお願いします。

須藤さん

自分たちの力だけで組織や仕組みを作り上げようとしても、今までやってきたことの延長線上のようになってしまって想像の枠が狭くなってしまうと感じています。
そこで、違う視点からのアドバイスをもらってさらに上のステージに行きたいという時に、外部の方からのアドバイスというのはとても貴重だと感じました。
弊社はセレブリックスのご依頼しましたが、いろいろなサービスの営業支援実績を持っていて、なるべく客観性のあるお話をもらえるような企業様にお願いするのが良いのではないかと思いました。

セレブリックスは、実際にさまざまな営業支援を何社も経験していると思うのですが、それを裏付ける、実績値に基づいた多角的なアドバイスをしていただけてとても有難かったですね。

最後に読者の皆さまへメッセージをお願いします。

志村さん

私たちは、「人の可能性を最大化させる『学び』のリーディングカンパニー」というものを2024年に体現しようとしているのですが、今期はDX時代の人材戦略パートナーということで、企業のDX化を学習の観点から推進しようとしています。
DX化の目的というのは、デジタル化ではなくて競争優位性の確立だと思っているんですね。そして、この競争優位性の確立というのは、たとえばビジネスモデルの変化、考え方や価値観の変化、ないしは企業の戦略をテクノロジーによって変えていくといったことだと思っています。

私たちがこれを「学習観点から推進する」と提言しているのには背景があります。
戦略やビジネスモデルが変われば働き方が変わりますよね。働き方が変わるというのは、新たな知識を習得しないといけないわけですが、知識を習得する場として、企業内外の教育や研修というところからが組織を変える大きなポイントだと私たちは信じています。

したがって、人材戦略のパートナーとしてブレンディッドラーニングやパフォーマンスラーニングというものを手法として取り入れて企業様のお手伝いをしているところです。

このビジョンを本気で実現できる企業は弊社だけだと思っています。AIを搭載していて、本当に成果の出る学習設計、パフォーマンスラーニングといったものを実現できるのは弊社だけなので、社内で取り入れたいという企業様は是非お声がけいただきたいです。

最後に宣伝になりますが、『ブレンディッド・ラーニング~新リモート時代の人材育成学』という書籍がAmazonで2部門を獲得しまして、企業内のDXを推進するにあって参考になると思いますので、是非お読みいただければと思います。

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