アウトバウンド営業組織立ち上げの「営業ガイドライン策定」

売れるアウトバウンド営業組織をゼロから構築。科学された営業を体得するためセレブリックスに発注。

ハイ・アベイラビリティ・システムズ様 事例インタビュー
ソリューション&インテグレーション事業部 ストラテジック営業部/アドバイザリーマネージャー/渡邉詩子様

金融・通信・流通の基幹業務に特化したシステムを開発・提供する株式会社ハイ・アベイラビリティ・システムズ様の、「営業の型作り/アウトバウンド営業組織立ち上げ」支援の導入事例です。 本事業の営業を担当されている渡邉様にお話を伺いました。

記事の要約
  • エンジニアのフォロー中心の営業から、新規開拓中心の営業組織を構築
  • 新規開拓営業の型をゼロから作るため、属人的でない科学された営業を導入
  • ロールプレイングを取り入れた営業研修で、具体的な実践方法や行動計画が明確に

事業部の発展を目的に新規顧客の開拓をスタート

事業部のミッションや役割を教えてください。

弊社は大きく4事業部に分かれておりまして、私が在籍しているのはソリューション&インテグレーション事業部ストラテジック営業部です。他部署にはエンジニアだけが所属しているのですが、ストラテジック営業部は営業だけの部署になります。

ソリューション&インテグレーション事業部では、24時間365日止まらないHPE Integrity Nostopサーバーやオープン系のサーバーを扱っており、大手流通業社様やクレジットカード会社様、通信事業者様といったエンタープライズ領域のお客様とお取引をさせていただいています。その中で、インフラ構築、システムマイグレーションなど、インフラ系のサービスを提供したり、業務アプリケーションの開発やアプリケーション保守、また海外から製品を仕入れて日本のお客様に販売し、その製品のサポートをするという代理店としての業務も行っています。

営業部のミッションは、既存のお客様に対する営業活動が基本になります。先述の業務内容に対する営業活動が主ではありますが、今後の事業部の継続発展を鑑みた場合、既存顧客維持型の営業活動のみではなく、新規顧客を開拓する必要があるという事で、今回のミッションを担うことになりました。

直近の営業目標は全社の1/3以上の売り上げ

営業組織として、どんな目標をお持ちですか?

我々の事業部では、対エンドユーザー様への直販ビジネスを主流に行っています。弊社規模の会社ですと、お客様との間に大手SIerが入る事が多いのですが、お蔭様で、現在も大手企業様と直接お取引をさせていただいております。目標として掲げている数字も大きく、会社方針としても当事業部では会社全体の1/3以上の売上を作る必要のある計画となっております。ただ、ここ数年間増収増益を継続して続けられているものの、社会状況は刻々と変化しており、この先を見据えた場合、やはり現在のビジネスモデルだけでは増収増益継続は厳しくなるだろうという課題を抱えています。次に目指す私たちのビジネスモデルは、「どんな形であろうが儲かれば良い」というわけではなく、私たちがビジネスの中核を作り、営業として顧客にメッセージを届けられるようにするということが、一つの方針になっています。つまり、直販を推進していくことと、「営業らしい営業」で動けるようになることが、営業の専門部隊として掲げている目標になります。

「営業らしい営業」である状態というのは、営業側がお客様に「会いたい」と言った時に、お客様が快く「来ていいですよ」と言ってくださる、そんな関係性を構築できている状態だと思っています。綺麗事かもしれませんが、メールでも電話でも対面でも良いので、お客様からなんでも相談してもらえる関係性を作り、弊社の顔として最初に思い浮かぶのが営業であるというのが私たちの理想の姿です。

そういった理想の姿を目指しながら、新規開拓をするというミッションに対し、より効果的にそのミッションを遂行する為には?という壁に突き当たりました。

試行錯誤しながら自己流で進めていく事も可能ではありますが、効果的に進めるといった事を考えた場合、個人の力ましてや社内だけの知識に頼るのではなく、外部の営業視点も取り入れたほうがより効果的に活動が出来るのではないかと思いました

新規顧客開拓に必要な知識を基礎から付けるために、営業の型づくりを実施

なぜ営業を外注しようと考えたのですか?

まず、新しく営業職を採用しようと募集していたのですが、なかなか採用に至らないので、次に派遣を検討していました。ネットで派遣を探していたところ、偶然セレブリックスを見つけて、営業代行のセレブリックスに問合せたのがきっかけです。当初は、セレブリックスに何をお願いするかぼんやりしていました。しかし、セレブリックスの担当の方と一緒に話を進めていく中で支援領域を決めることができました。そして、最終的にセールスデザインに発注を決めた理由は2点あります。1つは、セレブリックスの実績。2つ目は、営業部としての今後の活動を見据えた中で、新規獲得の手法としての営業戦略の立て方とその活動を営業部内に浸透させたいという目的があった為です。

問合せ時の丁寧な対応と、自社らしい営業組織を作れることへの期待からセレブリックスに発注を決定

なぜセレブリックスに営業サービスを発注したのでしょうか?

何社か営業代行の企業にお声がけさせていただいたんですが、お問い合わせ時の対応が一番丁寧で印象的だったのがセレブリックスでした。

また、弊社は既に営業組織があるのですが、それぞれがそれぞれのやり方で営業活動を行っている為、営業スキルも個人にしか貯まらない状態でした。そこに問題をとらえていた当時の部長(現事業部長)が、その状態を打開して組織的に戦略をもって活動できるような体制に改革したいと考えていました。そういった内容をセレブリックスと話をし、新しく営業になった私や他営業の教育を最重要課題とし、新規獲得の営業活動を通してセレブリックスのご支援をいただくという方向性に決まりました。

こういった他社による営業の支援は初めてでしたので、どうなるのか不安ではありましたが、実際に打合せや、研修を通じて、営業という仕事は感覚的に押し進めるものではなく、セレブリックスの科学された営業手法で理論的に行っていくものなのだという事を学びました。

実践的な営業研修が、行動面でもスタンス面でも大きな学びに

セレブリックスに発注して良かったことは何ですか?

私は技術職出身で、営業職ましてや営業戦略を立てること自体が初めてでした。これまで営業戦略に関する本を読んだり、営業の講習を受けたりしたことはあったのですが、概要的な話ばかりで、「やるべきこと」はわかったもののそれを「どうやって」実施すれば良いのかが全くイメージできていませんでした。おそらく、営業主体の会社ですとそんなことは意識すらせずに、先輩方が当然のようにやっていることを自然に学んでゆくのでしょうが、エンジニアが主体の会社だとそんな環境も無いので、具体的な行動イメージすら湧いてきませんでした。でも今回セレブリックスに研修を実施していただいている中で、営業戦略を始めとしたロールプレイングなどを通して、具体的に自分が何をどうやるべきなのかが明確になり、今まで受けた研修や読んだ本の内容が、「なるほど、こういう事だったのか!」とようやく腹に落ちたのを感じました。

また、お客様とのコミュニケーションにおいても、実際にどのようにお客様と向き合うのか、どのような方法で会話のキャッチボールを行うのか、その為には何をしなければいけないのかといった内容を含めたプログラムも今回の研修に取り入れてくださっています。

営業の手法はもちろん、お客様と対峙するスタンスも研修していただいているのは大変ありがたく、自分自身の自信にも繋がっています。

営業部のサクセスストーリーを生み出したい

今後、セレブリックスに何を期待していますか?

引き続き、研修を進めていただきたいと思っています。3ヶ月では学びきれないこともあると思いますし、組織に浸透するまではまだまだ時間が必要だと思っています。

また、セレブリックスの支援を通して、エンジニアが主役で圧倒的にエンジニアの数も多い弊社で、営業主導で成果を出し、社内の皆から「営業部がいてよかったね」というサクセスストーリーを生み出していきたいと思っています。そして、私たちが自ら戦略的に営業活動を行える営業組織を作っていけるようになることを、この研修に期待しています。

取材協力:株式会社ハイ・アベイラビリティ・システムズ

取材:小熊あめり/撮影:曽谷真穂

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