営業支援で上期の商談8割を創出！新規事業方針の舵取りでも介在価値を発揮

富家さん

CJDMPは、2019年にサービスをローンチした新規事業であるが故に、ターゲットとしていた顧客のイメージはあったものの、具体的なアプローチ方法や、他にどのような業種や属性に拡販できるかが手探りな状態でした。

加えて、我々の事業部が保有するハウスリストにはBtoBのお客様が多いので、ターゲットとしていたBtoCのお客様は新規で開拓していく必要がありました。
そんな中で、マーケチームと営業のどちらも既存の事業をしっかりと守りつつ、新規開拓を突破していくパワーとリソースの両方を求められている状況でした。

当初実行していた施策は、メール配信やデジタル広告、セミナーが中心でしたが、正直なところ手ごたえは薄く、お客様の課題感やインサイトを知るすべや機会も限られていたためどのように改善していくか、とても悩んでいました。

そのため、リード獲得に向けたターゲットや訴求軸に根拠が持てていない状況が続いており、「商談数確保」「業界別の顧客状況の情報や課題感の収集」などが課題としてあがっていました。

中村さん

セレブリックスさんに商談活動を行っていただく中で、両社間で使うコミュニケーションツールは弊社で導入しているTeamsやSalesforceをそのまま使っていただいています。
そのため、社内の人に連絡する感覚でやり取りができ、ムダな工数が発生しないため円滑なコミュニケーションを実現できています。運用面において、こちらからお願いしたことに柔軟に対応いただけたことに感謝しています。

また、日々のコールに関して共有される商談情報は、かなり丁寧かつ細かなところまで記録がしてあり、正直とても驚きました。

記録いただいた商談情報は、商談の前に確認することであらかじめ仮説を持って対応できることに加え、仮にアポイントにならなくても、将来的にニーズがありそうだと予測をしたりできるので非常に役に立っています。

菊池さん

会話記録が分かり易いので、弊社からもトーク内容に関するアドバイスや提案などのフィードバックが行いやすかったです。打ち合わせには商談対応を行った営業からのフィードバックも合わせて行えたこともあって、お互い歩み寄ってコミュニケーションを取ることができた結果、より良い商談活動が実現できているのだと感じています。

菊池さん

セレブリックスさんには高い成果を上げ続けていただいているのですが、高い成果が上がっている最大の理由は、「より質の高いアポイント」に最大限こだわりながら「獲得数」も追ってくれていることだと思っています。

事業の立ち上げフェーズでは、現場の営業がとにかく１件でも多くのお客様と話をする機会を作り、さまざまなパターンの商談を経験することが重要だと思います。結果として、営業へパスできたアポイントのうち、その大半がセレブリックスさんが獲得してくれたアポイントでした。

併せて、アポイントに繋がらなかったコール結果もしっかりと記録に残し、能動的に傾向分析をしていただけていたことで、これまで想定していなかった顧客のニーズに気が付けたり、新たな商談展開の方法を検討できたことも成果のひとつでした。実際の「商談機会創出」と、「顧客の声の分析による示唆」の２つを重ねることで、短期間のうちにターゲット像の修正や絞り込みができるようになりました。

富家さん

特に、セレブリックスさんの良いところは、営業側の視点で見た「営業が役立てられる情報」も提供してくれるところだと思っています。単純なアポイントだけでなく、そういったフィードバックも提供してくださるので、マーケティング側もコンテンツや施策を考える上でとても重要なヒントをもらっています。

セレブリックスさんは、マーケと営業の間を取り持つ役割も担ってくださっていると感じていて、単なる発注側と受注側という関係ではなく、まさに「パートナー」という呼び方にふさわしい立ち位置で一緒に進めてくださっています。

荒井さん

営業代行で成果を出すには、事業上の課題を正確に定義し、その課題感を言語化することだと考えています。弊社であれば、「顧客との商談数を増やす」「既存ハウスリストとの親和性を高める」「当該領域の顧客事情を把握する」といった点が課題でした。

これに対し、インサイドセールスによるコールアプローチ強化という方針を決め、伴走いただくパートナーの選定要件も明確にできていたと思っています。 インサイドセールスとフィールドセールス、マーケティングが密にコミュニケーションを取り、それぞれの観点での気付きを共有することも重要です

その点セレブリックスさんは能動的かつ積極的に推進いただけているため、チームとしての一体感も強く、非常に感謝しています。  

 菊池さん

普段からコミュニケーションを密に取ることが大切ですね。獲得したアポイントの情報共有やフィードバックなどを頻繁に行ったり、相互理解を深めるための勉強会などを開催して理解を深めていただくなど、発注者側の工夫も必要ですしかなり重要だと思っています。

営業から共有を受けた、獲得したアポイントの商談結果を基に、コール施策の軌道修正ができるので、やはりコミュニケーションがとても重要なポイントだと思います。

中村さん

現在は、セレブリックスさんに今まで数多くのアポイントを獲得いただき、商談の経験を重ねられたことで、商談の進め方が見え始めてきたところです。
今後は、これまでの商談結果を基にした営業戦略を軸としながらも、新たな顧客層へのアプローチやハウスリストにいる既存顧客への新たなアプローチの実現などを通して、より多くの商談機会獲得を図りたいと考えています。

富家さん

マーケティング側の視点でお話しすると、仮説と検証のサイクルがまわりはじめ、顧客像がある程度見えてきた段階まで来ました。実際の顧客から拾い上げたニーズやインサイトを基に、セミナーやメール施策、コンテンツ制作などの施策の精度をあげ、数を増やしていく準備を進めています。セレブリックスさんにお願いをしているコール施策とうまく連動させてより高い成果を上げていきたいと考えています。

マーケティング側は、セレブリックスさんにお願いしているコール施策も含めた一貫した施策の設計と営業側へのパス、密なコミュニケーションによる迅速な軌道修正とスピード感のある実行を重ねていきたいと思っています。

セレブリックスさんに協力いただいているおかげでこの取り組みスピードが各段にあがりましたので、この勢いをさらに加速させていきたいと考えています。

取材協力：コニカミノルタジャパン株式会社