商談創出のための「インサイドセールス」

営業支援で上期の商談8割を創出!新規事業方針の舵取りでも介在価値を発揮

インタビュー協力

コニカミノルタジャパン株式会社
左から
マーケティング統括部 セールス開発グループ  菊池貴之様
マーケティングサービス事業統括部 MS営業部 プリセールスグループ 富家翔平様
マーケティングサービス事業統括部 MS営業部 プリセールスグループ 中村あやめ様
マーケティングサービス事業統括部 MS営業部 プリセールスグループ 荒井勇輝様

 

顧客行動を可視化する「カスタマージャーニーDMP」を提供するコニカミノルタジャパン株式会社様の、インサイドセールス支援の事例です。
当サービスのマーケティング活動および営業活動に携われている荒井様、富家様、菊池様、中村様にお話を伺いました。

 

記事の要約


・目標達成に向けた密なコミュニケーションと裏付けられた専門性によって多数のアポイント獲得を実現
・営業活動の結果や顧客の声を分析し的確にフィードバック。ターゲット選定やマーケティング施策の企画・実行に大きく貢献
・同じ目線で事業の立ち上げ・推進に参画したことを評価し「パートナー」として強い信頼を獲得


 

 

サービスについて

 

荒井さん

弊社が開発している「カスタマージャーニーDMP(=CJDMP)」という、オンライン・オフラインに散らばった顧客の行動をカスタマージャーニーマップとして可視化し、より1to1に近い顧客とのコミュニケーションを可能にするデータ統合プラットフォームを提供しています。
例えば、MAツールに溜まっている顧客ごとのデジタル行動や、アクセス解析ツールで計測しているWEBサイトへのアクセスログ、店舗でのポイントカード利用履歴等のバラバラになっている情報を一つに統合し、顧客のカスタマージャーニーをデータから可視化するサービスです。

当初の見立てでは、BtoCないしはBtoBtoCといったエンドユーザーが消費者となっている業種のマーケティング部門がCJDMPのメインターゲットでした。しかし、正直なところ、漠然とし過ぎていて絞りきれていませんでした。それが、セレブリックスさんと商談活動をしていく中で、お客様が扱われている「商材単価」や保有している「データ」等、さらに細かいターゲティングを進めることが出来ました。また、マーケティング部門だけでなく、経営企画系部門やDX推進部門の方にもマッチするポイントがありそうだということも見えてきたところです。

 

 

ターゲットやアプローチ手法が不明瞭な中、課題となっていたのは商談数の確保と顧客情報の収集・分析

 

富家さん

CJDMPは、2019年にサービスをローンチした新規事業であるが故に、ターゲットとしていた顧客のイメージはあったものの、具体的なアプローチ方法や、他にどのような業種や属性に拡販できるかが手探りな状態でした。
加えて、我々の事業部が保有するハウスリストにはBtoBのお客様が多いので、ターゲットとしていたBtoCのお客様は新規で開拓していく必要がありました。そんな中で、マーケチームと営業のどちらも既存の事業をしっかりと守りつつ、新規開拓を突破していくパワーとリソースの両方を求められている状況でした。

当初実行していた施策は、メール配信やデジタル広告、セミナーが中心でしたが、正直なところ手ごたえは薄く、お客様の課題感やインサイトを知るすべや機会も限られていたためどのように改善していくか、とても悩んでいました。
そのため、リード獲得に向けたターゲットや訴求軸に根拠が持てていない状況が続いており、「商談数確保」「業界別の顧客状況の情報や課題感の収集」などが課題としてあがっていました。

 

 

新規事業の方針を一緒に考えられるパートナーとしてセレブリックスに発注を決定

 

荒井さん

そこで求められたのがインサイドセールスを活用した商談機会の創出と顧客の声を集めることでした。
社内のインサイドセールス部隊は、2017年ごろに立ち上がっていたのですが、社内のインサイドセールスへのニーズの高まりによって、メンバーのリソースが足りないこともあり、事業部間で取り合うようなことも起こっていました。
CJDMPは会社としても注力サービスとして位置づけられており推進を加速させる必要があったために、安定的にリソース提供いただける企業様をパートナーとして迎えることに決めました。

パートナーの選定に関しては、弊社と同じ視点で「事業課題に対して踏み込んで改善検討ができる専門性」と、新規事業領域の推進パートナーとして「一緒に戦略と戦術を考えてくれる協力体制」を持ったパートナーを探していました。
そんな中で、セレブリックスさんは弊社の指示に忠実に動くというよりも、積極的に戦略戦術を理解したうえで、事業を大きくする・成果をあげるということを一緒に考え、実行しようとしてくれているというのが提案時から伝わったことがすごく印象的でした。

 

富家さん

ご提案時に、新規事業の立ち上げにおける顧客に対するアタックのノウハウや、顧客の生の声を基にしたニーズやインサイト分析のための情報収集のポイント・手段を明快にご説明頂き、安心感を持ちました。
実際に実物のレポートを見た時はここまでやってくれるのか、と正直驚いてしまいました。
一緒に伴走するというメッセージを強く感じたのがセレブリックスさんだけだったので、ほぼ迷わずに発注を決めました。

実際のプロジェクトは、セレブリックスさんがPoCとしていろいろな業界にテストアプローチするところからスタートしました。PoCの結果を基に、今後アプローチしていく業界や顧客像の方向性をまとめたレポートのもと、本格的にターゲット選定できたのが非常によかったです。
以降、かなり密にコミュニケーションを取らせていただき、仮説検証やアイデアを出し合いながら、小回りの利いた営業活動を行っていただきました。

 

 

コミュニケーションツールの活用で工数を削減しながら、日々の活動記録を詳細に共有

 

中村さん

セレブリックスさんに商談活動を行っていただく中で、両社間で使うコミュニケーションツールは弊社で導入しているTeamsやSalesforceをそのまま使っていただいています。そのため、社内の人に連絡する感覚でやり取りができ、ムダな工数が発生しないため円滑なコミュニケーションを実現できています。
運用面において、こちらからお願いしたことに柔軟に対応いただけたことに感謝しています。

また、日々のコールに関して共有される商談情報は、かなり丁寧かつ細かなところまで記録がしてあり、正直とても驚きました。
記録いただいた商談情報は、商談の前に確認することであらかじめ仮説を持って対応できることに加え、仮にアポイントにならなくても、将来的にニーズがありそうだと予測をしたりできるので非常に役に立っています。

 

 

菊池さん

会話記録が分かり易いので、弊社からもトーク内容に関するアドバイスや提案などのフィードバックが行いやすかったです。打ち合わせには商談対応を行った営業からのフィードバックも合わせて行えたこともあって、お互い歩み寄ってコミュニケーションを取ることができた結果、より良い商談活動が実現できているのだと感じています。

 

 

マーケと営業の架け橋として顧客の声を拾い、ターゲット像が明確に

 

菊池さん

セレブリックスさんには高い成果を上げ続けていただいているのですが、高い成果が上がっている最大の理由は、「より質の高いアポイント」に最大限こだわりながら「獲得数」も追ってくれていることだと思っています。
事業の立ち上げフェーズでは、現場の営業がとにかく1件でも多くのお客様と話をする機会を作り、さまざまなパターンの商談を経験することが重要だと思います。結果として、営業へパスできたアポイントのうち、その大半がセレブリックスさんが獲得してくれたアポイントでした。

併せて、アポイントに繋がらなかったコール結果もしっかりと記録に残し、能動的に傾向分析をしていただけていたことで、これまで想定していなかった顧客のニーズに気が付けたり、新たな商談展開の方法を検討できたことも成果のひとつでした。実際の「商談機会創出」と、「顧客の声の分析による示唆」の2つを重ねることで、短期間のうちにターゲット像の修正や絞り込みができるようになりました。
富家さん

特に、セレブリックスさんの良いところは、営業側の視点で見た「営業が役立てられる情報」も提供してくれるところだと思っています。単純なアポイントだけでなく、そういったフィードバックも提供してくださるので、マーケティング側もコンテンツや施策を考える上でとても重要なヒントをもらっています。
セレブリックスさんは、マーケと営業の間を取り持つ役割も担ってくださっていると感じていて、単なる発注側と受注側という関係ではなく、まさに「パートナー」という呼び方にふさわしい立ち位置で一緒に進めてくださっています。

 

 

営業代行を活用して成果を出すためのコツは、密なコミュニケーションの中で課題感を言語化すること

 

荒井さん

営業代行で成果を出すには、事業上の課題を正確に定義し、その課題感を言語化することだと考えています。弊社であれば、「顧客との商談数を増やす」「既存ハウスリストとの親和性を高める」「当該領域の顧客事情を把握する」といった点が課題でした。

これに対し、インサイドセールスによるコールアプローチ強化という方針を決め、伴走いただくパートナーの選定要件も明確にできていたと思っています。
インサイドセールスとフィールドセールス、マーケティングが密にコミュニケーションを取り、それぞれの観点での気付きを共有することも重要です。その点セレブリックスさんは能動的かつ積極的に推進いただけているため、チームとしての一体感も強く、非常に感謝しています。

 

 

菊池さん

普段からコミュニケーションを密に取ることが大切ですね。獲得したアポイントの情報共有やフィードバックなどを頻繁に行ったり、相互理解を深めるための勉強会などを開催して理解を深めていただくなど、発注者側の工夫も必要ですしかなり重要だと思っています。営業から共有を受けた、獲得したアポイントの商談結果を基に、コール施策の軌道修正ができるので、やはりコミュニケーションがとても重要なポイントだと思います。

 

 

セレブリックスを活用して今後取り組みたいこと

 

中村さん

現在は、セレブリックスさんに今まで数多くのアポイントを獲得いただき、商談の経験を重ねられたことで、商談の進め方が見え始めてきたところです。今後は、これまでの商談結果を基にした営業戦略を軸としながらも、新たな顧客層へのアプローチやハウスリストにいる既存顧客への新たなアプローチの実現などを通して、より多くの商談機会獲得を図りたいと考えています。

 

富家さん

マーケティング側の視点でお話しすると、仮説と検証のサイクルがまわりはじめ、顧客像がある程度見えてきた段階まで来ました。実際の顧客から拾い上げたニーズやインサイトを基に、セミナーやメール施策、コンテンツ制作などの施策の精度をあげ、数を増やしていく準備を進めています。セレブリックスさんにお願いをしているコール施策とうまく連動させてより高い成果を上げていきたいと考えています。

マーケティング側は、セレブリックスさんにお願いしているコール施策も含めた一貫した施策の設計と営業側へのパス、密なコミュニケーションによる迅速な軌道修正とスピード感のある実行を重ねていきたいと思っています。
セレブリックスさんに協力いただいているおかげでこの取り組みスピードが各段にあがりましたので、この勢いをさらに加速させていきたいと考えています。

 

 

取材協力:コニカミノルタジャパン株式会社
取材:髙橋佑甫/編集:小熊あめり/撮影:曽谷真穂

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